Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Итак, стали ли участники обманывать Эйнав? Они взяли чуть больше денег, чем заслуживали, но ничуть не больше, чем когда экспериментом руководила Тали.

Эти результаты показывают, что вероятность попасться не оказывает значительного влияния на масштаб мошенничества. Разумеется, я не хочу сказать, что на действия людей вообще не влияет вероятность быть пойманным, – в конце концов, никто не собирается угонять машину, когда рядом с ней стоит полицейский, – однако результаты говорят о том, что вероятность быть пойманным мало влияет на наши ожидания (и совершенно не играет никакой роли в наших экспериментах).

Не исключено, что участники нашего эксперимента следовали примерно такой логике: «Если я смошенничаю при ответе всего на несколько вопросов, то меня никто не станет подозревать. Однако если я смошенничаю по-крупному, то это может вызвать подозрение и кто-то может начать задавать мне вопросы».

Мы протестировали эту идею в следующем эксперименте. На этот раз мы сказали, что половина участников эксперимента решает обычно около четырех матриц (что было истинной правдой). Другой половине мы сообщили, что средний студент находит решение для восьми матриц. Для чего мы это сделали? Если бы уровень мошенничества был связан с желанием не особенно выделяться, то наши участники приписывали бы себе чуть больше матриц, чем среднее количество (по их мнению). Иными словами, если бы они думали, что среднее количество составляло четыре, то заявляли бы о шести, а если бы думали, что среднее значение равно восьми, то заявляли бы о десяти.

Так как же начали вести себя наши участники? Оказалось, что знание о результатах других участников практически не влияло на их действия. Они приписывали себе два лишних ответа (решив четыре матрицы, они заявляли о том, что решили шесть) вне зависимости от того, решали ли остальные в среднем по четыре или восемь матриц.

Этот результат дает основания предполагать, что мошенничество не связано с опасением слишком сильно выделиться. Скорее, он показывает, что ощущение моральности наших действий связано с объемом мошенничества, который мы считаем комфортным. По сути, мы мошенничаем лишь до того уровня, который позволяет нам сохранять мнение о себе как о сравнительно честных людях.

Вооружившись этими свидетельствами против SMORC, мы с Рашель решили выбраться из лаборатории и посмотреть, что происходит в условиях реальной жизни. Мы захотели воссоздать ситуацию, с которой каждый человек может столкнуться в любой день. Кроме того, мы хотели изучить поведение «реальных людей», а не только студентов (хотя, как показала практика, студентам не нравится, когда их противопоставляют «реальным людям»). Кроме того, у наших лабораторных исследований был и еще один недостаток: лучшее, что могли сделать наши участники, – это воздержаться от мошенничества. Однако во многих ситуациях в реальной жизни люди могут не только демонстрировать нейтральное поведение, но и вести себя благородно, щедро. С учетом этого дополнительного нюанса мы захотели найти ситуации, в которых могли бы протестировать как светлые, так и темные стороны человеческой природы.

Представьте себе огромный фермерский рынок, тянущийся по всей длине улицы города Беэр-Шева в Южном Израиле. Торговцы, невзирая на жару, разложили товары перед магазинами. Вы чувствуете запахи свежих трав и маринадов, только что испеченного хлеба и спелой клубники. Ваши глаза блуждают от блюд с оливками к тарелкам с сырами. Повсюду слышны крики торговцев: Rak ha yom! («Только сегодня!»), Matok! («Сладость!»), Bezol! («Недорого!»).

Придя на рынок, Эйнав и Тали разошлись в разных направлениях, причем Эйнав шла с белой тростью, позволявшей ей ориентироваться на рынке. Каждая из них подходила к торговцам овощами и просила их взвесить и упаковать два килограмма помидоров, пока они сами будут ходить за другими покупками. После этого наши экспериментаторы уходили на десять минут, затем возвращались, чтобы забрать помидоры, расплачивались и уходили. Они относили помидоры другому торговцу, который соглашался оценить качество каждой покупки. Сравнивая качество помидоров, купленных Эйнав и Тали, мы могли сравнить действия каждого их контрагента.

Каковы были результаты покупок Эйнав? Очевидно, что с рациональной точки зрения торговцам имело смысл выбирать для нее самые непривлекательные томаты. В любом случае она не могла получить эстетического удовольствия от их лицезрения. Традиционный экономист (скажем, из Чикагского университета) мог бы даже сказать, что продавец, ставящий себе целью максимизировать общий уровень социального благосостояния всех участников процесса (продавца, Эйнав и других клиентов), должен был продать ей самые некрасивые помидоры, оставляя хорошие для людей, способных оценить визуальный аспект товара. Оказалось, что визуальные качества помидоров, отобранных для Эйнав, на самом деле оказались даже лучше, чем у помидоров, проданных Тали. В сущности, продавцы пошли по необычному пути, который даже приносил убытки их бизнесу, и предпочли отдать более качественный продукт слепой покупательнице.

Получив столь оптимистичные результаты, мы обратились к другой профессии, к представителям которой часто относятся с подозрением, – водителям такси. В мире такси широко распространен прием, при котором пассажиров, не знающих дороги, возят окольными путями, что приводит к значительному повышению платы за проезд. Например, исследование водителей такси в Лас-Вегасе показало, что некоторые из них могут везти пассажиров из международного аэропорта Маккаран до бульвара Стрип через туннель Интерстейт-215. В итоге пассажир платил за трехкилометровую поездку до 92 долларов[8].

С учетом такой репутации таксистов мы решили выяснить, действительно ли они мошенничают всегда либо же только в случаях, когда их мошенничество не может быть выявлено.

В рамках следующего эксперимента мы попросили Эйнав и Тали двадцать раз проехать на такси между железнодорожным вокзалом и Университетом имени Давида Бен-Гуриона в Негеве. Обычно если вы просите водителя включить счетчик, то тариф составляет около 25 шекелей (примерно 7 долларов). Однако в случае если счетчик не включается, клиенты должны платить фиксированную сумму в размере 20 шекелей (около 5,5 доллара). В рамках нашего эксперимента и Эйнав, и Тали всегда просили включить счетчик. Иногда водители говорили «неопытным пассажирам», что при выключенном счетчике дорога обойдется дешевле, но тем не менее оба экспериментатора настаивали на включении счетчика. В конце поездки Эйнав и Тали спрашивали у водителя, сколько они им должны, платили, выходили из такси и ждали несколько минут перед тем, как взять еще одно такси и поехать в обратном направлении.

Сравнив результаты, мы обнаружили, что Эйнав заплатила меньше Тали, несмотря на то что обе они настаивали на том, чтобы заплатить по счетчику. Как такое могло случиться? Например, водители могли везти Эйнав самым коротким путем, а Тали – по более длинной дороге. Иными словами, они не мошенничали по отношению к Эйнав и в какой-то степени мошенничали по отношению к Тали. Однако у Эйнав сложилось об этом иное мнение. «Я слышала, как водители включали счетчики, когда я просила их об этом, – сказала она нам, – но потом слышала, как они выключали счетчик еще до того, как мы приезжали на конечную точку». «Такое со мной не происходило ни разу, – сказала Тали. – Они никогда не выключали счетчик, и мне всегда приходилось платить около 25 шекелей».