Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко

Теперь о настрое на продажу. Как вы настраиваетесь на звонок и вообще на работу с клиентами? Долго готовитесь? Ждете момент? Ловите настроение и вдохновение? Или применяете другие технологии?

Проверьте свой настрой: подняв трубку, поймайте себя на мысли, которая возникла у вас в этот момент в голове.

Если это что-то в духе:

• «Все равно им ничего не надо…»;

• «Зря только время теряю…»;

• «Скорее бы все закончилось…»;

• «Сейчас меня пошлют…»,

то результат будет предсказуем – вряд ли такой звонок окажется результативным.

Что же делать? Положить трубку? Подождать некоторое время и снова попробовать? Нет. К сожалению, ждать у моря погоды, а у себя – хорошего настроения для холодных звонков можно очень долго.

Есть очень простая техника настраивания себя на продажу и работу в целом. Для этого ответьте себе на вопрос:

«Что лично я получу в случае, если этот звонок окажется результативным и если привлеченный этим звонком клиент проработает со мной в течение года?»

Первое, что приходит в голову, это материальная выгода – та премия, которую вы получите, если клиент будет работать с вашей компанией.

Как настрой? Изменился? Уже гораздо сильнее хочется получить результат от звонка? Именно!

Если же расчеты показали, что результатом годичной работы со «средним» по размеру клиентом для вас станет половина пирожка на сочинской набережной, – смело ищите новое место работы.

Однако люди работают не только ради денег. Помните то чувство, когда вам удавалось переломить тяжелые переговоры в свою пользу или договориться со сложным клиентом, с которым никто не мог «справиться»? Это профессиональная гордость, психологический компонент, без которого денежная мотивация через определенное время перестает работать.

Как же «зарядить» себя не только с помощью денег и вещей, но и с помощью психологии? Очень просто: представьте, что сейчас вы примете участие в шоу наподобие «Слава богу, ты пришел!», что сейчас на ваш звонок ответит не сотрудник организации, а специально обученный актер, работающий по выданному ему сценарию. Ваша задача – парировать все заложенные в этот сценарий ловушки в духе «у нас есть поставщики», «у вас дорого» и т. д. Если вы справляетесь и достигаете цели звонка, вы становитесь на шаг ближе к призу – тому самому «колесу от машины» или «красненьким туфелькам».

Цели – ясны, мотивация – зашкаливает, пора перейти к конкретным фразам и приемам. Миновав секретаря, мы вышли на второй рубеж обороны, второй уровень работы с отказами, на котором отсекается огромное количество продавцов, – «установление контакта с ЛПР». Именно тут звучит сакраментальное «у нас есть поставщики», «нам не надо», «отправьте КП на электронку» и т. д.

В этой главе мы с вами разберем, какие приемы и речевые модули следует использовать для холодного звонка, задача которого – назначить встречу с клиентом.

После того как секретарь переводит ваш звонок «лицу, принимающему решения», начинается очень важный этап – идентификация ЛПР. Не факт, что сотрудник, на которого секретарь нас переключит, действительно принимает решения по нашему вопросу. Отсутствие этапа «идентификации» зачастую приводит к тому, что вместо ЛПР мы общаемся с кем-то из его ассистентов, что как максимум останавливает продажу, а как минимум замедляет выход на сделку.