Психология трейдинга. Инструменты и методы принятия решений - Бретт Стинбарджер

– Что вы имеете в виду? – озадаченно спросил Кен.

– Кен, – сказал я мягко, – если вы уйдете из университета, вам потребуется место, где жить. Вам потребуются тысячи долларов на выплату долга по кредиту. Вам придется наладить отношения со своей семьей.

Лицо Кена посерело. Но при этом он смотрел мне прямо в глаза, а не упирался взглядом в землю.

– Кен, – медленно продолжил я, – вам придется разрешить мне позвонить вашему отцу, чтобы объяснить, что здесь произошло. Вы должны будете извиниться перед ним и, забыв о гордости, признать, что он все время был прав. По крайней мере некоторое время он будет вам нужен. Вам будет нужен дом.

– На это я пойти не могу, – сказал Кен твердо. – Ни за что. Я этого не сделаю. Извиниться перед ним? Сказать ему, что он был прав? Признать, что сам я ни на что не годен? – Голос Кена зазвучал громко и возмущенно, отнюдь не голос побежденного человека.

– Но, Кен, – продолжил я все так же мягко. – Разве это не то, в чем вы сами себе убеждали? Что вы недостаточно хороши для успеха? Все, что я прошу от вас, – будьте честны: скажите отцу то же, что говорите себе.

Кен замер. Он, кажется, осознал, что психологическая дилемма изменилась: либо согласиться на гарантированную потерю – вернуться домой, поджав хвост, либо воспользоваться небольшим шансом на сдачу экзамена. Кен все еще действовал в рамках модели Тверски – Канемана; но мы осторожно уже скорректировали выбор. То, что казалось самым безопасным вариантом, теперь стало самым угрожающим.

– Я должен начать заниматься, – заявил Кен с вновь обретенной решимостью.

– А как же! – подхватил я со смехом. – Вы должны заниматься непрерывно, пока не загоните себя в гроб. Должны прекратить есть и спать. Должны так замучить себя страхами перед неудачей, чтобы привести себя в состояние, в котором не сможете заниматься!

– Или, – мой голос вдруг стал серьезным, – вы можете стать прежним Кеном и начать делать то, что всегда у вас получалось. А если провалитесь, значит, провалитесь. Не вы первый, не вы последний. Подтянетесь за лето, сдадите и пойдете дальше. Это будет нелегко, но и несмертельно. Лето в Берлингтоне, Новом Орлеане или Чикаго наверняка лучше, чем лето дома, не так ли?

Кен рассмеялся. Это было одно из тех перевоплощений, благодаря которым психотерапия приносит такое удовлетворение. В тот момент я не сомневался, что Кен найдет способ сдать экзамен. Пересмотрев оценку риска и вознаграждения, он за считаные минуты превратился из пораженца в бойца, уверенного в своих силах.

Случай Кена иллюстрирует важную идею: не обязательно изменять свою личность, чтобы произвести важные изменения в жизни. Задача заключается в том, чтобы заставить свою личность работать на вас, а не против вас.

Кен пришел на психологическое консультирование, отчаянно желая избежать неудачи. Он завершил консультирование, отчаянно желая избежать неудачи. Наши встречи помогли ему пересмотреть то, что он понимал под неудачей, переведя его проблему из одного набора условий в другой. Это, как вы увидите, является решающим процессом во всех психологических изменениях. Каждое серьезное изменение влечет за собой изменение точки зрения, переопределение риска и вознаграждения.

Многие трейдеры стремятся изменить самих себя, вместо того чтобы сосредоточиться на определенных моделях поведения, которые им нужно изменить. Они предпочитают говорить о чувстве собственного достоинства, тяжелом прошлом или плохих отношениях. Такой подход к проблеме только укрепляет их в роли проблемных личностей. Все их неправильные действия – будь то импульсивная сверхактивная торговля, страх перед открытием позиций или непоследовательность в управлении риском – вызваны уже не работающими решениями. Трейдеры, плененные такими моделями поведения, похожи на Кена: они пытаются справиться со своими эмоциональными проблемами, а не решать жизненно важные задачи.

Кен изменился, усвоив точку зрения на свое прежнее решение – бегство от работы – как на самую большую неудачу. Он с самого начала был ориентирован на достижение успеха, и мы использовали этот факт, чтобы ускорить его эмоциональную перемену. Когда Кен счел свою прежнюю поведенческую модель неудачей, он смог совершить в своем поведении поворот на 180 градусов, не тратя на это месяцы и годы психотерапии.

Трейдеры тоже, как правило, ориентированы на достижение успеха. Они ненавидят проигрыши. Ключ к изменению их поведения лежит в признании того, что импульсивный или излишне осторожный стиль торговли влечет за собой наибольшие убытки, потому что отнимает у них как текущий, так и будущий успех. Трейдеры изменяются, когда используют для решения проблемы свою ориентацию на успех, перестают корить себя и бесконечно анализировать свои недостатки, а проблемные модели поведения воспринимают как злейших врагов.

Эмоционально неустойчивые трейдеры считают, что проблема в них самих. А ориентация на достижение успеха заставляет их бороться с собой. Ведь они поступают правильно – пытаются ликвидировать проблему! Однако, идентифицировав устаревшие решения, которые больше не работают, и обозначив их как проблемы, трейдеры могут прервать цикл убытков и самоистязания и, подобно Кену, использовать свою мотивацию, чтобы бороться с настоящим врагом.

Но как они смогут выдержать эту борьбу? Как смогут дойти до того рубежа, когда начнут последовательно обращать свою энергию против поведенческих моделей, мешающих торговле, а не против самих себя?

Ответ, как это ни странно, можно найти в музыке.

Музыка всегда с нами. Почти у каждого кинофильма есть свой саундтрек: сопровождающие проклятие трубчатые колокола в «Экзорцисте»; медные фанфары в «Рокки», звучащие в такт с бегом боксера по улицам Филадельфии; электронные аккорды Вангелиса, следующие за бегунами в «Огненных колесницах»; угрожающие звуки, символизирующие приближение акулы в «Челюстях». Трудно представить себе эти кинофильмы без их музыки. Сочетание изображения со звуком рождает мощный ряд воспоминаний.

Рекламодатели понимают это. Для презентации своих продуктов они создают яркие визуальные и музыкальные образы. Недостаточно просто объяснить достоинства колы, мыла или автомобиля. Рекламодатели должны показать счастливых, смеющихся людей в головокружительной последовательности картинок, сопровождаемых жизнеутверждающей музыкой и энергичным голосом за кадром. Собственно говоря, многие рекламные ролики очень мало говорят о самом продукте. Вместо этого они показывают продукт и связывают его с запоминающимися образами и звуками. Создаваемое настроение закрепляет рекламу, помогая ей засесть в памяти потребителя.

В старину под музыку маршировали солдаты. Теперь музыка проникла в раздевалки спортивных команд; фанаты на стадионах подогреваются ритмами групп поддержки и звуковых систем. Боксеры и борцы выходят на ринг под звуки своих любимых заводных песен. Музыкальное сопровождение присутствует на похоронах, религиозных службах и церемониях вручения дипломов. Плачущего ребенка часто успокаивают колыбельной. Во взрослой жизни, запомнив какую-то мелодию, люди напевают ее под нос в автомобиле или под душем. Жизнь человека проходит по нотам, следуя ритму, воздействующему на подсознание. Музыка придает настроение многим явлениям жизни, эмоционально их оформляет.