Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Другая моя студентка привела мне соответствующий (к сожалению, неприятный) пример из своей жизни. Однажды она обмолвилась, что ей не удается завести друзей в колледже, где я преподаю. По ее словам, ей часто говорили о том, что она производит впечатление холодной, высокомерной и неприступной. Когда же люди узнавали ее ближе, трудности общения исчезали и она легко устанавливала близкие, дружеские отношения.

Во время нашего разговора выяснилось, что она росла в тяжелых условиях в неблагополучном районе Атланты, где ей приходилось постоянно носить маску полной непробиваемости. Я сказал девушке, что ей не нужно менять навыки общения, но стоит поменять выражение лица, которое она демонстрирует окружающим. В колледже она продолжала смотреть на людей «сердитым городским взглядом». Этот недостаток типичен для тех, кто вырос в неблагополучных районах или даже просто в больших городах. Этот взгляд посылает всем встречным ясный сигнал о том, что вы враг, а не друг. Это предостережение: не подходи ко мне! Хищники редко атакуют людей с таким сердитым взглядом, и в неблагополучных районах он необходим для выживания. Как только студентка сознательным усилием воли заставила себя посылать людям более дружелюбные сигналы, ей стало легче контактировать с другими студентами.

Сердитый городской взгляд

Скажите честно, захочется ли вам знакомиться с изображенным на фотографии человеком с сердитым, злобным взглядом? Заметьте, однако, что многие люди, носящие маску враждебности, делают это совершенно неосознанно. Они сами не понимают, что своим видом отпугивают окружающих. Именно поэтому так важно понимать, что представляют собой вербальные и невербальные дружелюбные сигналы.

Бездомные почти всегда попрошайничают, особенно в крупных городах, но пристают они отнюдь не к каждому. Обычно они выбирают людей, которые, по их мнению, точно дадут им денег, и начинают их преследовать. Откуда попрошайки знают, у кого доброе сердце, а у кого нет? Все очень просто: они улавливают невербальные дружелюбные и враждебные сигналы. Если объект идет на зрительный контакт, то шансы получить подаяние увеличиваются. Если человек улыбается, шансы становятся еще выше. Если же на лице объекта читается сострадание, то он даст денег почти наверняка.

Если вас постоянно атакуют попрошайки и нищие, это значит, что вы непроизвольно посылаете им сигнал о том, что готовы к личному контакту. Без личного контакта шансов на получение подаяния просто нет. Нищие прекрасно это знают и обращаются к тем, кто, скорее всего, сжалится и вознаградит их усилия. Таким образом, в этих ситуациях сердитый городской взгляд пойдет вам на пользу.

Однажды, будучи подростком, я оказался в незнакомом квартале, который, как выяснилось, считался очень опасным. Я чувствовал себя рыбой, выброшенной на берег. Какой-то старик, поняв, что мне явно не по себе, решил меня спасти. Он дал мне непрошеный, но очень полезный совет насчет того, как без проблем выбраться из этого района: «Иди так, словно спешишь по важному делу. Широко шагай и размахивай руками. Если с тобой кто-нибудь заговорит, отвечай так, как будто тебе есть что сказать. Если ты сумеешь это сделать, на тебя не будут смотреть, как на потенциальную жертву, и, скорее всего, никто тебя не обидит». Это был очень хороший совет тогда, хорошим он остается и по сей день.

Ваше невербальное (что вы делаете) и вербальное (что вы говорите) поведение дает четкую информацию окружающим. Человек, целеустремленно идущий по улице, наверняка имеет цель. Для потенциального «хищника» он выглядит как здоровая, сильная и быстрая антилопа, которая не является легкой добычей, скажем, для львицы, преследующей стадо антилоп в африканской саванне.

Каллену Хайтауэру[3]приписывают следующую меткую фразу: «Друзей заводят среди незнакомцев». Всякий раз, когда вы впервые встречаетесь с человеком, он для вас незнакомец, поэтому в момент контакта занимает место в середине континуума друг – враг. Если вы примените невербальные и вербальные сигналы, описанные в этой книге, то сможете превратить его в друга.

Представьте себе, что по пути домой с работы вы вдруг замечаете, что у вас на хвосте висит незнакомый автомобиль. Ваш мозг, который в поисках опасности постоянно и непрерывно обрабатывает поступающую от органов чувств информацию, немедленно предупреждает об угрозе. Водитель автомобиля делает что-то неправильное. Чужая машина нарушила неписаные правила, перейдя черту, отделяющую безопасную дистанцию от опасной, и теперь угрожает вашему благополучию. Любопытно, что вы автоматически следили за движением позади своего автомобиля, сами того не осознавая, до тех пор, пока чужая машина не вторглась в ваше личное пространство. Вы заметили автомобиль только после того, как он нарушил допустимые границы.

То, что верно в отношении правил уличного движения, верно и в отношении установления дружбы. Мозг непрерывно анализирует вербальные и невербальные сигналы, посылаемые окружающими. До тех пор пока они оцениваются как безопасные, вы реагируете на них неосознанно, поскольку ничто не вызывает у вас подозрения или ощущения угрозы. Описанные в этой книге методы эффективны по той же самой причине: рекомендованное ими поведение находится в пределах допустимого. Даже если вы думаете, что люди обращают внимание на то, что вы делаете, на самом деле вы не привлекаете их внимания, потому что их мозг интерпретирует ваше поведение как обычное и не придает ему никакого значения, как и автомобилю, едущему сзади на безопасном расстоянии.

В следующих главах книги подробно рассматриваются сигналы дружелюбия и враждебности. Все они вписываются в рамки обычного человеческого поведения, и их можно использовать для укрепления отношений. Каждый человек обладает врожденной способностью пользоваться этими сигналами; в общем-то все мы, сами того не ведая, пользуемся ими всю жизнь. К сожалению, многие люди не понимают некоторых сигналов или не знают, как эффективно их применять. Это тем более верно в наши дни, когда из-за технологического прогресса притупилась способность человека к развитию эмоционального интеллекта[4].

Однажды я предложил двум студентам эксперимент: им нужно было зайти в преподавательскую комнату перед лекцией, сесть на стулья лицом друг к другу и о чем-нибудь поговорить в течение пяти минут. Студенты помрачнели. Они выглядели растерянными, не знали, о чем говорить. Я сказал им, что беседовать они могут о чем угодно. Но они так и не смогли придумать тему для разговора! Они просто сидели и молча смотрели друг на друга. Тогда я предложил им развернуть стулья, сесть друг к другу спиной и писать сообщения. Удивительно, но дело сразу пошло на лад. Молодые люди без всяких проблем строчили друг другу сообщения в течение всех заданных пяти минут.