Цель-2. Дело не в везении - Элияху Голдратт

Закончив, мы внимательно изучаем «дерево предпосылок». Оно выглядит очень прочным.

Джули замечает:

— В соответствии с «деревом», «Выявить подходящую вакансию» не обусловлено никакой другой промежуточной задачей. Можно начинать немедленно.

— Но…

— Но ты прав. Не имеет смысла заниматься ею сейчас. Это только одно из трех необходимых условий, обеспечивающих решение последней промежуточной задачи. И по сравнению с двумя другими — необходимостью иметь блестящий послужной список и отличные рекомендации, — эта задача довольно проста. Ты прав, сейчас нет необходимости ею заниматься.

Немного помолчав, она добавляет:

— Мне нравится твой план, мой мудрый герой. Теперь я вижу, что все, что ты предпринимал с самого начала, было в правильном направлении. Спасибо, родной.

Она сдвигает бумаги и подходит, чтобы меня обнять.

Она действительно испытывает большое облегчение. Хотел бы и я чувствовать себя так же. Стейси застряла на месте. Новость о том, что ожидает Pressure-Steam, всех их просто парализовала. Я должен туда поехать. Смогу ли я их встряхнуть? Не уверен. Но в любом случае, пока ситуация там не решена, все остальное не считается.

К тому же у меня масса другой работы. Если откровенно, бесполезные корпоративные вопросы требуют слишком большого внимания. Только на всякие бумаги я вынужден тратить больше половины моего рабочего времени. Может быть, я распыляюсь?

Если посмотреть на это «дерево предпосылок», то нетрудно заключить, что именно это и происходит. Оно четко показывает, что я должен делать. Я должен обеспечить, чтобы Стейси разработала прочное маркетинговое решение, гарантирующее ее фирме решающее конкурентное преимущество. Я должен провести большую работу с Брендоном и Джимом, чтобы они разобрались с концепцией продажи фирм Пита и Боба как «моделей совершенства». Я должен обеспечить, чтобы решение Боба претворилось в жизнь настолько гладко, насколько только это возможно.

Но самое главное, меня ничего не должно от этого отвлекать.

День прошел отлично. Неделю назад, после того как Боб, Сьюзан и Джефф представили мне свое решение, я сказал Брендону и Джиму, что хотел бы прилететь в Нью-Йорк, чтобы ввести их в курс дела. Мы встретились в офисе Брендона.

Одной из целей моего приезда было получить отсрочку для фирмы Стейси. Мне нужно было убедить их в том, что у нас есть реальный шанс разработать маркетинговое решение для Pressure-Steam. Для этого я начать разговор с новостей о решении Боба. Я полагал, что им будет важно увидеть, что оно было не результатом интуитивного озарения, а итогом методичного применения общей схемы, которую разработали мы с Доном, нашего «дерева будущей действительности», шаг за шагом показывающего, как добиться конкурентного преимущества. Брендон и Джим об этом «дереве» уже знали.

Я начал с того, что дал им копию списка НЖЯ клиентов, который был составлен Бобом, Сьюзан и Джеффом. Брендон и Джим внимательно его прочитали. Сюрпризов не обнаружилось. Потом мы рассмотрели «дерево будущей действительности», построенное на основе этого списка. Брендон сказал, что построение этого «дерева» можно считать детской забавой по сравнению с тем «деревом», которое мы когда-то выстроили вместе. Джим с ним согласился.

Когда мы закончили читать «дерево», они без труда перевели ключевую проблему в ее естественное решение. «Туча» им почти не понадобилась. После этого мы рассмотрели «дерево будущей действительности». Это было важно для того, чтобы они убедились, что наше решение на самом деле будет привлекательным для магазинов.

Как и следовало ожидать, они указали на большое количество «негативных ветвей». Это было действительно забавно. Они не смогли найти ничего, что команда Боба не проанализировала бы в мельчайших деталях.

В ответ на каждое их «Да, но» я просто протягивал им соответствующую страницу, показывающую, какую вводную предлагает Боб и как она не только отсекает негативные последствия, но и ведет к дополнительным позитивным результатам. Это было здорово.

Когда у них закончились их «Да, но», они начали бомбардировать меня своими вопросами о том, как мы собираемся претворить это решение в жизнь. Я был хорошо подготовлен. Команда Боба снарядила меня всей нужной аргументацией. Труман и Даути были впечатлены. И не только впечатлены — они полностью поддержали наше предложение. Честно говоря, только после моего объяснения им я сам понял, насколько на самом деле эффективно предложение Боба.

Мой план сработал. Брендон сказал, что отныне он страстный сторонник «мыслительных процессов». Джим даже попросил, чтобы я нашел время и научил их тому, как стать настоящими мастерами в использовании методов Ионы.

А затем я разыграл козырную карту. Я предложил, чтобы мы сделали расчет, сколько денег фирма Боба получит в течение следующих четырех месяцев. Они не могли поверить своим глазам, несколько раз проверяли и перепроверяли цифры. Но факт оставался фактом: даже при самом неблагоприятном сценарии уменьшение срока сбора дебиторской задолженности принесет больше денег, чем они надеялись получить от продажи фирмы. Как вы понимаете, мне без особого труда удалось их убедить, что неумно продавать фирму до того, как мы сможем получить эти деньги.

Это дало мне возможность сделать следующий шаг. Я знал, что не мог просто так попросить об отсрочке для Стейси. Им нужны результаты. А результаты в понимании Трумана и Даути — это больше денег для UniCo. Много «больше денег».

Я предложил рассчитать будущую годовую прибыль I Cosmetics. Я хотел, чтобы они своими глазами увидели, куда взлетят цифры. Когда расчет был закончен, оказалось, что внедрение решения Боба даст I Cosmetics восемнадцать процентов прибыли на чистые продажи. Не на текущие продажи, а именно на чистые. Это означает приблизительно тридцать семь миллионов долларов чистой прибыли в год. Неплохо для фирмы, которую еще неделю назад мы были готовы продать меньше чем за тридцать миллионов.

Отдача на чистые активы, если делать расчеты на основе того ненормального принципа, по которому мы определяем стоимость чистых активов в балансовом отчете, получилась почти шестьдесят процентов в год. Шестьдесят процентов отдачи на чистые активы в фирме, у которой нет ни патентов, ни патентованной технологии.

Как вы догадываетесь, Брендон и Джим тут же поспешили пересчитать продажную цену. Да, они все равно намерены продать фирму. Им нужны деньги, чтобы улучшить кредитный рейтинг UniCo.

Для того чтобы прикинуть, за сколько можно продать I Cosmetics, мы взяли коэффициент доходности по акциям 7. Рыночная стоимость фирмы взлетела до двухсот пятидесяти миллионов. Ничего удивительного. Значительный рост прибыли тут же приводит к значительному росту рыночной стоимости.

Брендон тут же заметил, что у нас не будет никаких шансов получить такую сумму. Наши прибыли основаны не на фактах из прошлого, а на прогнозе. Но, по его мнению, мы можем попробовать продать фирму за сто пятьдесят миллионов. Подумать только, как все изменилось. Они молились, чтобы удалось продать за эту сумму всю диверсифицированную группу. А теперь хотят получить эти деньги только за фирму Боба.