Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• Раздел о параллельных компаниях, занимающихся схожим с вашим видом деятельности

• найдите 10 своих конкурентов и напишите по 10 плюсов и 10 минусов их деятельности;

• оцените ценовую политику параллельно работающих компаний;

• изучите акции конкурентов.

Чтобы это сделать, воспользуйтесь небольшой хитростью. Позвоните в выбранные компании в качестве покупателя и попросите их прислать вам свои коммерческие предложения. Таким образом вы соберете всю необходимую информацию, практически не прикладывая никаких усилий.

• Раздел для описывания возражений

Существует технология, позволяющая легко и просто узнавать ответы на самые распространенные возражения клиентов. Для этого обзвоните 10 компаний конкурентов и, притворившись клиентом, примените все известные вам покупательские возражения: «дорого», «нет времени», «не интересно» и т. д.

После того как вы прозвоните работающие параллельно с вами компании и получите у них интересующую информацию, вы сможете составить собственный план обработки покупательских возражений. Данный план запишите в свою книгу.

Однако заранее предусмотрите в этом разделе свободное место для внесений дополнительных записей. В процессе звонков вы сможете узнать новые эффективные способы борьбы с возражениями, которые будут записаны вами в имеющиеся пустые строчки.

• Раздел для выделения основных возражений

По большому счету у всех клиентов возражения одинаковые. Но одни из них встречаются повсеместно, а другие – в меньших количествах. Данный раздел как раз и предназначен для записи часто встречающихся фраз, которыми покупатели объясняют свой отказ.

• Раздел для тестов

Задача тестов – узнать уровень вашей подготовленности или подготовленности ваших сотрудников к работе с клиентскими возражениями. Самый простой тест может выглядеть следующим образом.

Человек, проходящий тест, должен написать минимум три ответа на самые распространенные возражения, записанные в вашей книге. В случае если вы тестируете себя, задача остается неизменной – вам нужно быстро ответить на возражения клиента.

Составив книгу возражений, вы получите прекрасного помощника в свое полное распоряжение, который будет выручать вас во многих рабочих ситуациях, помогая вам осуществлять продажи по телефону и Skype.

В телефонных продажах есть своя специфика. Правильно выбрав тип продаж, вы сможете построить правильную линию поведения с клиентом.

Человек не может купить через телефонную трубку

Если человек не может прийти к вам лично, чтобы взять товар в руки или же получить услугу, то после вашего разговора должен произойти какой-то процесс: либо клиент переходит по ссылке, либо вы высылаете ему какое-то предложение в Skype или социальные сети.

Данный тип продаж позволит вам охватить значительное количество людей. Он хорошо подходит тем, кто продает различные тренинги или семинары.

По электронной почте или в социальных сетях можно без проблем рассылать различные анкеты, которые клиент может заполнить. Благодаря этим анкетам вы сможете с ним общаться в дальнейшем на определенные темы и проводить какие-либо консультации.

Фильтр

При продажах по телефону вы можете столкнуться с так называемым «фильтром».

Существует два вида фильтров:

• сторонний

Сторонний фильтр – это ситуация, при которой вы вынуждены сначала что-то продать человеку, с которым общаетесь, а затем этот человек передает эту информацию кому-нибудь другому.

Например, вы общаетесь с заместителем руководителя какой-либо организации. Ваша задача – продать так, чтобы этот заместитель пошел к своему руководителю с вашим предложением.

• первичный

Первичный фильтр – это ситуация, при которой вы, позвонив клиенту, попадаете на его представителя, к примеру, на секретаря. В данном случае объясните представителю, зачем вы звоните, чтобы он соединил вас именно с тем человеком, который вам нужен.

Встреча

Зачастую встреча требуется в 80 % случаев. При такой ситуации максимально используйте возможность ознакомить клиента с имеющейся у вас информацией по продукту.

Например, вышлите коммерческое предложение или документ, содержащий описание предлагаемого продукта или услуги.

В данном случае вы заранее знакомите клиента с информацией и при встрече дополнительно повторяете ее или даете более широкое пояснение, чтобы в голове клиента сложилась уже готовая картинка, а информация зафиксировалась.

В итоге вы будете воздействовать на клиента трижды:

• при сообщении информации по телефону;

• при дублировании этой информации по электронной почте в виде текстового файла;

• при личной встрече, обобщив еще раз все имеющиеся данные, отвечая на вопросы клиента и поясняя спорные моменты.

Повторный звонок

• Информационная рассылка

Информационная рассылка может осуществляться разными способами:

• спам

Составьте большой список компаний и отправьте им свое коммерческое предложение через спам. Данная стратегия работает примерно следующим образом.

Вы отправляете свое предложение 100 000 компаний, и приблизительно 20 000 из них открывают ваше сообщение. Около 1000 компаний заинтересовываются вашим коммерческим предложением, и примерно 20–30 компаний ведут с вами переговоры.

Безусловно, такой способ не идеальный, но его можно вполне использовать в начале своей работы.

Однако у данного вида информационных рассылок есть большой ощутимый минус: вы не можете отправлять спам со своего электронного ящика, иначе вас просто заблокируют. Но выход есть. Для доставки электронных писем используйте специальные серверы, которые достаточно просто можно найти в интернете.

• по необходимости

Уточните у клиента всю интересующую вас информацию и вышлите ему именно то коммерческое предложение, в котором он больше всего нуждается в конкретный промежуток времени.

Информационную рассылку по необходимости вы можете осуществлять с помощью спама или телефонного звонка.

Для того чтобы составить и отправить нужный спам, зайдите на сайт клиента и изучите всю информацию: с кем работает компания, по каким ценам закупает свою продукцию, каким образом осуществляется ее доставка и т. д.

Под полученную информацию подстройте свое коммерческое предложение, чтобы оно попало прямо в цель, то есть заинтересовало клиента. Однако не все компании размещают подобного рода информацию на своих сайтах.