Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Позвольте проиллюстрировать эту мысль. Сколько раз вы видели, как ваш собеседник смущал или унижал людей, делая за их спиной язвительные замечания об их ошибках или недостатках? Если вы задумаетесь, то поймете, что в этот момент отчасти теряли уважение к нему, даже если такие замечания вызывали веселье в комнате и вы сами над ними смеялись.

Не исключено, что данные ситуации заставляли вас задумываться: «А не говорит ли этот человек нечто подобное обо мне за моей спиной?» Подобная мысль способна прочно засесть в мозгу и заставлять вас все меньше стремиться к открытому и честному общению с таким человеком. Такое недоверие может создать огромные препятствия на пути к впечатляющему достижению.

Напротив, люди, прилагающие активные усилия к развитию связей, заставляют окружающих увлечься идеей впечатляющего достижения. Например, Джон несколько лет работал на Мэла Холла, бывшего CEO и председателя правления компании Press Ganey Associates. Он хорошо помнит первую встречу с Мэлом в головном офисе Press Ganey. Всех людей, которые попадались им навстречу, Мэл знал по имени. Он представлял каждого сотрудника Джону, рассказывал, чем он занимается и как долго работает в компании (он помнил и это). Кроме того, у него нашлись особые слова для каждого сотрудника, позволявшие охарактеризовать его вклад в общее дело.

«Именно эти люди делают самую главную работу, – говорил Мэл. – Если вы верите, что источник вашего конкурентного преимущества связан с людьми, то вам просто необходимо знать их получше».

В эту философию верят все мастера влияния, с которыми нам доводилось встречаться. Они знают, что сильные связи побуждают людей слушать и поддерживать ваши идеи без подозрений или враждебности.

Однако выстраивание эффективных отношений с людьми, которых вы хотите привлечь на свою сторону, требует внимательности и немалых усилий. Давайте посмотрим, каким образом наши мастера влияния превращают свою философию в набор практических повседневных практик.

Джои Голд имеет самый странный послужной список из всех, которые нам доводилось видеть, – это рок-звезда, превратившаяся в инженера, работающего в аэрокосмической области. Джои занимался самыми разными делами – работал на разогреве у Оззи Осборна (об этом мы расскажем в десятой главе) и управлял техническими проектами для крупной международной аэрокосмической компании. А еще он – настоящий мастер впечатляющих достижений. Добавим к этому, что его можно считать одним из самых «связанных» влиятельных людей, с которыми нам только доводилось встречаться, а его история показывает, что позитивное влияние обеспечивает великолепные результаты вне зависимости от рода ваших занятий. Как говорит Джои: «Я всегда ценил людей и относился к ним с уважением. Во время туров я узнавал имена всех, с кем общался, – технических помощников, продавцов футболок и сувенирной продукции, музыкантов других групп, охранников, водителей автобусов, билетеров… буквально всех. Для меня происходившее вокруг напоминало один большой организм, в котором все ценны и заслуживают уважения. Я внимательно относился ко всем людям и хотел, чтобы они это замечали».

По его словам: «То же самое происходит сейчас на работе. Я знаком с руководителями, их помощниками, секретарями и даже уборщиком моего офиса. Я добр ко всем, и это вполне искреннее чувство. Мне действительно нравятся окружающие. У каждого человека есть своя ценность, и я делаю для него все, что могу. В конце каждого года я трачу кучу денег на покупку конфет и сладостей и пишу поздравительные открытки всем представителям административного персонала, охранникам и уборщикам. Я делаю это, потому что хочу, а не потому, что мне от них что-то нужно».

К Джои отлично относятся коллеги, а он делает все возможное, чтобы к нему были благосклонны и сотрудники его собственной команды. «Я получаю офисы для своих сотрудников, даже когда это кажется невозможным, – говорит он. – Я добиваюсь того, чтобы мы имели все необходимое для работы, причем именно тогда, когда это нам нужно».

По словам Джои, его поддерживают не благодаря рассылке сладостей и открыток, а потому, что люди чувствуют искренность его отношения. «То же самое происходило в мире музыки, – говорит он. – Я считался пай-мальчиком Голливуда – человеком, который не подсядет на наркотики и не отобьет у вас подружку. Я хорошо относился к людям, и думаю, что именно это помогло мне и моей группе заслужить уважение и решить многие проблемы. Однако я никогда не относился к людям хорошо только потому, что хотел от них чего-то добиться. Я пытаюсь так относиться к людям, потому что это – отличный образ жизни. В свое время пример мне подал отец. Судя по всему, именно такой подход привел меня к невероятным успехам в музыке, помог победить рак, вернуться в колледж, получить ученую степень по математике, затем – в области электроники и менеджмента. Я выстроил прекрасную карьеру в аэрокосмической отрасли. У меня замечательная жена и чудесная семья. Я считаю свою жизнь благословенной, и потому было бы неправильным относиться к людям плохо».

С точки зрения Джои, крепкие отношения – необходимый элемент для достижения впечатляющих достижений. По этой философии живет и еще одна наша собеседница. Можно сказать, что ее вера в эту философию настолько сильна, что одно из ее впечатляющих достижений полностью основано на построении взаимоотношений с людьми.

Дебби Кинтана – новатор в подарочной отрасли. Занимаясь подарочными корзинами, она вошла в престижный список «40 человек до 40 лет» для предпринимателей из Кремниевой долины, а также выиграла в 2011 году приз «Самая влиятельная женщина Кремниевой долины».

Дебби – CEO компании Best Gourmet Gifts, оказывающей услуги по сбору и доставке подарочных корзин. Она ввела множество новшеств в этой традиционной отрасли. К примеру, она первой предложила клиентам необычную услугу – они наблюдали за составлением своей подарочной корзины посредством видеосвязи и могли при необходимости внести какие-то изменения в последний момент. Она создала ассоциацию компаний, работающих в этой области, а также начала выпускать профессиональный отраслевой журнал.

Дебби ориентирована на результат, однако при этом она – прирожденный мастер завязывания дружеских отношений. Но, захотев установить деловые контакты и наладить связи с профессиональными группами в своем регионе, она никак не могла найти то, что ей требовалось. Если Дебби не может чего-то найти, она делает это сама. Поэтому она создала «Альянс женского нетворкинга», который имеет девять отделений в США и сейчас открывает десятое в Австралии.

«Я не хотела, чтобы эта организация использовалась лишь для сбора рекомендаций и поиска потенциальных клиентов, – говорит она. – Мне не нужны были “речи для лифта”. Я стремлюсь к тому, чтобы люди рассказывали о своих слабостях, чтобы они приходили туда, где можно вырасти как личность и профессионал. Я хотела бы, чтобы мы рассказывали друг другу о наших проблемах, говорили о том, где и когда нам нужна помощь, были открытыми и не подвергались осуждению или оценке».