Угол зрения реальности - Алексей Волохов

Ещё раз повторюсь, что скидка — это «выполение покупателем определённых условий…»

Ещё пример от другого моего приятеля:

Это классический приём, используемый и продавцами, и покупателями с разной степенью успешности. Чистой воды хитрость, основанная на естественном желании человека «быть как все». «А вот там за углом», «а вот у Пети на Петровке», «а вот на окружной…» как бы заставляет продавца (по мнению покупателя) соответствовать Пете/Петровке/окружной. С чего бы продавцу с Борщаговки соответствовать продавцу с Петровки?

Бывает и наоборот, когда продавец рассказывает клиенту на своём сайте о небывало низких ценах на стиральные машины, которых он отродясь не продавал и не думал продавать. Этот приём нужен для того, чтобы клиент позвонил, а далее его начнут «обрабатывать» — ему начнут рассказывать, что «ой, ну вы извините, но вот только что продали последнюю такую машину, но есть другие, почти такие же…». Тут клиенту уже поневоле приходится выслушать и примерить на себя более дорогое предложение. И это, как ни странно, тоже работает. Хотя про эти хитрости немного ниже, это я несколько забегаю вперёд.

Тоже интересная штука, эти карточки. Пишу это, поглядывая на свой бумажник, распухший от обилия карточек различных цветов и с разными логотипами. Карточка — это якобы принадлежность к некоему клубу что ли. Это из серии наших телефонов «нужных людей».

Карточка, скрываясь в недрах нашего бумажника, всё равно остаётся в памяти, мы пытаемся вспомнить, чп именно за преимущества перед простыми смертными она даёт, но тщетно, каждый раз уточняем это у менеджеров при возможности, но снова забываем. Хотя эта карточка по задумке умных маркетологов должна в общем-то делать доброе дело:

— уверять покупателя, что «тут лучше»;

— формализовать процент скидки (или объем) для клиентов и для продавца (да-да, тут уж о большей скидке, чем по карточке, покупатель извините уже не попросит, хотя есть и исключения);

— поддерживать информационный интерес покупателя к продавцу (карточка всё время мелькает на глазах, логотип, узнаваемость бренда и так далее);

Но делает и недоброе тоже:

— занимает место (смешно, но лучше бы это место заняли деньги);

— иногда без карточки и не купить вовсе то, что нужно (не пустят скажем вообще);

— принуждение клиента носить карточку с собой (это не всегда правда, иногда карточка пишется на фамилию и этого достаточно, но всё же и запись фамилии — некое принуждение);

— приучает клиента к «карточной системе», да, к желанию иметь карточку на всё;

— продавец заставляет покупателя дать свои координаты, то есть «набивает себе базу клиентов».

Вот где-то на пересечении карточек, стереотипов о скидках, хитростях и так далее и рождается воспалённые представления нашего клиента о скидках и несложные хитрости продавцов. А теперь давайте расширим представление о скидках в неожиданном направлении, ещё одна история из жизни, рассказанная от лица моего приятеля, проживавшего некоторое время в Италии.

В этой истории показывается в общем-то следующий номер нашей программы — «каждый должен заниматься своим делом» вкупе с необоснованной скидкой. Дело в том, что начинающий энтузиаст время от времени может делать работу за цену в разы ниже, чем профессионал. И делает он это не по злому умыслу, а по незнанию или по желанию сделать «хоть как-то и хоть за какие-то деньги» и заодно в процессе работы поучиться ремеслу. Это понятно и естественно. И это тоже суть скидка.

Помните «мальчика, который нам нарисовал дешевый чудесный логотип, а не ваши дорогущие художества»? Бывает, что в конкретном случае есть специалист на простую работу, а есть на высококлассную, соответственно с разными ценами и «простой» специалист попадает в ситуацию, когда ему нужно сделать высококлассную работу, а он её мало того, что не может сделать, так и цену говорит, как за простую, и делает не то, что заказчик имел в виду. В конце концов они конечно приходят к консенсусу, либо находят другого специалиста. Но таки возникает момент «неправильного» ценообразования. И клиент дезинформирован, и исполнитель не «в формате».

Скидка в данном случае необоснована и вредна для обеих сторон. Профессионал в данном случае скажет «мальцы портят рынок». Но моё такое мнение, что «мальцы» рано или поздно станут профи или придут работать к профи, поэтому запрещать им учиться бессмысленно. Кроме того, рынок — он и есть рынок, на нём есть место для всех. Просто и «мальцам», и «профи» нужно знать рынок, уметь делать выводы и быть гибкими. «Гибкими» — это не демпинговать где попало, а мыслить в каждой ситуации индивидуально. Не давать необоснованных скидок, но и не «быковать», не уступая.

А клиентам нужно быть просто разборчивыми и понимать ситуацию, это тоже несложно. А теперь давайте перейдём к интересному моменту передачи информации о бизнесе под условным названием «сарафанная почта» или «сарафанное радио».

Существует такой вид скрытой рекламы, называемый в народе «сарафанная почта» или «сарафанное радио».