Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Альянс не стремится расширять число своих членов до максимума и принимает новичков крайне избирательно. Ему нужны люди, способные позаботиться о других и продемонстрировать свое неравнодушие к действиям окружающих.

«Это подходит не всем, – говорит Дебби, – однако такой механизм меня вполне устраивает. Я предпочту иметь дело с пятью “правильными” людьми, чем с сорока не разделяющими наши взгляды. Я хочу настоящих отношений».

По ее словам: «Вместо позерства и самодовольства люди начинают проявлять естественность и не боятся быть уязвимыми. Совершенно не важно, насколько вы признаны как специалист, главное – где и когда вам понадобится помощь. Мы не фальшивим. Мы не притворяемся. Конечно, мы можем веселиться и радоваться, но при этом не боимся заниматься грязной работой. Мы демонстрируем свою слабость и просим о помощи, даже когда это сложно или стыдно».

Дебби приводит пример: «Кто-то может сказать: “Я не знаю, как пользоваться Facebook, и мне стыдно за это. В сущности, мне настолько сложно осваивать новые технологии, что я не уверен, как мне продолжать свой бизнес. Я не понимаю, что это, начинаю отставать от других, и мне становится страшно”.

Затем мы начинаем сплачиваться вокруг этого человека. Мы задаем ему вопросы вроде такого: “Какую характеристику вы хотите улучшить и почему?” Каждый год мы вручаем нашим участникам поощрительные награды, связанные с демонстрацией их личных качеств и приверженности общему делу». Люди в составе этой уникальной группы получают массу профессиональных преимуществ от своего участия. Однако эти преимущества – совсем не главное. Они добиваются нужных результатов, но только потому, что имеют дело с ориентированными на развитие связей людьми в обстановке, позволяющей выстроить эффективные отношения.

ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ В СТИЛЕ ZAPPOS

Тони Шей, CEO успешной компании Zappos, занимающейся продажей обуви через интернет, предлагает свою точку зрения на выстраивание отношений, которая напоминает мнение Дебби Кинтана. В своей книге «Доставляя счастье»[5]Тони пишет:

«Лично мне не нравятся мероприятия, посвященные установлению деловых контактов… Вместо этого я предпочитаю сосредоточиться на развитии отношений с людьми и стараюсь узнать человека независимо от его положения в бизнесе.

Я уверен, что в каждом есть что-то интересное – нужно только понять, что именно. Мне больше нравится выстраивать отношения с людьми не из мира бизнеса, потому что у них почти всегда уникальные взгляды и мысли, и, как правило, такие отношения искреннее.

Если вы способны непритворно интересоваться новым знакомым, чтобы подружиться с ним, а не попытаться получить что-то от него, то происходит забавная вещь: рано или поздно он приносит пользу вам или вашему бизнесу.

Не знаю точно, как это работает, но, как правило, пользу от общения с человеком на личном уровне вы получаете спустя два-три года после того, как начали выстраивать с ним отношения. И обычно в момент знакомства эту пользу предсказать невозможно».

Для Дебби и Тони впечатляющие достижения, связанные с нетворкингом, не начинаются с разовых, транзакционных отношений в стиле «передайте мою визитку своему начальнику, а я порекомендую вашу программу своему». Не начинаются они и с концентрации на результатах (хотя впоследствии результаты могут оказаться поразительными). Они начинаются с трансформационных связей, в которых люди обмениваются своими сильными сторонами, открыто говорят о своей уязвимости в тех или иных вопросах, искренне предлагают помощь и выстраивают отношения, которые не начинаются с визитных карточек и не заканчиваются ими. Благодаря своей приверженности установлению истинных связей Дебби и Тони могут считаться супернаставниками, имеющими сотни подопечных, усиливающих степень их влияния. Но, как покажет следующий пример, вы можете выстраивать замечательные отношения и обратным образом – прося других людей стать вашими наставниками.

Джина Рудан, автор книги «Практическая гениальность»[6], выдвинула довольно нестандартное определение для людей в возрасте между двадцатью и тридцатью пятью годами. Она называет их «жирными мозгами» (такое определение связно с тем, что на данном этапе жизни содержание жира в человеческом мозге значительно выше, чем в более старшем возрасте). «Жирные мозги», по определению Джины, – это молодые, энергичные, увлеченные своим делом и дальновидные люди.

Эти люди привыкли к новым технологиям (гораздо больше, чем их старшие товарищи). Они хотят чего-то добиться. Они упрямы и творчески подходят к решению проблем. Они умеют совмещать работу и игру и не боятся пробовать что-то новое. По словам Джины, у каждого человека в жизни должны быть знакомые с «жирными мозгами». У нее самой есть несколько десятков таких людей, которых она считает не просто хорошими друзьями, но и «обратными наставниками». Она рассказывает: «Впервые я столкнулась с этим понятием, уйдя с работы в крупной корпорации и начав собственный бизнес в процессе зарождения последней экономической рецессии. Я знала, что мне необходимо окружить себя людьми, живущими духом предпринимательства. Я должна была примкнуть к новому племени». Она посетила собрание на техасском ранчо, которое организовал молодой предприниматель по имени Дэн Лэк (назвавший свое детище «Встреча больших умов»). Джина вспоминает: «Там собрались молодые мыслители и лидеры, часть которых занималась развитием бизнес-идей, а другие начинали некоммерческие проекты. Я знала, что нашла свое новое племя».

Джина стала вести дневник, где описывала все, чему она научилась у людей моложе нее в два раза. «В какой-то момент я попросила Дэна стать моим наставником, а он рассмеялся, – вспоминала она. – Я сказала ему: “Это серьезное предложение. Я мечтаю следовать вашим лидерским советам и мнениям о том, что читать и какие конференции посещать. Я хочу, чтобы это общение не ограничивалось редкими и нерегулярными встречами”».

Эти события происходили три года назад. «Между нами масса различий, – говорит Джина. – Он молодой еврей, выходец с юга страны. Я – пуэрториканка из Нью-Йорка. Однако нам удалось наладить отличные отношения. Мы с мужем и сыном подружились с Дэном и его родственниками. Мы ездим друг к другу в гости и постоянно общаемся семьями. Мне часто говорят: “Поверить не могу, что вы проводите так много времени с двадцатилетними!” Моему мужу пятьдесят лет, мне самой – сорок, а Дэн Лэк превратился для нас в настоящего члена семьи».

Благодаря Джине у Дэна появилась вторая семья, готовая поддержать его в любой момент. А благодаря Дэну Джина узнает много нового о музыке, тенденциях, технологиях и социальных медиасетях. Она также учится совмещать работу и игру, решение проблем и социальное взаимодействие. «В своей предыдущей карьере я даже не могла себе представить оношения такой глубины, – говорит Джина. – Теперь мы говорим о работе в любых условиях – на пляжах, в кафе, на концертах или в моем саду. Мы делаем это, даже не задумываясь. Для этих молодых людей деловые встречи и тусовки – одно и то же. Они пытаются найти что-то новое и полезное в каждом своем занятии. Я считаю такой подход в высшей степени инновационным и помогающим увидеть ситуацию с разных точек зрения, стимулировать мышление и мотивировать на совершение следующих шагов».