Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Необходимо помнить: когда у нас возникает некая определенная потребность, задействован весь организм. Вы разве слышали, чтобы кто-нибудь говорил: «Мой живот хочет есть»? Естественно, нет. Мы говорим: «Я голоден». Если кто-то действительно голоден, то будет задействован весь его организм, изменятся все ощущения. Чувство голода влияет на память; появляются напряженность и нервозность. И наконец, когда потребность удовлетворена, на смену приходит новое желание, занимающее центральное место и побуждающее человека двигаться в ином направлении.

После того как удовлетворены наши основные физиологические потребности, организму требуется ощущение чувства безопасности и комфорта. Эта потребность влияет на наше мировоззрение и отношение к жизни. Ее проявления можно чаще наблюдать у детей, нежели у взрослых. Причина в том, что взрослые научились сдерживать реакцию на возможную опасность и не демонстрируют ее слишком явно.

Ребенок чувствует себя в безопасности в предсказуемой и мирной обстановке – месте, связанном с каждодневной рутиной и без каких бы то ни было неприятных сюрпризов. В сущности, ребенок стремится находиться там, где ему не причинят вреда. Как правило, именно родители обеспечивают удовлетворение этой потребности. В отличие от детей, взрослые стараются обрести удовлетворение потребности безопасности в таких вещах, как денежные сбережения в банке, гарантия занятости и пенсия. И хотя больше нет нужды пугаться диких зверей в лесу, нам необходима защита от опасностей и рисков, сопряженных с экономической конкуренцией. Заметьте, мы говорим об одной и той же потребности, просто рассматриваем разные способы ее удовлетворения.

Когда первые две потребности удовлетворены, всегда возникает третья. Джон Донн, великий писатель и поэт, некогда заметил: «Нет человека, который существовал бы как остров, сам по себе». Естественно, писал он не только про мужчин, но и про женщин и детей. Всем людям присуща острая потребность и тяга к любви и чувству близости. У всех есть страстное желание иметь друзей, знакомых, конечно же, любимых или тех, с кем мы готовы прожить всю жизнь. Когда данная потребность не удовлетворена, то желание может быть настолько сильным, что люди пойдут на все, стремясь добиться своего, иногда даже далеко выходя за рамки стандартов поведения.

Печально осознавать, что в современном мире, предлагающем множество благ цивилизации, находится так много людей, ощущающих себя одинокими и нелюбимыми. Мать Тереза была уникальным человеком, понимавшим эту необходимость. Испытывая великое сострадание к тем, кто остро нуждался в любви, она многие годы жизни посвятила заботе о бездомных. Бесстрашно вела переговоры на небезопасных улицах Бомбея, ежедневно исполняя возложенные на саму себя обязанности.

Следующая потребность – это потребность в уважении, которую можно рассматривать под разным углом. При этом необходимо иметь сильный характер, компетенцию и уверенность в собственных силах. Человеку требуется независимость и свобода. Попутно возникает желание признания другими людьми, а также хочется престижа, который неразрывно связан с подобным признанием. Как только человек начинает ощущать удовлетворение в данных областях, он убеждается, что занимает важное и нужное место в мире.

Что касается уважения, то существует огромное количество научных исследований, в которых четко прослеживается: самоуважение – это одно из сильнейших источников мотивации. Оно подобно локомотиву, тянущему к пункту назначения огромный состав, почти без остановок. Изучение людей, занимающих различные управленческие должности, показывает: одобрение работы подчиненных играет огромную роль при достижении поставленных целей и решении задач, а так же получении положительных результатов. Данные исследований подтверждают: чем сильнее внутреннее чувство уважения, тем выше качество выполнения работ и компетенция работника.

При изучении мотивации продавцов сотрудник и Американского научно-исследовательского института пришли к аналогичным выводам. Многие, занятые в торговле люди, признают, что самоодобрение и одобрение со стороны общества зачастую мотивирует их и помогает достигать лучших результатов и большего успеха. Большинство покупателей даже не догадываются, насколько гордятся собой продавцы, заключив выгодную сделку. Должную долю уважения тем, кто умеет продать товар привередливому покупателю, выказывают люди, сами занятые торговлей. Крайне редко успешные продавцы слышат похвалы в свой адрес от покупателей.

Давайте углубимся в тему мотивации и настойчивости. Аналогично Маслоу, мы считаем, что каждый человек до определенной степени стремится добиться самоактуализации, то есть реализовать себя. Другими словами, самоактуализация является внутренним стремлением и желанием человека реализовать свой максимально возможный потенциал в выбранной им сфере занятости.

Представьте себе женщину, входящую в состав руководства и осознающую, что она способна возглавить компанию. Эта женщина будет самоактуализированной, поскольку понимает свои сильные стороны, желания, призвание и чувствует уверенность в себе для реализации их в полной мере. Или подумайте о сенаторе штата, обладающем достаточными знаниями и способностями, чтобы стать президентом Соединенных Штатов, и который впоследствии на самом деле добивается поставленных целей. Когда мы оба были молоды, наша самоактуализация заключалась в желании лицезреть свои имена напечатанными, но не в связи с совершением противозаконных действий или поведением. Таким образом, самоактуализация включает в себя определенную храбрость и интроспективу, то есть самоанализ, для определения собственного потенциала, осознания его и последующего воплощения в жизнь.

У людей существует потребность в поиске информации, исследованиях и понимании вещей. Главным мотиватором здесь, как правило, выступает любопытство, побуждающее нас искать ответы на бесконечные вопросы. Наличие этой потребности проявляется с детства. Как только дети начинают говорить, с их губ чаще всего слетает слово «почему». Многие родители уклоняются от ответов на такие вопросы большей частью потому, что в действительности сами не знают правильных ответов. Поэтому они пытаются удовлетворить своих чад словами: «Просто потому».

Хотя данная потребность относится к основным, люди редко задумываются над тем, отчего жажда знаний или потребность их получения является одним из наиболее важных факторов, повлиявших на развитие цивилизации и человечества. Данное утверждение особенно верно, когда речь идет о создании и изобретении современных вещей, воспринимаемых нами как нечто само собой разумеющееся.

Например, самолеты, машины, радио, телевизоры и микроволновые печи. Именно любопытство и потребность в знаниях подтолкнули сэра Исаака Ньютона к открытию гравитации. Ему пришлось найти ответ на вопрос: почему яблоко падает с дерева? Любознательность заставила его поразмыслить: «Почему яблоко не падает вверх?» Данная потребность наилучшим образом удовлетворяется в обществе, где индивидуальные стремления к знаниям и пониманию могут выражаться и применяться на практике. Если это происходит, высвобождающаяся творческая искра разгорается и часто приводит к новым изобретениям, изменяющим весь мир.