Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Формула составления текста, содержащего перечисление выгод, очень проста:

ВЫ (обращение к клиенту) + глагол + перечисление выгод.

Что такое конечная выгода?

Чтобы вы смогли понять, что такое конечная выгода, вам необходимо ответить на вопрос: «Зачем вам нужна дрель?»

Кто-то отвечает, что дрель нужна для того, чтобы сверлить. Кто-то отвечает, что дрель необходима для того, чтобы проделывать отверстия в стене.

Но любые из этих ответов неверные. Ведь дрель нужна вам для того, чтобы повесить картину на стену или чтобы закрепить дверную коробку и сделать вашу жену счастливей.

То есть дрель нужна не для того, чтобы «радовать» соседей, а для того, чтобы восстанавливать благоприятную атмосферу в доме за счет ровно висящей картины и за счет ровно стоящей двери. Это и есть пример конкретной конечной выгоды от какого-либо предмета.

Что должен представлять собой контентный блок?

Контент – это полезная информация, которой вы можете поделиться с читателями на своей Landing Page.

Вся информация, предоставляемая вами в данном блоке, должна подразделяться на:

• «фишки»;

• технологию АВС;

• описание процесса.

• «Фишки»

Например, «Вот хочу поделиться с вами маленькой «фишкой».

• Технология ABC

Вам необходимо выдавать своим читателям какую-то пошаговую инструкцию, не вдаваясь в подробное ее содержание.

Таким образом, человек посредством вашей Landing Page получает некую информацию, осмысливает ее, она ему нравится, но он не знает, как можно применить данную инструкцию к своей жизни.

• Описание процесса

Так как размеры страницы захвата не позволяют вам поместить на ней большое количество информации, вам нужно делиться со своими читателями только маленькими кусочками какого-нибудь материала.

Для примера, «Чай, который вы приобретете, необходимо пропить курсом в 30 дней. При этом вы должны выпивать строго 3 кружки чая в день, заваривая напиток таким образом: 2 чайные ложки на 250 мл кипятка».

Фразы «мы придем туда-то», «мы сделаем то-то» помогают вам втягивать читателей в некий организованный вами процесс.

К примеру, «Мы придем в такую-то точку и сделаем там вот это. Затем мы пойдем туда-то и уже там сделаем вот так. Далее мы отправимся вот туда и завершим работу вот таким действием».

Что представляет собой блок «отстройка от конкурентов»?

Слова «обычно», «многие», «изучая» помогают вам обособиться от ваших конкурентов.

Например, «Изучая интернет, я столкнулся… (и далее вы должны описать главную проблему ваших конкурентов). Но отметить проблему конкурентов – еще не все, вы должны объяснить своим посетителям, что вы не такие. Сделать это можно с помощью фраз «мы другие» и «мы не такие».

То есть вы не должны говорить, что кто-то плохой, а вот именно вы хороший. Вы не должны опускаться до уровня, на котором начинают прямо поливать грязью конкурентов, вы должны только делать акцент на том, что лично у вас все по-другому.

И, разумеется, вам необходимо рассказывать читателям Landing Page, как у вас все по-другому.

Для примера, «Изучая интернет, я пришел к выводу, что на сегодняшний день 90 % людей, которые учат других продавать, являются теоретиками. Они никогда сами не продавали и никогда сами не зарабатывали с помощью продаж. Поэтому теоретики не могут научить других людей эффективно продавать. Но мы другие. Мы активные практики, которые делятся со своими учениками только проверенными, испытанными на себе приемами и знаниями. Мы расскажем и научим вас тому, что вы никогда не сможете узнать от обычного теоретика».

Блок гарантии резко усиливает конверсию продаж. Какие вы можете давать гарантии? Гарантия может быть:

• Одинарная (100 %-ная); • Двойная;

• Тройная и так далее.

Что же такое 100 %-ная одинарная гарантия? Это гарантия с полным возвратом затраченных клиентом денег за какой-либо товар или услугу в случае неполучения желаемого результата.

Например, мы можем предоставить 100 %-ную гарантию на то, что вернем вам все деньги, если после прохождения нашего тренинга и выполнения в срок и качественно наших заданий вы не достигнете своей цели, а именно, например, не научитесь создавать продающие страницы или писать продающие тексты.

Что же такое двойная гарантия?

Чтобы было более понятно, приведу пример. Допустим, что вы проходите наш тренинг, выполняете все домашние задания, но так и не можете заработать обещанную увеличенную вдвое сумму денег после прохождения тренинга. В таком случае, если ваш доход так и не увеличился за определенный промежуток времени в два раза, как и предполагалось, я возвращаю вам стоимость тренинга в двойном размере.

Из личного примера могу сказать, что все мои курсы построены таким образом, что люди, выполняя все мои домашние задания, просто физически не могли не достигнуть желаемого результата и не заработать больше, чем зарабатывали на первоначальном этапе.

Поэтому у меня никогда не было ни одного возврата, и я могу позволить себе предоставлять своим клиентам гарантии различного рода, как одинарные, так и тройные. Проблема может возникнуть в том, что вы не то чтобы не можете дать гарантию, а не можете именно правильно сформулировать условия гарантии. Всегда можно сформулировать так, что вы обязательно выполните свою гарантию, но процент людей, которые захотят воспользоваться ей, будет очень маленький. И самое главное, что клиенты в любом случае останутся довольны.

Чтобы подтолкнуть читателя Landing Page к покупке, вы должны пообещать ему какие-нибудь бонусы. А когда человек у вас что-то купит, вы должны ему, соответственно, эти бонусы и подарить.

Стандартно описание самих бонусов должно располагаться в блоке «Тарифы», о нем вы узнаете в следующей главе. В блоке «Бонусы» должна размещаться картинка, изображающая бонус, должна присутствовать его старая цена (перечеркнутая) и подпись «бесплатно».

В данном блоке вам необходимо доступно объяснять читателям информацию о своих тарифах. Обычно все тарифы разделяют на три варианта:

• минимальный (min); • средний (med);

• максимальный (max).

Чтобы человеку было наиболее удобно сопоставлять информацию по всем вариантам тарифов, вам необходимо размещать их в виде пьедестала (рисунок) или таблицы.