Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

Бывалые акционеры и руководители компаний, которые активно участвуют в проектах ГЧП, концессий и иных инвестиционных сделках в инфраструктуре, как никто понимают степень важности и экономического эффекта от качественно проведенных переговоров. Поэтому бывают ситуации, когда именно на этой стадии они привлекают специального переговорщика для организации процесса. Его задачей становится не только проведение самих переговоров, но и согласование с акционерами и руководством компании ключевых принимаемых решений.

Иногда таких переговорщиков почему-то называют медиаторами, что в корне неверно. Да, медиаторы в инфраструктурных проектах тоже ведут переговоры, но они не являются представителями ни одной стороны. Их задача – привести стороны к компромиссу в тех или иных вопросах, например при обсуждении условий реструктуризации или M&A инфраструктурного актива. Медиаторы получают гонорар в пропорции 50/50 от сторон и их КПД – достижение сторонами компромисса. Они не стремятся к тому, чтобы сделать условия более или менее привлекательными для одной из сторон. Задача – сам факт достижения сторонами консенсуса, подписания сделки. Функционал представителя совершенно иной, и их не стоит путать.

Практику приглашения специальных переговорщиков по тем редким примерам, что есть на отечественном инфраструктурном рынке, наверное, все же стоит признать успешной, но с рядом оговорок. Во-первых, хорошего переговорщика найти так же непросто, как и инфраструктурного промоутера. Он должен не просто обладать навыками ведения стрессовых коммуникаций, но и понимать инфраструктурный рынок, знать опыт других проектов, а соответственно, быстро разобраться в конкретном проекте. Во-вторых, иметь возможность соотносить свои действия не только с линейным менеджментом проекта, но и с руководством и акционерами пригласившей их стороны.

Тогда присутствие переговорщика оправданно и имеет смысл для улучшения показателей проекта. За исключением тех случаев, конечно, когда сознательно приглашается переговорщик, не удовлетворяющий указанным выше квалификационным требованиям. Но делается это умышленно для «громоотвода» или создания «дымовой завесы» над реальными действиями и мотивацией одной из сторон переговоров.

Видимо, «устал» он, потому что из-за недостатка опыта нервы не выдержали. Тут мы и переходим к самому интересному. Проект мало придумать, структурировать, подготовить. Его необходимо еще «продать». А проект хотя и перспективный, но сложный. И «продать» его сложно. Необходимо сделать так, чтобы совершенно разные люди его поняли, приняли, поверили в него и захотели «купить».

Такое желание ни у кого просто так не возникнет. Его необходимо посеять, взрастить, культивировать и только в конце – собирать урожай. Пропуск любой из этих стадий практически с гарантированной вероятностью приведет к тому, что проект будет пробуксовывать. Причем даже в тех случаях, когда у него происходит внешне эффектный и эффективный старт. Но если не уделить должного внимания этим стадиям, то это все равно рано или поздно произойдет. Проверено многократно.

Проект «продают» друг другу все. Федеральные чиновники – другим федеральным чиновникам, региональные – федеральным, регионы и федералы «продают» частному бизнесу, лидеры потенциальных консорциумов – потенциальным же участникам таковых, консорциумы и власти «продают» его финансовым спонсорам. А лидеры пулов финансовых спонсоров «продают» его иным участникам синдикатов. И все это делается практически одновременно.

«Продажа» проекта и, соответственно, его «покупка» – это необходимость сделать так, чтобы определенное количество людей из разных целевых аудиторий признало его реалистичным, потенциально интересным, действительно реализуемым сейчас (или как минимум подготавливаемым к реализации), были готовы к нему подключиться в зоне своей ответственности, когда придет время. Чиновники должны быть согласны с контурами проекта, который вскоре им придется рассматривать на предмет одобрения. Частные компании должны включиться в обсуждение условий и параметров будущего конкурса. Финансисты – зафиксировать его в своих планах, причем не с пометкой «прожект», а желать узнать подробности, чтобы получить «право первой ночи» на его кредитование.

Все участники рынка должны начать относиться к потенциальному проекту как к чему-то стóящему, действительно интересному. По сути, это одна из ключевых стадий формирования незримой коалиции союзников проекта, которые в нужный момент готовы будут включиться в процесс его подготовки, согласования и реализации.

Без того, чтобы конкретный проект «купили», его фактическое продвижение невозможно. Без «покупки» проект остается лишь идеей какого-то человека или группы людей. Не «продав» проект, не стоит тратить время на дальнейшую его проработку. Но и не стоит впадать в другую крайность – нельзя «продать» воздух. Нужны документы, которые описывают и общую картину, и детали проекта. Вот между этими двумя крайностями и нужно соблюсти баланс: «продавать» проект, а не воздух, но не потратиться излишне на то, чтобы его предварительно структурировать.

«Продажа» проекта связана с некоторым количеством классических заблуждений, которые перекочевывают обычно из проекта в проект. Как говорится в известной поговорке, негативный опыт распространяется быстрее позитивного. Наверное, потому, что делиться положительным опытом экономически невыгодно. Обычно тем, что выдается за опыт позитивный, делятся только консультанты, но никто не может проверить в деталях, чем на самом деле заканчиваются приводимые ими примеры. А ведь именно в них самая большая сложность любого проекта.

В первую очередь необходимо определить целевые аудитории потенциального проекта. Как бы ни был устроен экономический уклад в нашей стране, законы природы никто не отменял. И это азы инвестиционного маркетинга. Надо уметь «продавать» проект.

Г. Греф на экономическом форуме в октябре 2014 г. высказался в том духе, что если мы не сомневаемся в существовании и действии законов физики, то неясно, почему мы игнорируем объективные законы экономики.

Целевая аудитория – это не абстрактная материя, и ее необходимо очень четко определять в самом начале проекта. Она не может описываться категориями «все чиновники и бизнесмены». Это глупость, хотя и не самая большая.

Еще хуже считать целевой аудиторией лишь одного-двух человек в нашем государстве. Но сколько проектов начинаются с идеалистической предпосылки о том, что стоит только дойти до руководителя и после его одобрения все образуется само собой. Отменятся все нормы отечественного бюджетного, концессионного, гражданского законодательства, конкурс проведется сам, типовые контракты можно будет распечатать из «Консультанта Плюс», консорциум сложится автоматически, а деньги будут предоставлены банками очень надолго и очень дешево, причем вообще без документов.