Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

В том случае, если вы не сможете собрать данные для создания нужного спама, то воспользуйтесь вторым способом, который предполагает ваше прямое участие.

То есть вы самостоятельно звоните клиенту, получаете от него все необходимые вам данные и сами пересылаете ему коммерческое предложение по почте.

• В ноль или в минус

Если вы продаете продукт по цене равной закупочной, значит, вы уходите в «0», и прибыль вы не получаете. Если вы продаете по цене чуть меньше, чем закупочная, значит, вы уходите в минус.

В данном случае цель информационной рассылки – донести до клиента ваше предложение о покупке продукта, товара или услуги по самой маленькой рыночной цене.

Безусловно, вам не стоит ожидать прибыли от продаж в ноль или в минус. Ведь главная задача информационной рассылки – заинтересовать клиента и открыть для вас возможность дальнейшего с ним сотрудничества.

Новости

Пришлите клиенту новости о своей компании, своем товаре, услуге, продукте или юмористические новости по теме. Например,

«Звонит один друг другому.

– Привет, как дела?

– Привет, хорошо.

– Ты, говорят, занялся своей карьерой и устроился на новое место работы?

– Да, все так.

– А ты еще и машину новую купил?

– Ну да, купил.

– А как твои дети? Я слышал, что ты их отправил в платную школу?

– Спасибо, дети хорошо, вроде неплохо учатся. А что ты хотел?

– Скажи мне, а твоя жена и вправду только что вернулась с отпуска на Бали?

– Ну да, правда. А что ты все-таки хочешь?

– Дай мне денег в долг.

– Слушай, а поцелуй меня в плечо.

– А при чем тут плечо?

– Ну, ты же издалека начал, вот и я начинаю издалека».

Вы должны понимать разницу между простыми анекдотами и юмором по теме. Задача юмора – вынудить клиента самому вам позвонить, а ваша задача – суметь грамотно принять и обработать входящий звонок.

Также отправляйте клиенту новости экономики или новости страны в целом, но касающиеся только вашего продукта.

Информационные рассылки, содержащие в себе интересные факты и призыв к действию, – тоже хороший способ продаж по телефону и Skype.

В качестве интересных фактов используйте успешные истории своих клиентов, но только с их согласия.

• Акции

Чтобы ваша информационная рассылка имела правильный посыл, учитесь разделять понятие «акция» и «специальное предложение».

Акции предназначены для всех покупателей без исключения. Спецпредложения направляются отдельным клиентам или отдельным целевым группам, с которыми вы предварительно уже общались либо сотрудничали.

Например, если вы звоните действующему клиенту или покупателю, который уже приобретал по акции ваш продукт, то вы вправе можете сделать ему специальное предложение.

Задача спецпредложения – позволить клиенту на более выгодных условиях купить у вас тот же продукт или другой аналогичный товар.

• Поздравления

Поздравления используйте только для тех клиентов, с которыми вы сотрудничали ранее. Например, поздравьте человека с днем его рождения, или с днем рождения его фирмы, или с Днем защитника отечества, или с Новым годом, или с какими-то другими праздниками.

Ко всем поздравлениям добавьте специальные предложения, которые вы будете отправлять клиенту посредством рассылки.

Таким образом, с помощью различных способов информационных рассылок вы улучшите свою работу и увеличите свои продажи по телефону и Skype.

Если вы воздействуете на клиента по всем возможным аспектам, то успех вам практически гарантирован.

Если ваш клиент привык к общению по телефону, то он воспримет вашу информацию на слух. Если он визуал, то воспримет информацию, которую вы отправите ему текстовым файлом. Если же клиент предпочитает решать дела только при личной встрече, то у вас есть возможность воздействовать на него не только правильной речью, но еще и внешним видом.

В 20 % случаев встреча не требуется. Сюда относятся тренинги, семинары, интернет-магазины. Здесь вы можете совершать продажи по телефону. Однако вы должны уметь играть голосом. Именно это позволит вам предложить клиенту то, что вы хотели ему продать, получив в ответ четкое «да».

Не говорите разбросанно по времени. Не используйте фразу:

– Вам удобно в пять часов встретиться или в семь?

Лучше назначьте встречу во второй половине дня. Или скажите так:

– Предлагаю встретиться во вторник или в четверг, а по времени договоримся дополнительно.

Таким образом вы договоритесь с человеком о встрече, не показывая свою нужду в клиенте.

И еще одна хитрость. Если вы назначите встречу, например, в 15:10, то у клиента создастся впечатление, что вы занятой человек и поэтому будете говорить сжато и интересно.

Для того чтобы встреча, назначенная по телефону, точно состоялась и прошла максимально эффективно, сделайте «крючок».

«Крючок» выполняется разными способами и позволяет выяснить заинтересованность клиента в самой встрече.

Вопросы по электронной почте

Беседуя по телефону или Skype, предложите клиенту выслать вам на почту интересующие его в конкретный момент времени вопросы. Если вопросы поступят, что бывает примерно в 40 % случаях, то будьте уверенны в серьезном настрое клиента и его максимальной заинтересованности во встрече.

Озвучивание выгоды

Всегда озвучивайте клиенту все преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт, товар или услугу, а также подробно опишите все действия, которые хотите получить от него.

Например, вы письменно отвечаете клиенту на его вопросы. В письме поблагодарите его, а также попросите прислать вам реквизиты его организации. При этом объясните, что благодаря заранее составленному договору обе стороны значительно сэкономят время при встрече, если клиент примет решение о сотрудничестве.

Отдельно хочу выделить один важный момент. Никогда не используйте в разговоре союз «если», используйте только союз «когда». Например, вместо фразы «Если вы примете правильное решение» лучше скажите: «Когда вы примете правильное решение…» Данными словами вы дадите клиенту понять, что абсолютно уверены в положительном итоге встречи, и таким образом зарядите его своей уверенностью.

Также заострите свое внимание на выяснении отдельных деталей предстоящей встречи на вашей территории.