О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных! - Игорь Альтшулер

Надо подняться максимально высоко – до уровня собственника, потом проникнуть максимально глубоко – до способа принятия им решений. Это тяжелое занятие, но оно дает шанс. Все прочее больше похоже на шаманство. Можно, к примеру, уговорить человека, что у него «ничего не болит» – это тоже способ.

Нередко мудрость консультанта заключается в том, чтобы предостеречь руководителя от поспешных действий – особенно если изменения в нужном направлении уже происходят сами по себе, но темпы их не устраивают первое лицо, и руководитель вместе с водой может в порыве энтузиазма выплеснуть и младенца.

При этом консультант не должен забывать, что сближение с клиентом – не меньшая ошибка, чем прямой конфликт с ним, надо уметь держать дистанцию.

Не консультант создавал этот капитал и рисковал им. Клиент по себе выбирал бизнес, партнеров, сотрудников, способы общения, поэтому попытка подменить видение и мироощущение клиента своими (не совпадающими с клиентскими хотя бы по темпо-ритму и степени рисковости), как правило, заканчивается отторжением. Как сказал мне один бизнесмен: «Попробуйте помочь мне переформулировать и решить мои задачи, не пересаживаясь в мое кресло – я вам его пока не предлагал».

Набор общих рецептов для разных компаний (а народ рецепты любит и требует) может выглядеть достаточно банально. Например:

1. Статическая защита бизнеса:

● физзарядка – общеукрепляющее развитие (многовариантное планирование, этапность движения, контрольные точки);

● витамины (обучение на практических примерах, выработка некоторых принципов и правил и доведение их до сотрудников вместе с системой мотивации и демотивации);

● правильное и регулярное питание (прежде всего информационное) – не голодать и не переедать;

● регулярное тестирование бизнеса и людей в бизнесе и «сдача анализов» (попросил приятеля что-то купить в одном из своих салонов и потом подробно расспросил его о впечатлениях).

2. Динамическая защита бизнеса:

● бизнес-тренажеры, деловые игры, тренировка скорости реакции и точности удара;

● моделирование возможных форс-мажоров;

● регулярное «обследование» (конечно, неявное) партнеров и клиентов – как у них с «бизнес-здоровьем»;

● отслеживание других бизнес-ниш – не пора ли перепрыгнуть туда?

3. Конструктивная рефлексия:

● разбор полетов, «эхо»;

● критическое осмысление западного и книжного бизнес-опыта (при сплаве по горной реке не годится опыт «туристов выходного дня»).

Но мы-то с конкретным собственником конкретного бизнеса, проработав вместе год-другой, хорошо понимаем, что за этими банальностями стоят серьезные изменения в людях (в том числе и в самом собственнике), в отношениях между людьми. И «как сделать?», «когда сделать?», «с кем сделать?» не менее важно, чем «что сделать?».

А семинары и тренинги сами по себе, в отрыве от целеполагания и регулярной работы по реализации стратегии, нужны лишь особо любознательным сотрудникам или тем, кто постоянно ищет свое место на рынке труда. Пробуждать моими семинарами и тренингами в людях внутри компании надежду на будущие изменения и потом душить ее своим бездействием, повторением прошлых глупостей – просто вредительство.

Главное – получить вопрос (выпросить, спровоцировать, перехитрить, заставить). Задавая вопрос, клиент «раскрывает карты». Нужно убедить (заставить) его начать двигать мозгами, далее выступая в роли опытного ассистента. Меня вполне устраивает вид «власти», при которой мои мысли превращаются в чужие решения.

Бизнес-консультант производит разные операции над мозгами:

● встряска;

● промывка, просушка (как в старых фотолабораториях);

● сушка, укладка (как в парикмахерских);

● апгрейд (как некогда в компьютерной технике)…

А еще консультант похож на физиотерапевта. Бизнесмен принимает консалтинговые процедуры – нос прочищает, восстанавливает чувствительность и т. п.

Методы работы консультантов весьма разнообразны и зависят от задач, которые ставят перед ними заказчики – это индивидуальная работа, анализ и оценка процессов и документов, подготовка аналитических записок и рекомендаций, обучение сотрудников и т. п.

Одним из наиболее популярных инструментов инициации и закрепления изменений, особенно в среднем бизнесе, являются 2–3 – 4-дневные консультационные семинары, обычно тематические (посвященные, например, выработке годового плана), в которых участвует все высшее руководство компании и перспективные руководители среднего звена.

В чем преимущества таких семинаров:

● командная работа, когда каждый как «на ладони» и невозможно спрятаться за интриги, личные отношения;

● работа в высоком темпе и систематическая защита результатов работы перед большой группой (не келейное пропихивание своих интересов, а публичная защита);

● работа на износ (с 9.00 до 22–23 часов), о чем многие уже забыли;

● подача хорошо упакованного и концентрированного теоретического материала немедленно трансформируется в практическую работу в малых группах, а вопросы, возникающие в этих малых группах, становятся темами следующих лекционных занятий или общих обсуждений;

● ярко проявивший себя человек может, получив рекомендации консультанта, «сделать» карьеру не за несколько лет, а за несколько дней (были случаи, когда люди после семинара перепрыгивали сразу через пару ступенек служебной лестницы);

● многие менеджеры возвращаются к своим старым, полузабытым, не получившим в свое время поддержки (воли не хватило) идеям или проектам и те «оживают», обретают вторую жизнь;

● происходит (пусть в неявном виде) экспресс-инвентаризация носителей разума и воли на предприятии.

Гарантируют ли подобные семинары, что фирма «восстанет из пепла»? Конечно, нет. Предприятие слишком долго залезало в эту яму, теряя ориентиры и рынки, чтобы чудом воспарить над собой.

На то, чтобы залезть в эту яму поглубже (кто виноват – государство, директорский корпус или еще кто-то – это второй вопрос) были потрачены годы и миллионы долларов. И все это – чтобы сохранить и поддерживать неэффективный персонал, неиспользуемые мощности, чтобы сохранить, ограничиваясь косметическими ремонтами, старую систему управления и сбыта. Но, поняв, где оно находится и, возбудившись, руководство получает шанс вылезти из этой ямы.

А вот типичные (отобранные из множества случайным образом) отзывы слушателей подобных семинаров:

● Семинар упорядочивает рой мыслей и экономит время принятия решений по развитию компании. Неплохо «размораживает» мозги.