Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая

И вот пример того, как студия загара открыла для себя свадебный рынок (рис. 1.4).

Рис. 1.4

А вот очень необычно для рынка штор, но очень логично в свете сезонного предложения для тех, кто облагораживает свои дачи (рис. 1.5).

Рис. 1.5

Если товар может выполнять не одну функцию, а несколько, то и шансов освободить его из оков сезонности, соответственно, в несколько раз больше.

Самая распространенная вторая функция – это служить подарком. Как подарок при небольших доработках можно подать практически любой товар народного потребления. Красиво упаковать и прицепить бантик ☺.

Вот так упакованные полотенца точно сделают продажи в праздничный квартал (рис. 1.6).

Рис. 1.6

Но подарочная функция – не единственная. Мне встречалась еще образовательная. С помощью такого печенья можно учить грамоте (рис. 1.7).

Рис. 1.7

Скатерть стала предметом спроса у родителей благодаря функционалу раскраски дополнительно к основному – эту скатерть можно раскрашивать, потом смывать, снова раскрашивать… (рис. 1.8).

Рис. 1.8

В случае бизнеса услуг на стыке функций, например, родились интернет-кафе: можно и в Интернете посидеть, и поесть.

Вообще, в услугах можно поискать конкурентное преимущество в запараллеливании функций. Например, массаж совместить с уроками английского. А солярий – с повторением правил дорожного движения (как раз у автошкол сезон – лето, когда у соляриев несезон ☺).

Среди покупателей всегда будут люди, которым:

• в покупке важнее всего низкая цена;

• важно повышение качества их жизни, а цена уходит на второй план. Их интересует не цена как таковая, а то, что они получат за свои деньги;

• важно, что такой продукт будет только у них. Они покупают эксклюзив. Цена воспринимается как чисто технический момент.

Поэтому я думаю, что совершенно оправданно дать на выбор покупателю как минимум три ценовых пакета:

• стандарт;

• премиум;

• эксклюзив.

Далее, следуя логике, мы должны наполнить эти пакеты наборами товаров/услуг от минимального до максимального.

Смысл – показать, что наша ценовая политика гибкая, особенно в несезон. Но скидочная политика нами не востребована, поскольку мы имеем возможность обслужить и тех, кто очень чувствителен к скидке, и тех, кому это не принципиально.

Без скидок репутация целее – см. прием 2.2.

Сделаем это сразу относительно наших «полигонных» примеров.