Бизнес. Законы, которые видны только с высоты успеха - Константин Довлатов

– То есть штраф такой? – уточнил мужчина средних лет, что-то торопливо записывая в блокноте.

– Это не штраф, а условие работы! Обусловлено это тем, что если кто-то заболеет, то потери будут больше, чем оплата услуг доктора, – объяснил Наставник.

– А какой ЦКП детского садика? – спросила молодая женщина.

– Детского садика? – переспросил Наставник. – Давайте подумаем, потому что если я сам отвечу, это будет скучно!

Аудитория заметно оживилась. Со всех сторон доносились голоса:

– Здоровье!

– Безопасность!

– Развитие детей!

Наставник согласно кивал.

– Да, так. Здоровые дети, безопасность, что еще? Развивающиеся дети? То есть ЦКП детского сада – «у нас дети растут лучше и счастливее, чем даже в родной семье!».

Он чуть улыбнулся, будто вспомнив нечто забавное.

– Моя дочка как-то, вернувшись из детского сада – частного, кстати! – рассказывала: «Ты представляешь, там если не хочешь есть, можно не есть!» Потому что дома и в садике муниципальном этого делать нельзя.

– А как определить «счастливость»? – озадаченно спросила полная женщина средних лет. – Ну, здоровье – понятно, а это?

– Очень просто – дети с удовольствием бегут в садик и не хотят оттуда уходить, когда за ними приходят родители! – улыбнулся Наставник.

– А вот наш продукт? Коучинговый? – спросил совсем юный парень с взъерошенными волосами.

Максим сосредеточился и приготовился записывать. Если он решил стать коучем и консультантом, необходимо точно знать, что он собирается продавать!

– Какой ЦКП коучинга? – заинтересованно переспросил Наставник.

– Достижение целей клиентом! – выпалила девица с сережкой в носу и крашеными в розовый цвет волосами.

– Да, – согласился Наставник, – а какие-то дополнительные цели есть?

– Состояние клиента! – спохватился взъерошенный паренек.

– То есть его ресурсное состояние в процессе этого достижения, совершенно верно, – сформулировал Наставник, – причем происходить все это должно в оговоренные клиентом сроки!

– А слово может быть ценным продуктом? – волнуясь, спросила женщина, похожая на учительницу.

– Конечно может, – серьезно ответил Наставник, – все писатели этим занимаются, и некоторые даже неплохо зарабатывают.

– Нет, я не об этом… Я хотела вообще-то читать лекции. И моим ценным продуктом станет слово, идущее от души!

Наставник заметно помрачнел, но женщина, воодушевленная своей идеей, не замечала этого. Она раскраснелась, глаза горели, и казалось, что слово, идущее от души, она готова нести в массы прямо сейчас.

– А о чем лекции-то? – поинтересовался парень в драных джинсах. Он явно был настроен скептически…

– Это будут лекции о нравственности! – с достоинством ответила дама. – Они предназначены для разной публики, но в основном, конечно, для молодежи…

По лицам собравшихся сразу стало заметно, что желающих заплатить за лекции о нравственности среди них нет. Юные девицы тихонько фыркали в кулачок, поглядывая на незадачливую бизнес-вумен с иронией и даже жалостью…

Но и она явно не собиралась сдаваться так легко:

– Ну, вот возьмем, к примеру, женскую аудиторию… Допустим, что они пришли на тренинг, и я должна до них донести, что для женщины внешняя красота не является самым главным! Ее могут дать визажисты, парикмахеры, но истинной душевной красоты они раскрыть не смогут.

– Это уже гораздо лучше! – Наставник одобрительно улыбнулся. – То есть ваш ЦКП – «научить женщин демонстрировать внутреннюю красоту и с ее помощью привлекать статусных мужчин». Если вы это сформулируете так, у вас найдется весьма широкая аудитория, которая придет на ваши лекции.

– В общем, принцип понятен, да? – обратился он к аудитории, – самое главное, что ценность конечного продукта всегда определяется его качествами для потребителя. Если потребитель покупает ваш продукт и платит за него свои деньги, у вас все хорошо, вы процветаете. Если же он не готов этот продукт приобретать, значит, продукт не является ценным! Он конечный, да… но не ценный.

И здесь не все так просто. Между отделами компании существует точно такая же система оборота конечных продуктов – их называют подпродуктами, и они должны быть ценными на каждом этапе. Подпродукт есть у каждого отдела и у каждого сотрудника!

Почему я говорю о подпродуктах? Дело в том, что сегодня вы будете свои продукты разбивать на подпродукты, определять ЦКП каждого сотрудника и то, какие требования следует предъявлять исполнителям. Соответственно, до них это надо будет донести, чтобы они ориентировались на собственные критерии качества. Если сотрудник знает, какой конечный продукт он производит, то его приемщик может этот продукт принять, а может не принять.

– А как он может его не принять? – женщина средних лет удивленно подняла брови, выражая полное непонимание.

– Да очень просто, – пожал плечами Наставник, – возьмем, к примеру, отдел маркетинга. В продукте, который он производит, есть дизайн, который создает дизайнер, есть текст, который придумывает копирайтер, и есть верстка – когда из графики и текста создают то, что можно разместить на сайте, – и этим занимается верстальщик. А кто приемщик? Скорее всего, руководитель отдела маркетинга. К примеру, руководитель отдела маркетинга дает задание дизайнеру сделать дизайн какой-то странички. Дизайнер получил техзадание и пошел делать. Сделал, принес… Если он это сделал плохо – он принес конечный, но не ценный продукт. Работа в этом случае не принимается и не оплачивается.

– Но какую-то часть заказчик должен оплатить? – все не могла успокоиться женщина.

– С чего вы взяли? – удивился Наставник.

– Но ведь человек работал… – она совсем растерялась.

– Ну да, как в песне: «здесь мерилом работы считают усталость». У нас уже не социализм, если вдруг кто-то не заметил. Поэтому если будете подходить с такой точки зрения, то вам придется содержать большой штат бездельников, которые получают деньги просто за то, что они работали. «Что делаешь на работе? Работу работаю!»

В зале послышался смех. Но Наставник продолжал очень серьезно:

– Если дизайнер сделал плохую работу, ее не принимают, и он идет ее переделывать. Если он не в состоянии сделать хорошую работу, значит, он явно работает не на своем месте! Он не приносит ценности данной компании, и тогда он идет искать себе другую работу, где его уровень компетенции является удовлетворительным для заказчика.

– А если не найдет?

– Тогда он либо повышает свою квалификацию, либо меняет род деятельности… Либо вымирает от голода, как мамонт!

Наставник беспомощно развел руками, словно хотел сказать: да, такова жизнь, и ничего с этим не поделаешь!