На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

В одной из серий фильма «Топ-модель по-американски» на Муз-ТВ был показан любопытный эксперимент. Участницы конкурса должны были пройти собеседование в одном из ведущих модельных агентств. Собеседование проводила подставная актриса, игравшая роль директора этого модельного агентства. Задача «директора» заключалась в том, чтобы проверить претенденток на стрессоустойчивость и умение отвечать на каверзные вопросы. Естественно, сами претендентки ничего не подозревали и воспринимали собеседование как один из этапов конкурса.

Нужно было видеть их лица, когда они оказались на этом стресс-интервью! Директор просматривала их фотопортфолио, находила у каждой девушки какой-то изъян во внешности и задавала вопрос так, чтобы как следует задеть каждую из них. Реакции большинства кандидаток оказались предсказуемы: оправдание, оценивание, оппонирование. Правда, одна из девушек явно отличалась от всех остальных… Ниже я приведу пять фрагментов из пяти интервью, а вы посмотрите, в чем состоит отличие. И чему мы могли бы поучиться у пятого кандидата?

Фрагмент-1

Директор: Мне нужно увидеть ваш живот, потому что на ваших фото он кажется слишком большим. Вам самой так не кажется?

Кандидатка-1: Да нет, у меня маленький живот…

Фрагмент-2

Директор: Бог мой! Глядя на эти фото, возникает ощущение, что у вас анорексия! Вы смотрелись в зеркало?

Кандидатка-2: Простите, но… Вы… вы хотите посмеяться надо мной?

Фрагмент-3

Директор: Вам не говорили, что вы выглядите мужеподобно?

Кандидатка-3: Вообще, нет. Вы так считаете?

Фрагмент-4

Директор: Почему вы нигде не улыбаетесь на ваших снимках? Можно подумать, что вы что-то скрываете!

Кандидатка-1: Не совсем… мне просто кажется, что улыбаться лучше, не показывая зубы…

Фрагмент-5

Директор: У вас очень грубая работа! Вы видели эти ваши снимки?

Кандидатка-5: Да, у меня нестандартная внешность… Меня точно нельзя ставить на глянцевые обложки, скорее в рекламу определенных товаров – там у меня опыт более 5 лет.

Директор: Об этом мы еще поговорим! Вы видели свой нос? Он здесь у вас огромный!

Кандидатка-5: Да, мой нос отличается от других, поэтому я надеюсь стать отличным дополнением к вашему портфолио…

Директор: И почему вы считаете, что нам такое нужно?

Кандидатка-5: Конечно, вам решать. Просто я читала, что ваше агентство использует нестандартный подход, поэтому и модели у вас нетипичные…

Директор: Вы всегда так дерзко отвечаете на вопросы?

Кандидатка-5: Вы правы, дерзить – некрасиво, я скорее пытаюсь дерзать. И надеюсь найти единомышленников в вашей команде…

Наверняка вы обратили внимание, что ответ пятого кандидата начинается с П-реакции – подстройка, принятие, присоединение… Кроме того, интервьюируемая использует уже знакомый вам прием «недостаток = преимущество» (см. главу 10): мол, вы правы, стакан наполовину пуст, и он же – наполовину полон. Эта смена угла зрения помогает ей выйти из плоскости спора («большой—маленький», «дерзкий—скромный» и пр.) в плоскость более выгодную и безопасную: опыт работы, особенности личности и т. д. Кроме того, внимательный читатель заметит, что пятый кандидат избегает О-реакции, слов-конфликтогенов и пресловутого слова «но», которое тоже бессознательно воспринимается как «нет». Вместо этого употреблено соединительное «и» или «при этом». Пожалуй, единственная недоработка – это некоторая неуверенность в голосе и мимике, появившаяся в один момент интервью.

И все же – каков итог? Пятая девушка оказывается единственной моделью, которая прошла этот этап конкурса. Сногсшибательной внешностью она действительно не обладала, и среди ее конкуренток были куда более привлекательные девушки… Но, как оказалось, для интервьюера были важны совсем другие качества.

Кстати, что вообще важно для любого интервьюера, независимо от того, где и кого он принимает на работу? Давайте попробуем вместе набросать список наиболее часто задаваемых вопросов:

• Расскажите немного о себе?

• В чем ваши слабые и сильные стороны?

• Что вам известно о нашей компании?

• Почему вы хотите работать в этой компании?

• Что вы знаете о наших продуктах и услугах?

• Как ваши коллеги описали бы вас?

• Кем вы видите себя через 5 лет?

• Что делает вас хорошим игроком команды?

• Опишите свой стиль работы?

• Что вы можете сделать для нас, чего не могут другие?

• Почему вы считаете, что подходите для этой работы?

• Опишите себя как личность?

• Что поможет вам влиться в нашу компанию?

• Что вас мотивирует?

• Почему вы считаете, что подходите для этой работы?

• Как думаете, с какими трудностями вы столкнетесь в работе?

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Что обычно делают с этим списком неопытные кандидаты, которые готовятся к интервью? Чаще всего они заходят в Интернет, находят «100 вопросов на собеседовании» и начинают заучивать на них ответы. И эта тактика провальная. Из главы 7 вы знаете, почему это так. Как же подготовиться к интервью? Этот алгоритм вам также знаком:

1. Выделить проблемные области, которые скорее всего интересуют вашего работодателя больше всего.

2. На каждую проблемную область сформулировать по ключевому сообщению.

3. К каждому ключевому сообщению подобрать фактуру: примеры, цифры, факты, ссылки.

4. Потренироваться отвечать на разные вопросы по схеме: «Ответ на вопрос—Переход к ключевому сообщению – Фактура».

В случае, если вопрос каверзный или агрессивный, мы начинаем не с ответа, а с обработки вопроса. Задача этой обработки – перейти от неприятного вопроса к обсуждению ваших преимуществ для этого работодателя.

Ради примера давайте вернемся снова к нашей кандидатке номер пять из описанного выше стресс-интервью с топ-моделями. Как она строит свой ответ? Очевидно, что она отталкивается от тех проблемных областей, которые обычно интересуют всех работодателей на планете, а именно: