О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных! - Игорь Альтшулер

Правило второе: конкретное перечисление достоинств лучше, чем демагогические восторги. Правда, в данном случае умение плавать брассом и спорить басом вряд ли повысит привлекательность «продукта», да и рубка дров не для всех актуальна.

Однако концовка припева искупает все вышеуказанные недочеты.

Здесь реализованы сразу два правила.

Правило третье: новый, дополнительный продукт (песня про папу) не должен мешать старым, признанным продуктам. Как, впрочем, и папа не способен заменить маму. Пример эффективной отстройки.

Правило четвертое: юмор в маркетинге и рекламе часто выручает – особенно когда у продуктов и услуг нет других заметных достоинств. Юмор, самоирония повышает уровень доверия (песню-то писали мужчины, они наверняка знают, на что способны, а чего в принципе не могут).

Дальше найденная элегантная идея рекламы и отстройки повторяется в разных вариациях еще не раз:

Правило пятое. Не ленитесь. Повторяйте (разными словами) одну и ту же идею 3–4 – 5 раз. Пока она не овладеет массами потенциальных клиентов, покупателей, потребителей.

Впрочем, можно не утруждаться, подбирая слова. Достаточно повторять «папа может, папа может…». Наш шоу-бизнес давно доказал, что не в словах дело (да и не в музыке тоже).

Кстати, обратите внимание, как изящно автор проводит тему дополняющего, но никак не заменяющего продукта. Очень нужный человек папа! Он, можно сказать, даже главный человек в доме (если мамы случайно нет).

И, наконец, куплетик, посвященный уровню интеллекта (это вам не брассом плавать и не дрова рубить):

Пойте детские песенки! И семью укрепите, и самооценку уточните, и азы маркетинга сможете повторить.

1. Клиент может быть неправ, но он должен быть доволен. Клиент может уйти без покупки, но не может уйти без информации. Клиенты – ходячие рекламные (или антирекламные) щиты нашей фирмы.

2. Нужно конвертировать наши достоинства в выгоды клиента. Клиент покупает совсем не то, что вы продаете. Уникальна потребность, а не способы ее удовлетворения.

3. Бизнес никогда не делается между компаниями, он делается только между личностями.

4. Суть клиентоориентации – пока любишь одного клиента, надо, не теряя времени, присматривать следующего.

5. Как отношения полов не сводятся к сексу, так и отношения с клиентом не сводятся к акту передачи товара (или выполнения услуги) и получения денег. Возникает целый клубок сложно переплетенных проблем и возможностей.

6. Занимаясь не своим клиентом, мы теряем темпы, а конкурент в это самое время любит нашего клиента (что обидно).

7. Клиент хочет одновременно Уникальности, Эксклюзивности и Опыта, гарантий качества. Каждый клиент (даже умный), как и девушка, убежден в своей уникальности и уникальности своих проблем. И темпераментный типовой напор продавца его немножко отталкивает. Нужно добавить личностные эмоции и рассуждения об учете специфики, глубокой адаптации и т. д.

8. Клиент – как жена моряка, нельзя безнаказанно оставлять его надолго. Чем более внимателен продавец к клиенту, тем проще тот расстается со своими деньгами. И тем чаще возвращается.

9. Есть три уровня работы с клиентом: а) дать ему что-то реально-материальное, б) помочь в решении текущих проблем, в) продать будущее, вселить уверенность и надежду.

10. Нужна система управления капризами клиентов и – обязательно – их регулярный «профилактический осмотр»… Надо доводить товар до клиента, а клиента – до экстаза.

11. Чем умнее клиент, тем ближе к нему надо находиться. Личности требуют индивидуального подхода, масса вполне может удовлетвориться его имитацией (как в Макдональдсе).

12. Клиент – сосуд, наполненный потребностями, желаниями, проблемами и т. п. Надо стать с ним системой сообщающихся сосудов, чтобы потихоньку заменить содержимое его сосуда на свое (или хотя бы изменить консистенцию в нужную сторону).

13. Надо различать закономерные продажи (созревших клиентов) и случайные продажи, от которых хлопот потом может быть больше, чем толку. Зачем вам перезревшие, недозревшие и заблудившиеся клиенты?

14. Дело не в бедности или жадности клиента (если это – клиент), а в несоответствии цены и ценности. Кстати, для сотрудников – то же самое.

15. Клиент должен стать для нас партнером по совместному зарабатыванию денег и добыче информации.

16. Наш бизнес будет успешным, если он будет прорастать в наших клиентов.

17. Клиенты оплачивают запах успеха… Надо поставить себе на службу энергию собственных клиентов.