Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

каверзные вопросы, делать безоговорочные заявления или нападать на оппонента. «А если он возразит? — спрашивают они меня. — Что тогда?» Они боятся, что судья поддержит возражения оппонента или даже сделает им замечание, и это повлияет на мнение присяжных — не в их пользу.

Но всякий раз, когда мой оппонент выдвигает возражения, он задает динамику, способствующую моей победе. Я могу ответить на его возражения или проигнорировать их — на свое усмотрение. Я уличу его в необъективности, в нечестности. Я докажу, что он пытается скрыть от коллегии присяжных факты. Возражая, оппонент рискует навлечь на себя новую атаку с моей стороны. Возражая, он не успевает тщательно продумать свой ответ. Его возражения могут быть отклонены. Его возражения могут быть слабыми или выявить какие-то изъяны. Если судья их примет, присяжные сочтут его предвзятым и несправедливым. Всякий раз, когда кто-либо возражает против моих доводов, т. е. хочет вовлечь меня в борьбу, он рискует совершить серьезные стратегические ошибки и открыть свои уязвимые места.

Следовательно, когда мы отказываемся проявлять инициативу, потому что боимся реакции противника, т. е. мы боимся, что нас втянут в борьбу, мы находимся в зоне безопасности. Но в зоне безопасности невозможно нанести противнику урон. Излишняя осторожность и хождение вокруг да около — наиболее частая причина поражений. В итоге мы проигрываем войну, потому что не желаем побеждать.

Когда нападать? Сунь Цзы, в своем трактате «Искусство войны», заявляет: «Непобедимость — в обороне; возможность победы — в нападении. Обороняются, когда силы недостаточно; нападают, когда ее в избытке. Те, кто хорошо обороняются, прячутся в глубины преисподней; те, кто хорошо нападают, действуют с высоты небес. Поэтому они способны как защитить себя, так и одержать полную победу».

Если вас одолевают сомнения в неясной или неопределенной ситуации, захватывайте инициативу, действуйте, атакуйте. Это лучшая стратегия. И пусть ваша атака будет беспощадной. Беспощадная атака создает непобедимость. Когда встречаются маленький мальчик и здоровый хулиган, малышу лучше бить первым. Его собьют с ног, но он поднимется и снова пойдет в атаку. Его снова собьют — он снова поднимется, и так до тех пор, пока, наконец, не победит. Никто и ничто в мире не внушает такой страх, как окровавленный, избитый до полусмерти противник, который отказывается сдаваться.

Когда нападение — ошибочная стратегия. Я говорю о стратегии контроля, о стратегии нападения. Я говорю о военных стратегиях. Конечно, со своими любимыми или детьми мы не на войне. Мы не можем воевать со своими друзьями и работодателями. Поэтому искусству ведения спора дома и на работе я посвятил отдельные главы.

Есть и другие ситуации, когда мы должны отказаться от нападения. Как мы увидим, нельзя нападать на человека, который играет роль положительного героя. Надо дождаться, пока он проявит свою истинную сущность негодяя, и пока инстанции, уполномоченные принимать решения, — присяжные, муниципалитет, школьный совет, — не будут воспринимать его как отрицательного героя. Иначе получится, что мы нападаем на них. А это, естественно, неприемлемо. Мы никогда не нападаем на тех, кто наделен властью принятия решений.

По понятным причинам мы не нападаем на скорбящую мать. Но если во время мягкого перекрестного допроса скорбящая мать становится злой, мстительной стервой, тогда можно попробовать ее атаковать, но осторожно. Мы не нападаем на откровенно милого человека, пока история этого хорошего человека, опять же, в процессе мягкого перекрестного допроса, не примет сомнительный оборот. Мы не нападаем на более слабого противника, на ребенка, на того, кто явно испуган или кто, по тем или иным причинам, не в состоянии защищаться.

Мы не обязательно нападаем на людей, представляющих другую сторону. Мы можем оспаривать их аргументы. Мы можем оспаривать их представления о правосудии. Мы можем оспаривать истинность их свидетельств. Мы можем критиковать их мотивы. Но на них самих мы нападаем лишь тогда, когда вскрывается их ложь и непорядочность. Тогда, как правило, лучше выразить своей атакой не гнев, а грусть и сожаление. И атака всегда должна быть справедливой. Справедливость — это тихий голос, пробивающийся сквозь шум любой аргументации.

Как спорить, когда наша сторона — отрицательный герой. Трудно испытывать эмпатию к тому, кто совершил гнусное преступление. Но мы должны вызвать эмпатию у инстанций, принимающих решение в отношении нашего клиента, или нашего сына, сбившегося с пути истинного, или нашей дочери, опрометчиво переступившей запретную черту. Преступление, правонарушение, проступок — все это голые факты. Однако мы привыкли руководствоваться в своих суждениях голыми фактами. Мы судим о человеке, которого обвиняют в убийстве, по голому факту, что он убил другого человека. Мы не задаемся вопросом, почему он это сделал. Мы судим о тех, кого обвиняют в изнасиловании, или в жестоком обращении с ребенком, или в любом другом происшествии, на основании голых фактов обвинения. Мы не задаемся вопросом, правомерно ли это обвинение.

Но факты не могут рассказать нам всю историю. Всегда существуют два мира: один — тот, который мы видим, или голые факты; другой — тот, который мы не видим, или личный мир другого человека. Выступая в защиту отрицательного героя, мы должны исследовать и понять мир, в котором он живет и вращается.

Однажды я защищал латиноамериканца по имени Джо Эскибель из Роулинза в штате Вайоминг, которого обвинили в убийстве своей белокожей жены. «Голые факты» были упрямыми. Этот латиноамериканец выстрелил своей жене в лоб на глазах их двоих детей, нескольких социальных работников и заместителя шерифа. «Голые факты» безоговорочно свидетельствовали об умышленном убийстве. Прокурор добивался смертной казни.

Если бы нас интересовали только «голые факты», большинство дел можно было бы сразу закрывать и даже не пытаться оправдывать подсудимых. Но за голыми фактами всегда лежат смягчающие обстоятельства. Их нужно просто найти и представить. Вот почему американцы так чтят принцип презумпции невиновности. Граждан этой страны нельзя осудить на основании одних «голых фактов». Приговор может быть вынесен лишь после того, как присяжные выслушают всю историю.

Позвольте мне пояснить, что я имею в виду. Следующий отрывок из моей книги «Об убийстве и безумстве» (Of Murder and Madness), посвященной делу Джо Эскибеля, описывает всего один день из жизни моего клиента. И в нем наряду с «голыми фактами» излагается целый ряд «скрытых фактов», которые я представил в защиту Эскибеля.

Свет уличного фонаря, проникающий в окно вагончика-бытовки, освещал лицо сидевшего в углу пухлолицего, грязного карапуза с большими, широко раскрытыми от испуга глазами и взъерошенными волосами, делавшими его похожего на медвежонка, которому нужно вылизать и привести в порядок свою шерсть. Малыш выглядел безумным. Но, скорее, он просто безумно боялся темноты. В луче