Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения - Эдуард Трымбовецкий

Элементы дистрибутивного подхода

Дистрибутивный поход наиболее часто применяется в сделках купли/продажи активов. Единственный вопрос для обсуждения в таких переговорах – цена продукта или услуги. Одна сторона хочет получить максимально высокую цену за продаваемый актив, другая стремится заплатить максимально низкую цену за приобретаемый актив.

Прибегая к данной стратегии, переговорщик рассматривает переговоры как соревнование, в котором выигрыш одной стороны будет означать проигрыш другой.

Дистрибутивный переговорщик всегда сдержан в вопросах предоставления дополнительной информации другой стороне, очевидно отсутствие у него доверия и желания сотрудничать.

Если в конкретных переговорах вы придерживаетесь дистрибутивной стратегии, ваша задача – провести переговоры так, чтобы на момент достижения договоренности вы бы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Возьмем пример из деловой практики. Минимальная приемлемая цена для поставщика 500 000 руб., а ваша максимально приемлемая цена – 480 000 руб. Ваша задача в переговорах приблизить поставщика как можно ближе к уровню вашей цены, не сорвав сделку. Если вы убедите поставщика согласиться на 475 000 руб., он потеряет 25 000 руб., а вы выиграете 5000 руб., что будет означать, что вы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Таким образом, когда вы намерены получить максимум от того, что вы можете получить на переговорах, это значит, что другая сторона должна чем-то поступиться, что-то отдать. В дистрибутивных переговорах невозможно полностью удовлетворить потребности обеих сторон, поэтому, когда одна сторона что-то приобретает, другая сторона теряет. То есть это история о том, как вы достигаете желаемой цели, а для другой стороны эта цель остается только желанием.

Элементы интегративного подхода

При всем многообразии переговорных ситуаций бывают случаи, когда вы заинтересованы в том, чтобы обе стороны были удовлетворены результатами сделки и точно понимали взаимную выгоду. Такие переговоры называются интегративными. Если переговорщик придерживается интегративного подхода, это значит, что он воспринимает переговорную ситуацию как возможность построить доверительные отношения с другой стороной, понять и принять в расчет ее потребности, пожелания и интересы, ее сомнения и даже страхи. Такая стратегия говорит о намерении найти взаимовыгодное решение, которое будет устраивать обе стороны, и этот подход дает результат win-win; и это не компромисс, в котором обе стороны что-то уступают. В идеале это находка нового решения, которое будет отвечать как общим, так и индивидуальным интересам сторон.

Сложные споры, как правило, требуют комплексных решений, и они достигаются при помощи креативного мышления. Главное – сфокусировать внимание на интересах и возможностях, которые возникают во время дискуссии.

Если рассмотреть предыдущий пример переговоров с поставщиком, то интегративные переговоры будут означать поиск такого решения, при котором вы и поставщик пойдете на относительно равные уступки. Если вы согласитесь на 490 000 руб., это будет значить, что поставщик теряет 10 000 руб., но и вы теряете 10 000 руб. (при желательной цене для вас 480 000 руб.). Однако это не является общим конечным результатом сделки, так как доверие и готовность идти навстречу друг другу открывают другие возможности для сотрудничества как в данной переговорной ситуации, так и в дальнейшей совместной работе. В ходе этих переговоров могут возникнуть новые пункты для обсуждения, например предоставление сопутствующих услуг, доставка продукции и т. д. То есть своими действиями вы «увеличиваете пирог» перед тем, как его разделить. В результате вы покидаете стол переговоров с обоюдным чувством понимания того, что учли пожелания друг друга и сделали задел на дальнейшее перспективное сотрудничество.

Интегративный подход требует доверия и честности. Он сохраняет доверительные взаимоотношения и продвигает сотрудничество вперед.

Разница между дистрибутивными и интегративными переговорами:

● При заключении сделки дистрибутивные переговоры не принимают в расчет потребности другой стороны. Вы сконцентрированы на том, чтобы потерять меньше другой стороны, и все ваше внимание направлено только на заключение наиболее выгодной для вас сделки.

● Интегративные переговоры – это изначально готовность сторон пойти на относительно равные уступки, чтобы заключить сделку и в то же время сохранить партнерские взаимоотношения.

● Дистрибутивные переговоры часто связаны с конфликтными ситуациями, так как обе стороны занимают бескомпромиссную позицию в своем стремлении уступить меньше, чем другая сторона. Подобную стратегию можно наблюдать на судебных заседаниях, где адвокаты вдохновенно и нередко агрессивно отстаивают интересы своих клиентов.

● Интегративные переговоры проходят, как правило, в конструктивной бесконфликтной обстановке, так как стороны начинают переговоры со взаимным желанием достигнуть договоренности.

● Дистрибутивный подход может быть уместен, когда доверия между сторонами нет, когда спор касается только одного-единственного вопроса и дальнейшие взаимоотношения не имеют значения.

Не секрет, что переговоры чаще всего воспринимаются как позиционный торг или дистрибутивные переговоры. Согласно этой тактике, победитель получает все. Здесь нет места для оказания внимания потребностям и интересам другой стороны или долгосрочным результатам сделки. Именно поэтому велик риск испорченных взаимоотношений, уязвленного самолюбия или оскорбленного чувства собственного достоинства. При данном варианте развития переговорной ситуации проигравшая сторона, как правило, не готова в дальнейшем продолжать профессиональные взаимоотношения с обидчиком.

Проблема преодоления этапа дистрибутивного торга и движение в сторону принципиальных переговоров занимают одно из центральных мест в профессиональной деятельности современных переговорщиков.

Принципиальные переговоры – это поиск соглашения, которое принесет выгоду всем участвующим сторонам, вне зависимости от того, сколько сторон участвует в переговорах и какой по размерам бюджет предполагается. В основе принципиальных переговоров – интересы сторон, которые опираются на взаимное желание продолжать деловое сотрудничество после завершения сделки.