Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы - Фрэнк Сесно

Стимуляция. «Речь именно об этом?», «Вы это имеете в виду?». Задавая стимулирующие вопросы, вы ищете подтверждения и вызываете собеседника на откровенность. Вы признаете его высказанные и невысказанные чувства. Если ваш ребенок говорит: «Это нечестно, что моему брату дают больше карманных денег», вы не должны спрашивать: «Так вот почему ты украл деньги?» Хороший следователь скажет: «Ты думаешь, что мы любим твоего брата больше. Ты это хочешь сказать?» Специалисты утверждают, что, используя такую технику, вы с большей вероятностью получите ответ и более точное изложение фактов (и даже признание).

Слушайте. Так как эти вопросы перебрасывают мосты через пропасть подозрений, старайтесь распознать любые намеки на то, почему этот человек зол, отчужден или расстроен. Прислушивайтесь к подробностям и описаниям, обращайте внимание на настроение. Замечайте проявления тревоги, обвинения, упоминания о других людях, признаки ненависти или других сильных эмоций. Находите кусочки информации, которые вы постепенно сможете сложить вместе. Именно так и строятся мосты.

Испытание. Составьте список из десяти вопросов, которые вы можете задать человеку, не желающему с вами общаться или не доверяющему вам. Они должны быть направлены исключительно на то, чтобы заставить его разговориться. Спросите о погоде, о том, что вы видите, о доносящейся откуда-то музыке, о чем угодно, что может дать вам тему для легкой беседы. Начните с общих вопросов: «Как ваши дела?», «Что происходит?». Будьте готовы внимательно слушать и установите зрительный контакт. Найдите кого-нибудь, кому вы сможете задать эти вопросы: вашего ребенка-подростка, вечно недовольную кузину или бездомную женщину, мимо которой вы проходите каждый день. Помните, вам нужен разговор, а не чудо. Вы должны строить этот мост блок за блоком, по одному вопросу и одному ответу зараз.

Их бросают в лицо собеседнику. Они обвиняют. Они призывают к ответу. Задавайте эти вопросы, когда кто-то сделал что-то плохое. На такие вопросы обычно не очень-то охотно отвечают, но они остаются в истории и помогают вытащить проблему на свет. Они — выражение вашей точки зрения, часто публичное.

Факты. «Вы были там, когда все начало рушиться?», «Вы это сказали?». Иногда нужно сразу говорить прямо, иногда можно пойти окольным путем, но в любом случае такие вопросы напоминают слушателям о том, что ваш собеседник имеет непосредственное отношение к проблеме. Это могут быть простые вопросы, требующие ответа «да» или «нет». Вы предъявляете вашему оппоненту событие, действия, слова или факты и спрашиваете о том, как он связан с ними. Возможно, ответ вам уже известен, потому что в таких случаях часто приходится иметь дело с информацией, которая стала достоянием общественности.

Обвинение. «Это сделали вы?», «Вы это имели в виду?», «Почему вы это не остановили?». Возьмите утверждение, добавьте к нему вопросительный знак и бросьте его в лицо обвиняемому. Такие вопросы не могут остаться без ответа — оппонент отреагирует отрицанием, признанием или увертками. Обвиняющие вопросы прямо указывают на проступок и заставляют защищаться. Они создают конфронтацию.

Отрицание. «У вас есть красный кабриолет?», «Вы были за рулем этой машины в тот день?», «Вы останавливались на заправке?». Так как часто первой реакцией оказывается отрицание, частичное отрицание или умышленное искажение фактов, вы должны быть к этому готовым и стоять на своем. Разберите произошедшее на детали. Спросите о доказательствах, времени, свидетельских показаниях, собственных словах обвиняемого или задокументированных фактах. С их помощью вы сможете выявить несоответствия, ложь и нарушения. Такие вопросы заставляют отвечать, выражают вашу точку зрения или просто призывают вашего противника к ответу.

Для протокола. «Когда вы собирались сказать сотрудникам о сокращении штата? Вы готовы публично засвидетельствовать это?», «Почему вы солгали?». Иногда главная цель конфронтационных вопросов не столько получить ответы, сколько занести их в официальный протокол. Вопросы сами по себе становятся заявлением, достаточно значительным для того, чтобы получить на него какую-то реакцию. «Что было известно президенту и когда он об этом узнал?» — спросил сенатор Ховард Бейкер в разгар слушаний по Уотергейту. Вопрос повлек за собой показания, которые стоили Ричарду Никсону президентства. Вопросы «для протокола» позволяют запечатлеть момент призыва к ответу, чтобы впоследствии к этому моменту можно было возвращаться и рассматривать его снова.

Аудитория. Конфронтационные вопросы часто в не меньшей степени, чем оппоненту, адресованы аудитории — жюри присяжных, ревизионной комиссии, широкой публике. Используйте их, чтобы сформулировать и проиллюстрировать, какое поведение следует считать допустимым, а какое — нет. Обозначьте границы. Даже если вы мало чего добьетесь от собеседника, ваши вопросы привлекут внимание к делу.

Риск. Конфронтационные вопросы могут быть опасны. Они не наводят мосты, а нередко, наоборот, разрушают. Задавайте их аккуратно и продуманно. Подсчитайте всё и убедитесь, что вы правы. Напрасно обвинив кого-то, вы разрушите свою репутацию, будете выглядеть дураком и только дадите новые карты в руки вашим противникам. И жестокий диктатор, и бунтующий подросток получают новый заряд энергии и уверенности в себе, если оказываются правы и могут опровергнуть обвинения.

Слушайте. Спрашивая о чем-то неприглядном, замечайте любые попытки отклониться от темы, уйти от ответа или переложить вину на другого. Прислушивайтесь к неловким паузам, которые могут быть свидетельством того, что ваш собеседник подыскивает нужные слова. Если вы услышали это, атакуйте. Ищите намеки на признание или сожаления. Не упускайте момент и спрашивайте дальше.

Испытание. Попробуйте позадавать конфронтационные вопросы. Студентку обвиняют в плагиате. Она сдала работу о гибели коралловых рифов. Она хорошо учится и никогда раньше не попадала в неприятности, но специальное приложение выявило, что целые куски ее работы слово в слово взяты из «Википедии». Ее дело должна рассмотреть комиссия. Представьте, что вы — профессор, выступающий на стороне обвинения. Запишите десять вопросов. Они должны быть краткими и точными, каждый касаться какой-то конкретной детали обвинения. Не спрашивайте прямо, признает ли студентка свою вину. Выстраивайте дело шаг за шагом.

Они заставляют людей задуматься о том, что выходит за рамки обыденного. Они подталкивают к оригинальным и даже рискованным решениям. Они предлагают рассмотреть новые идеи и вообразить себе новые сценарии. Они отправляют нас в будущее. Они раздвигают границы. Творческие вопросы стимулируют воображение и независимое мышление.

Мечта. Что бы вы изменили? Что бы вы сделали, если бы никаких ограничений не существовало? О чем вы мечтаете?

Это подготовительные вопросы, которые дают вам разрешение мечтать и подстегивают ваше воображение. Вы просите людей отодвинуть в сторону здравый смысл, поднять глаза к звездам и попробовать что-то новое. Такие вопросы вдохновляют людей на масштабные проекты и поиск новых путей. Это вопросы, которые бросают вызов, ставят высокую планку и освобождают от правил.