Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - Сергей Щербаков

Ирина Борисовна (мама). 38 лет. Офис-менеджер в компании, занимающейся продажей шин. Зарплата – $350. Интересуется советскими фильмами и монотеатром. Вышивает бисером. На работу подвозит муж на машине (Opel). Принимает большинство мелких и средней значимости решений в семье (в том числе касательно образования сына). Книг не читает. Одевается классически, в магазинах среднего ценового диапазона, «заточенных» на женщин средних лет. Стрижется и делает маникюр в салоне М. В «Одноклассники» заходит раз в неделю – «пролайкать» фотографии знакомых и поиграть в игры. Ненавидит разговоры о политике. Хочет, чтобы сын учился в Польше, потому что это «перспективно», но постоянно сомневается.

Ну а теперь посмотрим, что мы можем извлечь из полученной информации…

Если описанный «аватар» действительно не единичный случай, выбранный наугад, а репрезентативная выборка, сведенная воедино, то можно сделать следующие выводы.

■ Рекламные каналы, которые подходят, чтобы выйти на школьника:

• школа плюс всевозможные школьные кружки и мероприятия;

• кинотеатр, лучше всего во время сеансов со скидками для школьников (кстати, вы удивитесь, как дешево может стоить размещение рекламного ролика перед показом фильма, особенно в провинции);

• школьный спортзал и любые городские спортзалы, которые дают скидки школьникам;

• роллердромы и типичные «тусовочные» места роллеров (вот их-то вы, скорее всего, без задушевного разговора с представителем целевой аудитории в жизни не найдете);

• «паблики» во «ВКонтакте», посвященные metal-core, компьютерным играм (особенно новым стрелялкам), Польше и образованию за рубежом, фанатские сообщества фильмов Тарантино… (с учетом функционала парсинговых сервисов, которые мы уже обсудили, это может быть важнейшей информацией к размышлению, а затем и к действию);

• ночной клуб N для школьников (причем это касается и «наружки», и «раздатки», и мероприятий на самих вечеринках).

■ Рекламные каналы, которые подходят, чтобы выйти на маму:

• компания, в которой она работает (сотрудницы наверняка регулярно обсуждают образование своих детей между собой);

• магазины, которые специализируются на товарах для рукоделия;

• театральные кассы;

• магазины, в которых продается классическая одежда для женщин;

• салоны красоты (причем опять же не только «наружка» и «раздатка», но и личные разговоры с мастером);

• таргетинг в «Одноклассниках» и сообществах, посвященных старому советскому кино.

А теперь вот вам небольшое практическое задание, которое вы можете не делать на моем примере, только если сделаете его на своем и со своей конкретной аудиторией.

Перед вами список вопросов. Задача – ответить на них, опираясь только на ту информацию из «клиентских аватаров», которая приведена выше.

■ Что на самом деле покупают клиенты языковой школы (какую потребность пытаются решить)?

■ Использованием чего (или кого) можно усилить предложение по изучению польского языка?

Сколько примерно времени у вас есть, чтобы «закрыть» клиента после первой встречи и не упустить навсегда?

■ Какие бизнесы можно использовать в качестве партнерских (подробнее о партнерах см. в главе 10)?

■ Кто ваши потенциальные «агенты влияния» (люди, которые рассказывают о вас другим представителям целевой аудитории, рекомендуют попробовать)?

■ Достаточно ли одного рекламного канала, чтобы «дотянуться» до основной массы своих клиентов?

■ В каком стиле нужно оформлять рекламные материа – лы для школьников, а в каком – для мам?

■ Какие аргументы стоит использовать во время личных разговоров со школьниками и мамами? (А может быть, с ними стоит встречаться по отдельности?)

■ Какие каналы и аргументы ни в коем случае не стоит использовать во время разговоров со своей целевой аудиторией?

■ Каким должен быть потолок цен?

И т. д. до полного просветления.

Только прошу вас: не нужно бездумно спрашивать аудиторию обо всем, что приходит в голову! Ее нужно исследовать (как любимую женщину), а потом тестировать, насколько ваши догадки оказались верными. Если денег становится больше (клиенты платят) – значит, вы на верном пути. Если же меньше – где-то вы свернули не туда и, кто бы что ни говорил, нужно копать дальше.

Для наглядности того, что я собираюсь сказать (и для резюмирования уже сказанного), взгляните на рисунок.