Искусство обмана - Кристофер Хэднеги

В этом контексте пример моего сына Колина тоже весьма показателен: он астматик и аллергик, так что его периодически мучит зуд. В период весеннего цветения бедняга постоянно трогает себя и чешется. Понятное дело, его беспокойные телодвижения указывают не на ложь, а на аллергическую реакцию.

Оказаться в ловушке ложных предположений и начать видеть эмоции там, где их нет, очень просто. А «рассмотрев» несуществующие эмоции, вы так или иначе начнете на них реагировать. Но вам же не хочется обращаться с тем, кому просто холодно, как с эмоционально закрытым и черствым человеком? Или думать, что вас обманывают, наблюдая у собеседника всего лишь симптомы разыгравшейся аллергии?

Бороться с этими ошибками несложно: достаточно рассматривать каждую ситуацию как уникальный случай, не ориентируясь на обобщенные суждения, даже если они сформировались у вас при общении с тем же человеком ранее. Делать какие-либо выводы из поведения имеет смысл как минимум после 15–20 секунд взаимодействия.

В вопросах интерпретации языка тела лично я всегда стараюсь сосредоточиться на изменениях, которые произошли в процессе общения по сравнению с базовой эмоцией. Причем в первую очередь оцениваю, свидетельствуют ли эти изменения об увеличении или уменьшении ощущения комфорта. В книге «Разоблачение социальных инженеров» я много писал о мимике и языке тела, так что если тема вас действительно интересует, рекомендую эту книгу прочесть.

Ну а сейчас моя задача — сформировать у вас базовое понимание того, чем проявления комфорта отличаются от проявлений дискомфорта. Иметь четкое представление о поведенческих индикаторах этих состояний — то же самое, что владеть картой, по которой можно ориентироваться в пространстве общения и определять, на какие именно сигналы нужно обращать особое внимание.

В этом разделе мы поговорим о четырех главных правилах, которые обязательно нужно запомнить, чтобы научиться верно понимать язык тела. Если вы научитесь применять их в своей практике, вас ждут большие перемены.

Не воспринимайте эти правила как математическое уравнение, где у суммы 1 + 2 + 3 + 4 всегда будет одно значение. Они скорее похожи на общие арифметические законы, ориентируясь на которые можно складывать отдельные невербальные сигналы и точно интерпретировать их совокупность в каждом конкретном случае.

У этого правила вполне однозначный смысл: не стоит проводить параллели между тем, «что» происходит, и тем, «почему», пока не соберете всю необходимую информацию.

На тренингах по восприятию невербальных сигналов я часто начинаю процесс обучения с озвучивания одной простой истины: «Наблюдая, что происходит, вы не всегда можете понять, почему это происходит».

Представьте, что оказались на таком тренинге. И вот я, о чем-то рассказывая, вдруг ловлю ваш взгляд. Вы скрещиваете руки на груди, ваши брови опускаются, челюсть напрягается, но взгляд вы не отводите. Я замечаю ваше напряжение, оно — признак злости или дискомфорта.

Я заключаю, что вас, должно быть, что-то разозлило в моих словах или действиях. Но на самом деле вполне вероятно, что у вас что-то заболело после прошлогодней операции. Или просто беспокоит желудок и вы злитесь. Или самое простое объяснение: вы отвлеклись от лекции и подумали о чем-то, что вас злит.

Так как же мне найти связь между «что» и «почему» в сигналах вашего тела? В седьмой главе мы уже говорили: чтобы это узнать, нужно задавать правильные вопросы. Однако во время лекции я не могу вдруг остановиться и начать выспрашивать у вас, чего это вы вдруг так нахмурились.

Делая первые шаги в освоении науки воздействия на людей и поняв, что означают отдельные движения тела или выражения лица, можно решить, что вы с блеском освоили эту науку со всеми ее премудростями. Это опасная дорожка. Чтобы понять истинное значение действий человека, обязательно нужно учитывать общий контекст и другие сигналы его тела. Поэтому следите за совокупностью движений, которая соответствует определенным эмоциям.

Представьте себе, например, такую ситуацию. В беседе с супругом вы говорите, что не согласны с его точкой зрения. При этом супруг складывает руки на груди. Обязательно ли это означает, что он злится, хочет отдалиться или вообще не рад вам?

Мыслите шире. Оцените выражение его лица. Оно злое? Изменилось ли положение его бедер и ног, отвернуты ли они от вас? Какие еще действия помогут вам понять, является ли это складывание рук просто движением или частью какой-то значимой эмоциональной истории?

Важно проверять сообщения от собеседника на соответствие между вербальными и невербальными сигналами. Если человек говорит «да», но при этом отрицательно качает головой, на такое противоречие стоит обратить внимание.

Заметив несоответствие информации, получаемой от человека, полагайтесь на невербальные сигналы — правдивыми, скорее всего, будут именно они. Проанализировав совокупность сигналов и несоответствий между вербальной и невербальной информацией, вы сможете максимально приблизиться к пониманию реального смысла сообщений, передаваемых человеком.

Я выглянул из окна своего кабинета и увидел на улице дочку. Она сжалась в комочек, обхватила себя руками, опустила голову. Все это — признаки грусти и дискомфорта.

Все верно, только я не упомянул одну важную деталь: на улице температура около нуля, а она без куртки.

Зная контекст, вы сможете верно интерпретировать происходящее: Амайе просто холодно. Без понимания контекста (погоды) логично было бы предположить, что ей грустно. Чтобы избежать неправильных интерпретаций, всегда учитывайте контекст ситуации, в которой находится объект наблюдения.

Кроме этих правил, вам нужно ознакомиться с базовой информацией о языке тела. А после этого мы перейдем к подробному обсуждению отдельных эмоций.

Есть ряд базовых принципов, с которыми нужно разобраться, прежде чем вы начнете свой путь в мире невербалики. Они касаются всех людей без исключения и не зависят от их культуры, пола, расы или вероисповедания. Разобравшись с этими принципами, вы сможете понять, как наши тела передают чувства вне зависимости от того, что мы сознательно хотим показать окружающим.

Внешние стимулы поступают в мозг через пять органов чувств (при отсутствии у человека каких-либо телесных повреждений): зрение, обоняние, вкус, осязание и слух. После того как эти сигналы будут обработаны мозгом, он вызовет семь основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, презрение, печаль или радость. Эмоции, в свою очередь, вызывают определенную психологическую реакцию, которая выражается в движениях мышц лица и тела.