Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ТВЁРДОЕ СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ. Мотивирование своих слов Гласом Божьим, принципиальное стояние на своём, отказ от выслушивания доводов противоположной стороны.

НАМЁК. Форма иронии, используемая для изобличения. Часто она работает следующим образом: идея как бы навязывается аудитории через отрицание этой идеи.

УГРОЗА. Ораторы называют это argumentum ad baculum, «палочным аргументом». Угроза отказывает аудитории в выборе.

НЕПРИСТОЙНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ И ЗНАКИ.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ТУПОСТЬ.

Кайрос

Древние римляне называли это «окказио», словом, обозначающим искусство взятия ситуации в свои руки. Кайрос всецело зависит от тайминга и среды.

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ МОМЕНТ. Момент, когда аудитория больше всего готова к выслушиванию вашего аргумента.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения – моменты, когда мысли людей уже начинают меняться, – являются сигналом наступления убедительного момента.

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ. Восприимчивая, внимательная и благосклонно расположенная к вам.

СМЕНА АУДИТОРИИ. Если ваша нынешняя аудитория не готова к убеждению, поищите другую. Исследования рынка в основном только в этом и состоят.

ЧУВСТВА. Пять чувств – это ключ к правильной среде.

ЗРЕНИЕ. Преимущественно пафос и этос.

СЛУХ. Самое логическое чувство.

ОБОНЯНИЕ, ВКУС И ОСЯЗАНИЕ. Почти полностью основываются на эмоциях.

Создание речи

ИЗОБРЕТЕНИЕ. Подготовительный этап речи. Средства изобретения – это средства логоса.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. Организация речи.

СТИЛЬ. Выбор таких слов, которые делают речь привлекательной для слушателя. Пять признаков хорошего стиля:

ПАМЯТЬ. Способность говорить, никуда не подглядывая.

ПОДАЧА. Акт произнесения речи.

ГОЛОС. Должен быть достаточно громким, чтобы все находящиеся в помещении люди могли вас хорошо слышать.

ЖЕСТЫ. Глаза – это ключевой элемент вашего поведения, потому что они отвечают за остальные лицевые мышцы. При произнесении формальной речи можете производить некоторые жесты руками.

АНАДИПЛОЗИС. Фигура, строящая одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой.

АНАФОРА. Фигура, предполагающая повторение одного и того же слова в начале последовательно выстроенных фраз. Лучше всего работает в эмоциональных обращениях к группам людей.

АНТИТЕЗА. Фигура контрастирующих идей.

АНТРОПОМОРФИЗАЦИЯ. Логическая ошибка, придающая человеческие черты животному или предмету. Особо распространена среди владельцев домашних животных.

АПОРИЯ. Сомнение или невежество (притворное или подлинное), используемое как риторический приём.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ. Отсутствие особых интересов. (Техническое название – «eunoia».) Одно из трёх проявлений этоса. (Остальные два – это практическая мудрость и добродетельность.)

БУШИЗМ. Изломанный синтаксис и обилие кодовых слов.

ГИПОФОРА. Фигура, задающая риторический вопрос и тут же дающая на него ответ. Гипофора позволяет вам предупредить скептицизм своей аудитории и устранить его на самой начальной стадии.

ГОМЕРИЗМ. Невозмутимое произнесение нелогичных суждений. Названо в честь бессмертного персонажа из мультсериала под названием «Симпсоны».

ДЕМОНСТРАТИВНАЯ РИТОРИКА. Убеждение, связанное с ценностями, связывающими вместе членов группы. Обычно она заостряет своё внимание на вопросах настоящего времени, а главной её темой является противостояние правильного и неправильного. Большинство проповедей (и чрезвычайно большое количество политических речей) являются демонстративными. (Другие два вида риторики – это осмысленная и судебная риторика.)

ДИАЗЕВГМА. Фигура спортивных комментаторов. Позволяет использовать одну тему для произнесения целой последовательности глаголов.

ДИАЛЕКТИКА. Исключительно логические дебаты философов. Их предназначение – прийти в процессе диалога к некоей истине. Логические ошибки запрещены в диалектике. Риторика их допускает.

ДИАЛИЗ. Фигура «это, а не то». («Обувь не покупайте. Покупайте цвета».) Люди будут серьёзнее относиться к вашей мудрости, если вы будете представлять им её в зашифрованном виде. Это подход учёного-идиота.

ИЕРЕМИАДА. Катастрофическое пророчество; также иногда называется «cataplexis».

ИНОСКАЗАНИЕ. Риторический обходной манёвр. Разговор о проблеме, ведущийся для того, чтобы избежать перехода к сути проблемы.

ЙОГИИЗМ. Фигура учёного-идиота, названная в честь знаменитого бейсболиста Йоги Берра. Внешне высказывание может показаться нелогичным, однако оно странным образом кажется нормальным и вполне приемлемым («Многое можно увидеть, всего лишь присмотревшись»; «Туда больше никто не ходит. Народу слишком много»).

КАЙРОС. Риторическое искусство взятия ситуации в свои руки. Неразрывно связано с таймингом и правильно подобранной средой.

ЛИТОТА. Фигура иронического преуменьшения, обычно негативного толка («Нас это не забавляет»).

ЛОГИЧЕСКОЕ УДАРЕНИЕ. Мягкая форма намёка, подразумевающая больше, чем высказывает говорящий. «Он уделяет большое внимание мелочам», – скажете вы про нерешительного тряпку.

ЛОГОС. Аргумент или спор, основанный на логике, один из трёх «подходов»; другие два: аргумент или спор, основанный на эмоциях (пафос), и аргумент или спор, основанный на нраве (этос).

МЕТАНОЙЯ. Фигура исправления самого себя. Предполагает остановку речи, совершаемую для того, чтобы говорящий мог исправить самого себя, усилив тем самым общий эффект своих слов.

МЕТАСТАЗ. Фигура мысли, пропускающая неловкую ситуацию. «Пробка была ужасная. Чуть было в аварию не попал, ну да ничего страшного. Зато я тебе рубашку привёз».

МЕТАФОРА. Фигура, с помощью которой можно добиться того, что один предмет будет представлять другой («Луна – это шар»).

МЕТОНИМИЯ. Этот троп принадлежности делает так, что характеристика («рыжие волосы») представляет то, к чему она принадлежит («рыжий»). Сюда же относятся такие ситуации, когда люди произносят действие, подразумевая при этом последствия, а также когда люди произносят название ёмкости, имея в виду её содержимое («Я выпил целую бутылку»). Метонимия – это один из фундаментальных тропов наряду с метафорой и синекдохой.