Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• Плюсы и минусы

Попросите своих слушателей разделить лист бумаги пополам, а затем в одной половине написать все минусы покупки, а в другой – все ее плюсы.

Рассмотрите, что теоретически люди могут потерять, купив ваш продукт, и что при этом они точно могут приобрести.

Ваша задача – свести все минусы людей только к потере денег.

• Радарная диаграмма

Попросите слушателей нарисовать круг и разделить его на 5 секторов: деньги, время, окружение, свобода и здоровье. Каждый сектор в индивидуальном порядке пусть они закрасят настолько, насколько считают себя довольными в том или ином направлении.

Полностью закрашенный сектор означает, что человек доволен на 100 %, незакрашенный – категорически недоволен тем, что с ним происходит. Все, что находится между центром и границей круга, показывает примерный процент, который имеется у них на сегодняшний день.

Интерпретируйте получившиеся данные по собственному усмотрению, невзирая ни на что.

Ваша задача – включить людей в игровой процесс и занять их мозг чем угодно, только не оценкой стоимости вашего предложения.

• Тест

Проведите тест. Например, скажите слушателям:

– Давайте пройдем тест на определение вашего жизненного предназначения. Ответьте на первый вопрос: в месяц вы зарабатываете

500 000 рублей? Если «да», то к итогу добавьте 174 балла, если «нет», то отнимите 367 баллов.

Своими вопросами демонстрируйте людям то, что они живут плохо. При этом количество начисляемых или отнимаемых баллов не должно быть простым. Почему? Потому что на суммирование результата людям потребуется определенное время, и они будут заняты подсчетом баллов гораздо больше, чем оценкой того, что вы говорите.

Запомните: перед любыми упражнениями нужна мини-история, рассказывающая о том, что ваш тест или ваша диаграмма – это не ваши придумки, а наработки каких-нибудь известных людей прошлого.

• Упражнения через тело

• Задействование частей тела

Задействовав определенные части тела, заставьте людей проверить на собственных пальцах, руках и кулаках какие-либо утверждения. При этом ваша задача остается неизменной: данным упражнением вы переключаете внимание и мозг аудитории со стоимости своего продукта на какие-либо части тела.

• Задействование всего тела

Если ваша тема касается здоровья, то используйте упражнения, в которых по максимуму задействовано все человеческое тело. Таким образом во время своего продающего выступления вы загрузите людей действиями, не дадите им скучать или думать о чем-то другом.

• Групповые упражнения

К групповым упражнениям относятся: сценки, рассказ стихотворения на публику, обыгрывание той или иной ситуации и т. д. Совершая их, люди объединяются в небольшие группы.

• Упражнения на других

Направьте свою аудиторию на совершение какого-нибудь действия при помощи посторонних лиц. Например,

– Позвоните своему клиенту и предложите ему купить дополнительный товар.

И не важно, получит ли человек результат, главное, чтобы он это сделал. Для вас важен сам процесс.

• Конкурсы

Конкурсы устраиваются абсолютно на всех продающих мероприятиях и с абсолютно разными людьми.

Если аудитория более пафосная, то в качестве приза подарите что-нибудь интеллектуальное. Например, начните конкурс со слов:

– Кто будет первый, тому я подарю час консультации (книгу, аудит и тому подобное).

Если аудитория попроще, то подарите что-нибудь материальное, то, что можно потрогать или съесть: тортики, шампанское, сувениры.

• Аукционы

На живом продающем выступлении аукцион отлично работает, веселит и пробуждает азарт у аудитории.

Начните его с одной копейки, а после преодоления порога в 5000 рублей постепенно добавьте дополнительные продукты, которые получит победитель.

Когда за единственное «место под солнцем» будут бороться 2 человека, то в идеале доведите стартовую сумму до 50 000 рублей. Именно это очень сильно запомнится людям.

Когда на аукционе вы продадите за 50 000 рублей ужин или завтрак, проведенный с вами, то в глазах людей ваша ценность резко повысится. В результате этого у слушателей возникнет дикое желание быть похожими на вас и получать деньги за приятное времяпрепровождение.

• Упражнения на действия

Придумайте любое упражнение, которое люди сделают в шутку. Но для вас важно, чтобы они сделали это по-настоящему. В момент таких упражнений в мозге человека программируется правильная реакция, правильный порядок действий, которые он должен совершить при возникновении аналогичной ситуации в реальной жизни.

• «Доллары со скидкой»

С помощью истории «Продажи долларов со скидкой» проговорите за других людей нужные вам действия, после чего обязательно сделайте правильный вывод. Например,

– Если вы не умеете продавать, то вам нужен просто хороший оффер, чтобы все происходило как будто бы само собой.

• Фото, видео

Данные элементы особенно хорошо работают в рамках проведения каких-нибудь флешмобов.

Предложите людям записать видео в первый и последний день подобной акции для того, чтобы они могли наглядно увидеть изменения, которые произойдут с ними за время участия в этом флешмобе.

Поляризующий блок

Учитесь разделять любую аудиторию на «своих» и «чужих», то есть на тех, кто будет у вас что-нибудь приобретать, и кто точно этого делать не будет. Ведь никогда не бывает 100 % продаж. Поэтому выбирайте людей, которые заинтересованы в приобретении ваших продуктов.

Нежелающие совершать покупки, скорее всего, выдвинут вам массу возражений, на перекрытие которых вы потратите уйму своего времени. Однако это время вы можете вполне расходовать на отработку разумных возражений, направленных на продажи.

Каким образом можно поляризовать аудиторию?

• Вы не всесильны

Скажите аудитории, что кому-то вы точно можете помочь, а кому-то нет.

• Обозначение критериев

Обозначьте конкретные критерии, по которым вы будете отбирать людей. Например,

– Я не работаю с людьми моложе 25 лет и старше 55 лет.

Или:

– Я работаю только с мужчинами.

• Использование историй

• История про тех, кому надо

Фактически данная история является портретом вашей целевой аудитории и рассказывает о ее основных болях.

• История про тех, кому не надо