Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос - Франческа Джино

Представьте, что вы участник и попали в «богатую» группу. Всего пару минут назад вы прошли мимо большой кучи денег, а прямо сейчас, когда выполняете задание, она нагло смотрит вам в лицо. Когда приходит время сдать листок с ответами, вы обнаруживаете, что справились с задачей только в 2 раундах из 8. В трех других вы почти достигли цели, но составили не по 12 слов, а по 10. Как вы поступите? Быть может, вместо 2 раундов запишете за собой 4–5?

Возможно, трудно представить, как вы повели бы себя в такой ситуации. Расскажу, что произошло во время эксперимента. Груда наличности произвела потрясающий эффект: примерно 85 % участников из «богатой» группы завысили свои результаты хотя бы в одном раунде, а в «бедной» это проделали 39 % участников. Денежное изобилие привело к тому, что в «богатой» группе было в 2 с лишним раза больше случаев мошенничества.

После пилотных и начальных экспериментов, проведенных в Университете Карнеги – Меллон, нам с Ламаром захотелось попробовать воспроизвести результаты в другой ситуации и с другими группами населения. Обговорив детали, мы решили провести следующий эксперимент в Гарварде (поскольку раньше я работала там и знала что и где), и я должна была сделать это самостоятельно. Как вы помните, для исследования требовалось немало денег. Мы некоторое время обдумывали этот вопрос, после чего решили, что лучше будет поехать с наличностью, а не класть деньги на свой счет, чтобы потом снять их в Бостоне (мы с Ламаром все еще дискутируем, кому принадлежала идея. Я помню, что ему, а он говорит, что это было общее решение!). Дело кончилось тем, что я отправилась из Питтсбурга в Бостон, а в моем чемодане лежало 7000 однодолларовых купюр. Меня не покидало опасение, что чиновники управления транспортной безопасности могут при проверке в аэропорту заинтересоваться этим чемоданчиком. Однако в результате допрашивали меня не ребята из УТБ, а мой парень (и теперешний муж). В то время он жил в Бостоне и долго не отставал от меня с расспросами после того, как, открыв один чемодан, обнаружил там кучу денег. Похоже, его крайне озаботило, что я намерена с ними делать – и с какого сорта женщиной он вообще связался.

Но хорошо то, что хорошо кончается. Грег купился на мою (совершенно правдивую!) историю, и мы с Ламаром успешно воспроизвели свои результаты в Гарварде и других университетах.

Если представится возможность, мы нарушаем законы морали, однако наше положительное представление о себе от этого не меняется. Отчасти это может объясняться тем, что, размышляя над своим поведением, мы всегда находим себе оправдания. Представьте, к примеру, что вы споткнулись на виду у коллег, вызвав у них приступ здорового смеха. Это может изменить ваше представление о себе в негативном направлении («какой я неуклюжий»), не изменить вообще («должно быть, пол скользкий, ведь обычно я не спотыкаюсь») и, что самое любопытное, склонить к позитивной трактовке («мои друзья решили, что я настоящий комик!»). Интерпретируя свое поведение, каждый из нас может выбрать один из трех вариантов. Особенно интригует позитивный, потому что свидетельствует об особом типе самооправданий, следующих за недостойным или постыдным поведением, – о самообмане.

Самообманом мы занимаемся тогда, когда наше представление о себе изменяется в лучшую сторону не вопреки недостойным поступкам, а благодаря им. Как однажды написал Демосфен (384–322 гг. до н. э.), выдающийся афинский государственный деятель и оратор, – «нет ничего легче самообмана. Ведь то, чего мы желаем, и кажется нам истиной». Возьмем, к примеру, спорт. В течение последних 10 лет пресса постоянно подкармливает спортивных фанатов новостями и сплетнями об атлетах, принимающих стероидные препараты. Недавно питчера Главной бейсбольной лиги Энди Петитта обвинили в использовании человеческих гормональных факторов роста – запрещенного лигой вещества. Петтит публично признался, что использовал препараты, однако заявил, что сделал это не для того, чтобы «получить преимущество перед другими спортсменами» или «стать сильней, быстрей и дальше бросать». Он пояснил, что принимал медикаменты, дабы поскорей оправиться от травмы и «не подвести [свою] команду». Проанализировав свое поведение, Петтит интерпретировал его в позитивном ключе, причем и для себя, и для спортивной общественности. Таким образом, он превратил нарушение правил в достойный поступок игрока, заботящегося о своих товарищах по команде.

Вот другой пример того, как работает самообман. Пожалуйста, подготовьтесь к тому, чтобы ответить на 10 вопросов, обозначенных на рис. 9–1. Как вы убедитесь, это вопросы средней сложности. Пока вы думаете над ответами, представьте, что за каждый верный ответ получите один доллар. Всего за пару минут вы можете заработать десятку. Неплохо, да?

1. Какая африканская река самая длинная в мире?

2. Как называется столица и самый крупный город Японии?

3. По периметру какого океана расположено «огненное кольцо»?

4. В каком из американских штатов находится Атлантик-Сити?

5. Как называется самый высокий в мире горный хребет?

6. Как называется самая высокая гора в Южной Америке?

7. В каком из американских штатов находится лыжный курорт Аспен?

8. Как называется столица Австралии?

9. С каким морем граничат Швеция, Дания, Польша и Финляндия?

10. Какая из бывших колоний Великобритании называлась Бечуаналендом?

Рис. 9–1. Вопросы для эксперимента с самообманом

Ответы

1. Нил; 2. Токио; 3. Тихого океана; 4. Нью-Джерси; 5. Гималаи; 6. Аконкагуа; 7. Колорадо; 8. Канберра; 9. С Балтийским; 10. Ботсвана.

А теперь, когда вы прошли тест, позвольте спросить – на сколько вопросов вы ответили правильно?

Как вы могли заметить, я поместила ответы в нижней части страницы, чтобы вы могли быстрее оценить результаты. Так часто делают в газетах, где печатают тесты или кроссворды. Скажите честно – вы подглядывали в ответы, отвечая на вопросы? И, если да, взяли ли это в расчет, суммируя результаты теста?

Может, вы смотрели лишь на вопросы. Но, как выяснилось, большинство людей испытывают искушение «только одним глазком» взглянуть на напечатанные внизу ответы. Когда я училась в начальной школе, меня лично так и подмывало взглянуть на ответы к заданию по арифметике, которые давал нам учитель. Учитель давал их нам затем, чтобы мы продолжали работать, если полученный нами ответ не сходился с верным решением. Но я порой использовала ответы просто для того, чтобы улучшить собственные отметки.

Тесты, похожие на тот, который вы только что прошли, мы с коллегами Зои Чэнс (из Йельского университета), Майком Нортоном и Дэном Ариэли использовали в экспериментах по самообману. Нам хотелось исследовать ситуацию, где мошенничество ведет к самообману.

Для платного участия в эксперименте мы набрали 131 студента из Университета Северной Каролины в Чапел-Хилл. Участники отвечали на 10 вопросов теста средней сложности, похожих на те, на которые только что ответили вы (например: «Сколько американских штатов граничат с Мексикой?» и «В каком из американских штатов находится гора Рашмор?»). Вознаграждение участников зависело от результатов теста (по одному доллару за верный ответ). В тестах половины участников ответы давались внизу страницы (группа «с ответами»), а вторая половина ответов не получала (контрольная группа). Завершив тест и оценив свои результаты, участники должны были просмотреть второй похожий тест и предположить, на сколько вопросов ответят правильно. На сей раз ответы не видел никто из участников. Затем их просили пройти второй тест, где они снова получали по доллару за верный ответ.