Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Что представляет собой кейс из жизни?

По большому счету кейс из жизни очень похож на отзыв, однако в отличие от благодарности писать кейс вы должны сами и от своего лица. Ведь именно вы будете рассказывать какую-то свою жизненную историю и какую-то свою жизненную ситуацию.

Хороший кейс из жизни также должен строиться по определенной схеме.

При составлении правильного кейса вы должны указывать различные пункты: о ком будете писать свою историю, как вы с данным человеком познакомились, какие этому событию сопутствовали незначительные подробности.

Например, «Я помню, в тот день на улице шел сильный дождь. И этот человек явился на нашу встречу в кафе промокшим до нитки».

Далее вам необходимо описывать начальную точку «А», сам процесс, незначительный минус, который сопровождал ваше сотрудничество, и конечную точку «Б».

Вы можете задать себе вопрос: «Для чего нужен незначительный минус?». Минус вам нужен для того, чтобы ваш кейс из жизни не выглядел уж слишком гладко и неправдоподобно.

Если все очень хорошо начинается, быстро развивается и результативно заканчивается, то это неинтересно слушателям. А вот если все начинается неплохо, но в процессе возникают некоторые трудности, то это уже более занимательно.

Например, «Я очень часто опаздывал на наши встречи с таким-то человеком, но он всегда меня дожидался».

Согласитесь, когда вы рассказываете другим людям о ком-то, кого они не знают, то слушатели с легким недоверием воспринимают всю вашу историю. А ненужные подробности и незначительный минус могут в разы увеличить доверие к вашим словам и к вашему рассказу.

В данном блоке вы должны обрисовывать ситуации, в которые может попасть читатель вашей Landing Page в ближайшем обозримом будущем. Все ваши истории должны разделять прогнозируемое будущее на два типа:

• счастливое будущее;

• кошмарное будущее.

Обрисовка картины счастливого будущего обязательно должна начинаться со слов:

• «представьте себе»;

• «вспомните».

Для примера, «Представьте себе, что с сегодняшнего дня деньги вам носят регулярно, как газету, и кладут их в почтовый ящик. Причем каждое утро вам приносят новую партию денег.

И вот вы выходите из своей квартиры, спускаетесь на лифте на первый этаж, открываете почтовый ящик, достаете деньги, пересчитываете и понимаете, что у вас в руках 1500 000$.

Вы идете по городу и видите перед собой автосалон. Вы заходите в него и буквально через час становитесь обладателем совершенно нового престижного автомобиля».

«Представьте себе» помогает показать читателю, как бы он мог жить круто, если бы не имеющаяся у него проблема.

Аналогичным образом вам необходимо поступать и с фразой «вспомните». Например, «Вспомните ту ситуацию в своей жизни, когда вы рискнули, пошли наперекор мнению окружающих и выиграли. Вспомните, какие чувства в тот момент вы испытывали».

Если вы рисуете картину кошмарного будущего, то должны это делать примерно следующим образом: «Вспомните, когда вы только окончили школу, вы были абсолютно счастливы. Вам казалось, что весь мир лежит у ваших ног, и вы можете заполучить все на свете.

Но прошло время, вы вышли на работу, обзавелись семьей, у вас появились дети, и жизнь пошла совершенно не так, как вы планировали. Вас давно не повышали на работе, дома вас съедает рутина и бытовые трудности, вас уже ничто не радует и ничто не вдохновляет».

«Вспомните» помогает переместить читателя Landing Page в будущее, в котором все хорошо, или в будущее, в котором присутствует огромная куча проблем.

Для чего вам нужно использовать счастливое или кошмарное будущее?

Счастливое будущее позволяет демонстрировать читателю вещи, к которым он должен стремиться, чтобы жить счастливо. В свою очередь, кошмарное будущее показывает человеку, от чего ему нужно срочно убегать.

Причем существует один очень интересный парадокс: стандартно кошмарные картины действуют на людей лучше, чем счастливые. Почему? Потому что человек – существо ленивое, и ему легче убегать от чего-то, чем двигаться вперед, к светлому будущему.

При описании любого типа будущего вам необходимо использовать максимум конкретики.

К примеру, «И вот вы идете по улице, льет сильный холодный дождь. Но в руках у вас тяжелые сумки, и вы попросту не можете достать зонт. При этом вы идете совершенно одна».

Блок Landing Page счастливого или кошмарного будущего позволяет читателю мысленно переноситься в те картины, которые вы сочтете нужным ему обрисовать.

Казалось бы, что плохое прошлое не обязательно должно идти отдельным блоком. Но нет, ведь в одной вашей Landing Page могут располагаться как блок «счастливое будущее», так и блок «плохое прошлое».

Для чего вам нужен блок «плохое прошлое»?

С помощью данного блока вы должны вынуждать читателя вспоминать какие-то неудачные эпизоды из его прошлого.

Более того, вы должны стремиться к тому, чтобы человек понял, что именно его неправильное действие в прошлом спровоцировало цепочку последующих негативных событий. А в свою очередь эти события привели к тому, что читатель теперь находится в ужасном настоящем.

Вы должны начинать рисовать картину плохого прошлого с фразы «вспомните».

Например, «Вспомните тот момент в своей жизни, когда вы в течение длительного времени очень хотели купить себе новую шубу.

Вы ходили в магазин, постоянно ее примеряли, но так и не решились забрать покупку домой из-за ее высокой цены».

Или другой пример: «Вспомните тот момент, когда перед вами совершенно случайно появилась одна уникальная возможность, но вы ею не воспользовались из-за банального страха».

«Вспомните» помогает рассказывать читателю о его ошибке в прошлом, которая привела к катастрофе в настоящем.

Для чего вам нужен данный блок?

Блок «Вы получите» нужен вам для того, чтобы вы могли в нем описывать все выгоды, которые получит ваш клиент от вас, ваших услуг или вашего товара.

Что такое выгоды? Выгоды – это глаголы. Вы должны использовать правильные глаголы при перечислении плюсов сотрудничества с вами.

Для примера, «Благодаря использованию нашей краски для волос ваши волосы будут сверкать (глагол) на солнце и перестанут сечься (глагол). А кожа вашей головы будет мягкой и бархатистой». Еще пример: «Благодаря данной книге вы сделаете (глагол) свой продающий сайт».