Говорить "нет", не испытывая чувства вины - Виктор Шейнов

Психологическое карате – манипулятивная техника нападения. Она предполагает быстрый захват инициативы и владение ею до завершения контакта.

Руководитель встречает подчиненного, который только что закончил проект (предварительно проект уже согласовывался), за что должен получить большую премию. Руководитель не хочет (или не может, потому что нет денег) платить премию, а проект ему срочно нужен. И он выбирает технику «Психологическое карате».

А-а, это ты, Александр, ну, заходи-заходи! (Делает вид, что подает руку, и в момент, когда подчиненный протягивает свою для рукопожатия, минует ее, поправляя галстук на груди менеджера.) Что-то галстук у тебя набекрень. Садись. А может, сразу на мое место? Я тут слышал, что ты собираешься его занять. Да ладно-ладно, шутка. Давай, садись. Что-то неважно выглядишь, как-то осунулся, не бреешься. Последнее время не пьешь? Ну, молодец! Не надо. Жизнь и так трудная! Я смотрю, ты в джинсах. А для тебя что, наша корпоративная культура уже не действует? Ну-у, нельзя так, нельзя. Завтра приходи по форме. Хорошо? Я думаю, ты меня понял! Парень ты понятливый, хороший, исполнительный. Ну, давай выкладывай, с чем пришел-то? А-а, проект? Молодец! А это что за обложка? Ну, так же нельзя, милый ты мой. Сделал не по форме. Шрифт какой-то… и цвет совсем не тот… Переделаешь? Надо переделать, это правильно. Ну, молодец! Только ты не тяни. Ты же знаешь, как мы ждем этот проект? Ладно, давай по делу! Кратко изложи, в чем тут суть? (Подчиненный излагает.) Это суть? Нет, ну что ты? Давай без лишней демагогии. В чем суть? (Подчиненный продолжает.) У меня такое впечатление, что ты не очень понимаешь, что такое «суть»? (Подчиненный раздраженно объясняет смысл.) Ну, вот, понимаешь ведь, а коротко объяснить не можешь. По-моему, ты пока еще не готов. А? (Подчиненный, не понимая, что происходит, потупившись, смотрит то в пол, то на руководителя.) А почему приходишь, не подготовившись? Ты же всегда подготовленным приходил? Ну-у, я как-то тебя не узнаю сегодня. Какой-то ты несобранный. Кстати, мне тут некоторые люди, которых ты очень хорошо знаешь, про тебя тут такое понарассказывали, закачаешься. Да ты не бойся, я особо-то в это и не верю. Ну, ладно, чего-то ты раскис совсем. Ладно, мужик, не кисни. (Треплет подчиненного по плечу.) Оставь этот черновик проекта, я проверю. А ты давай, иди, готовься. Я надеюсь, в следующий раз ты придешь готовым. Ну, если не на тебя, на кого еще мне надеяться? Давай, не подводи!» Подчиненный уходит в полном смятении чувств.

Психологическое карате – это «порка» без возможности перехвата инициативы. Все удары попадают в цель. Если жертва манипуляции начинает использовать приемы защиты, нападающий делает вид, что этого не замечает, и «гнет» свое. При этом он должен сохранять полное спокойствие, «не заводиться» и, главное, держать имидж положительного героя. Его задача – своим уверенным поведением вывести собеседника из равновесия и вызвать у него чувством вины.

Люди, которые постоянно пользуются психологическим карате, создают себе образ руководителя-самодура.

В одной компании заместитель директора (далее – зам) более года не получает премию (процент от прибыли холдинга), о которой директор говорил ему при устройстве на работу (письменной договоренности не было). Зам немало сделал за прошедший год: открыл три новых отдела, наладил учет и контроль… Со всеми находится в прекрасных отношениях. Подчиненные его уважают. Несколько раз зам подходил к директору с желанием разобраться в том, что же происходит. В вежливой и деликатной форме просил назвать причины, по которым он не получает обещанного вознаграждения (прибыль есть, и довольно существенная, об этом знают все члены совета директоров). Директор говорит заму то о временных трудностях, то о несвоевременности предоставляемых финансовым директором расчетов. При этом он хвалит работу зама и заявляет, что за последние полгода она стала на порядок лучше, чем раньше. Обещает в ближайшее время исправить ситуацию и выплатить обещанную премию. Время идет, и вот наступает решающий момент, директор приглашает зайти зама к себе. Зам, не зная, на какую тему будет говорить директор, входит.

Директор: «Привет! Заходи, садись! Догадываешься, о чем я хочу тебе сказать? Нет? Жаль… Ты знаешь, я поговорил тут с людьми, поинтересовался твоей работой, и понял, что ты нашей компании не нужен. Работаешь плохо, люди тебя не уважают. Ту работу, которой занимаешься, толком не знаешь. Я решил с тобой расстаться. Я тебя увольняю. Что, не ожидал?» Совершенно опешивший зам выходит из кабинета.

Понятно, что руководитель нанес упреждающий удар. Признаться, зам и сам бы ушел от этого директора, но как «красиво» поступил директор… Потом, на совете директоров, он сказал, что уволил того зама за плохую работу, чем вызвал немало вопросов, на которые не стал отвечать. Постепенно после этой истории весь совет директоров уволился. Кто по своей воле, понимая, что надежды уже нет. Других, более резвых, директор уволил таким же упреждающим ударом. Как насчет этичности? Думаю, у каждого из вас есть свой ответ. Но как «красиво»! Сколько сэкономлено денег на невыплате таким «зарвавшимся замам»! (Зорин И. Игры, в которые играют менеджеры. – М., 2007. – С. 67–69).

Техника психологического карате напрочь разрушает нормальные человеческие отношения между сослуживцами.

Муж в ожидании того, что к нему обратится жена с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает инсценировать «обиду». С этой целью он демонстрирует свою «вину», чтобы спровоцировать жену на грубость. После чего «имеет право» обидеться и не разговаривать с ней.

Муж: Дорогая, ты не видела, где ключи? (Произнесено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уже не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю».)

Жена: Вон, на трюмо, ослеп, что ли?

Таким образом, ответ жены, который удивляет своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать, радуясь тому, что нежеланная просьба не последует.

Мишенью воздействия на адресата (жену) является то, что жена может не сдержаться в выражениях, о чем муж знает. Приманкой – изображаемая «вина».

Предположим, жена заинтересована в небольшом охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая грубостью, подобной приведенной выше.

Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде: «При чем тут ослеп, что уж тебя спросить нельзя?» – следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным в их отношениях, и если не обиделся муж, то считает себя вправе обидеться жена. Подразумевается, муж виноват в том, что у него «такая мамочка».

Обычно уже одно– или двукратное применение этого приема приводит манипулятора к цели.