Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Только представьте себе, к примеру, вы заметили, как продавец пытается копировать ваши движения. Вы сложили руки на груди, и вдруг он делает то же самое. Вы перенесли вес с одной ноги на другую и он тоже. И так далее. Как только эта техника обнаруживается, она перестает быть действенной, поэтому вы наверняка подумаете: «Секундочку, он что, повторяет за мной? Кажется, кто-то собирался мной манипулировать». С этого момента ваше доверие к продавцу исчезает без остатка, и у него больше нет никаких шансов его завоевать. Теперь у вас есть все основания к любому его высказыванию относиться скептически. И скорее всего вы при этом правы!

Итак, в ваших же интересах действовать очень мягко и ненавязчиво, потому что хотя «отражение» и является одним из самых действенных методов воздействия, его же легче всего распознать. Неправильное использование «отражения» только вредит взаимоотношениям. В то же время «отражение» вполне естественно для человеческой природы и часто проявляется непроизвольно. В таком случае эффект по-настоящему впечатляет.

Часто такое можно увидеть, когда взрослый разговаривает с маленьким ребенком. Даже университетские профессора в такие моменты «скатываются» на язык малышей, перенося таким образом детские манеры в свое поведение. Но если бы они потопали ногами и поползали, эффект был бы еще лучше (хотя, возможно, это уже слишком).

Лучше всего при использовании подражательных техник начинать с мелочей и медленно последовательно совершенствоваться. Для начала используйте похожие жесты и не стремитесь к абсолютной идентичности. На профессиональном языке такие жесты называются «репрезентативная жестикуляция». Принцип прост: собеседник скрестил руки на груди, положите одну руку на другую. Таким образом, вы следуете за собеседником посредством похожего, но ослабленного жеста. Этот прием весьма эффективен, ведь такие жесты гораздо сложнее распознать.

...

Скорость – еще одна важная характеристика движений собеседника. На этот параметр также стоит обращать внимание при налаживании контакта с новым человеком. При этом начинать нужно уже с момента приветственного рукопожатия. Так, протягивая руку медлительному человеку, вы должны затратить больше времени, чем если здороваетесь с чемпионом мира по кикбоксингу. Не в последнюю очередь такой прием срабатывает по той причине, что, внимательно наблюдая за собеседником, вы полностью отдаетесь происходящему здесь и сейчас. Одно это заставляет вашего партнера думать, что вы заинтересованы в его словах, а чувствовать внимание приятно каждому. Таким образом вы не только становитесь ближе к собеседнику, но и оттачиваете свои навыки. Со временем вы будете становиться все более искусным наблюдателем, станете замечать все больше тонкостей в поведении окружающих и научитесь подражать им совершенно незаметно. Все это позволит вам из каждого разговора извлекать для себя что-то полезное.

Теперь мне хотелось бы остановиться на одном частном случае касательно подражательных техник. Предположим, вы заметили, что ваш собеседник занимает закрытую оборонительную позицию, например скрещивает руки или кладет ногу на ногу. Нужно ли в таком случае копировать его позу? Мнения по этому поводу расходятся. Одни считают, что даже в таком случае нужно непременно копировать поведение собеседника, другие же, напротив, предлагают в этой ситуации занять открытую позицию. Как это часто бывает, здесь нет одного верного ответа. Все зависит от конкретной ситуации. Если во время разговора нарастает напряжение, то закрытая позиция может создать у вашего собеседника впечатление, что вы собираетесь во что бы то ни стало отстаивать свою точку зрения и тем самым приблизить конфликт. Поэтому лучше всего в такой ситуации отдать предпочтение более открытой позиции и использовать в своей технике другие параметры (например, скорость движений или речи). Если же вы получили от собеседника один-единственный сигнал, например сложенные на груди руки, можете спокойно копировать его. И вообще подумайте, возможно, этот жест вовсе не означает стремление отдалиться, а просто является для этого человека частью привычной и комфортной позиции. А может, в помещении просто прохладно?

Для меня подражательные техники являются неотъемлемой частью профессии. Каждый раз, приглашая на сцену зрителя, я принимаю его позу. В ментальном плане мы с ним становимся единым целым.

Это чувство сложно описать. Это похоже на ощущение полного единения, и оно приятно нам обоим. Хотя лишь я знаю, что конкретно происходит в этот момент на сцене, мой собеседник чувствует, что мы функционируем в унисон, и автоматически ощущает себя легко, комфортно и непринужденно. Это дает мне большое преимущество, потому что позволяет легко угадывать, о чем он думает и как будет себя вести. Итак, я плавно уравниваю наши дыхательные ритмы и принимаю ту же позу, что и мой зритель. Я представляю себя на месте того человека, которого только что попросил подняться на сцену, и стараюсь увидеть себя его глазами. На несколько мгновений я перестаю быть собой. Я становлюсь им, думаю, как он, чувствую, как он. Иногда я даже высказываю вслух то, что приходит мне на ум в такие моменты. Результат всегда в буквальном смысле этого слова «чарующий». Это упражнение в своей основе имеет принцип «все едино». Если вы испытаете это однажды, то поймете, о чем я говорю. Я подражаю не только внешним телесным проявлениям, но и ментальным. То, что получается в результате, кажется настоящей магией.

Если вам удалось, наконец, настроиться на одну волну со своим собеседником, то пришло время сделать следующий шаг. Он заключается в том, что от повторения за собеседником вы переходите к тому, чтобы вести его за собой. Это означает, что вы должны следить за тем, когда собеседник начнет непроизвольно повторять ваши жесты или подстроится к вашему дыхательному ритму. С этого момента вы можете вести его за собой. Однако к ведению вы сможете перейти только после того, как по-настоящему хорошо освоите то, что на профессиональном языке называют «следованием». То есть вы должны стать действительно хорошим наблюдателем, научиться перенимать манеру речи и поведения собеседника, то есть «двигаться с ним в одном темпе». Образно говоря, перед тем как запрыгнуть в идущий поезд, нужно сначала уравняться с ним в скорости. Часто для обозначения этого процесса используется также английское слово «Pacen».

Итак, предположим, вам удалось незаметно синхронизироваться с собеседником, он чувствует себя замечательно и безраздельно вам доверяет. Что дальше? Переходим к ведению или по-английски «Leading». Цель – привести собеседника туда, где мы хотим, чтобы он оказался. Всем известно, что существуют люди, которые умеют распространять вокруг себя радость и оптимизм. Одним своим присутствием они поднимают другим настроение. Чаще всего они делают это совершенно бессознательно, но оттого не менее эффективно.

Следующий пример отлично показывает, как можно использовать подобную стратегию. Предположим, у вашего знакомого плохое настроение. У его подавленности нет по-настоящему серьезной причины. Просто день не задался, например, любимая команда проиграла матч или дочка вечером привела в дом типа, который в шестнадцать лет носит вельветовые брюки и бородку в виде мушки. Этому знакомому вы в силах помочь. Настройтесь с ним на одну волну и начинайте ведение.