Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

Далее я отметил, что я «не ломаю голову над ухищрениями и уловками. Присяжные — люди мудрые, и их подобными вещами не проведешь. Над чем я ломаю голову, так это над тем, как мне лучше рассказать свою историю. Заключительная аргументация должна быть историей, а не стратегией. Ваши комментарии касаются стратегий, а посему, на мой взгляд, лучшей тактикой применительно к моим усилиям будет излагать правду максимально просто и доступно. Ваши читатели это оценят».

Несмотря на мои возражения и доводы, моя аргументация была опубликована практически в первозданном виде. Любая речь, сведенная к тексту, похожа на чучело медведя гризли, выставленное на всеобщее обозрение. Хотя медведь стоит на задних лапах, будто готовится к нападению, его движения можно увидеть лишь мысленным взором. Хотя его пасть широко раскрыта, будто зверь издает дикий рев, его звуки слышны лишь в нашем воображении. Медведь за стеклянной витриной — это уже не тот медведь, что шел по лесу и, наткнувшись на охотника, встал на задние лапы с угрожающим рычанием. Аналогичным образом, опубликованный текст выступления — это совсем не то, что живая речь, полная движения, ритма, звучания и жизни.

Письменная аргументация, как и чучело медведя, с механическими ногами и искусственным голосом, не вызывает никаких чувств. Только живая аргументация, идущая от живой души и от живого сердца, оставляет отпечаток в душах и сердцах Других.

Компоненты магической аргументации. Но как, спросите вы, открыть кран, чтобы аргументация хлынула потоком красноречия, несущим энергию и харизму великих ораторов, которые движут толпами? С того памятного дня, когда я, по чистой случайности, выступил со своей первой магической аргументацией, таких выступлений было немало, и их формула остается неизменной. Любая магическая аргументация должна содержать два простых компонента: первый — это подготовка, о которой мы подробно говорили в главе 8, и второй — это смелость довериться магической силе своего «я».

Освобождение лягушки. Теперь, когда мы должным образом подготовились, как нам собраться с духом и выдать свою магическую аргументацию? Сложность этой задачи можно сравнить с попыткой уснуть. Сколько ни пытайся — не получается, а потом — раз, и засыпаешь. Мистика, да и только. На самом деле мистицизм возникает тогда, когда мы пытаемся объяснить умом то, чего не понимаем. Чудо жизни так же реально, как и репа, пока мы не начинаем задаваться фундаментальными вопросами типа «Что такое жизнь?», «Откуда она берется?», «Куда она уходит?» и «В чем ее смысл?». То, что не может объяснить ум, считается чудом, магией, мистикой. Это относится и к магической аргументации.

После должной подготовки магическая аргументация переполняет наш внутренний резервуар и когда мы открываем кран, изливается наружу так же легко и естественно, как прыгает лягушка. Но если словить лягушку, разрезать ее на мелкие кусочки и тщательно их исследовать на предмет жизненной энергии, позволявшей лягушке прыгать, мы ничего не обнаружим. Отсюда вопрос нужно формулировать не «почему лягушка прыгает?», а «как сделать так, чтобы это живое создание прыгало?».

Понятно, что лягушку надо кормить и выполнять другие необходимые вещи, о которых мы говорили в главе о подготовке. Но, кроме этого, ее надо выпустить на волю. Когда мы стоим перед толпой или сидим в кабинете начальника, мы становимся лягушками и боимся, что никогда не сможем прыгать, а будем только противно, нечленораздельно квакать.

Отпустить лягушку на волю — значит жить своей жизнью. Большинство из нас боится отпустить какие-то вещи. Помню, я сам когда-то цеплялся за прошлое. Я не мог его отпустить. Страх ступить в неизвестность был слишком сильным, хотя я знал, что нужно идти вперед, а не оглядываться назад. Однажды мне приснился сон, что я вишу на краю утеса, держась за одну-единственную ветку. Подо мной разверзлась неведомая бездна. Мои руки стали неметь и, наконец, мне пришлось отпустить ветку. Но, падая, я вдруг почувствовал себя свободным. Я понял, что могу либо расслабиться и наслаждаться падением, либо весь свой, возможно, последний путь кричать и плакать. Я выбрал первое. Падая, я ощутил невероятный взрыв эмоций и невероятную свободу. Рискуя в очередной раз смешать метафоры — хотя почему бы и нет, — я предлагаю нам, лягушкам, прыгнуть с утеса, довериться этому опыту и насладиться им. Давайте. Отпустите все.

Прыгайте!

Как все отпустить. Итак, мы стоим перед аудиторией. Как нам начать говорить? Как нам отпустить свои страхи? Этот опыт похож на первый прыжок с четырехметрового трамплина в бассейн. Когда вы стоите там, глядя вниз, у вас сводит от страха живот и начинают трястись коленки. Вам хочется развернуться и убежать — естественно, сделав вид, что вы забыли что-то важное. Но тихий внутренний голос призывает вас прыгнуть. Магическая аргументация, когда вы отпускаете свои страхи, не привязываетесь к тексту, стоите обнаженными, говорите от сердца, а не от головы, говорите, а не читаете, — это что-то похожее. Магическая аргументация — это прыжок в себя.

Начинающим адвокатам я предлагаю для начала действительно сходить в бассейн и прыгнуть с высокого трамплина, чтобы познать ощущения. Один из моих студентов благодаря этому научился нырять, а в процессе и плавать — в прямом и переносном смысле. Стоя перед присяжными, он представлял, что стоит на трамплине, готовясь к прыжку. Он чувствовал, что его охватывает ужас. И, как я ему советовал, говорил, движимый своим страхом. Он объяснял, почему для него важно данное дело, почему он хочет его выиграть, почему он боится проиграть. Он боится за своего клиента. Но и за себя тоже. Боится, потому что переживает. Боится боли, от которой будет страдать, если проиграет. Он прыгал. И после этого, по его словам, магическая аргументация начинала сама из него литься.

Другой мой студент профессионально занимался дайвингом, поэтому прыжки с трамплина были для него привычным делом. «Что ж, тогда сделайте что-нибудь другое, что вас пугает», — предложил я. Он прыгнул с парашютом и был в полном восторге от этого опыта. Причем он раскрыл парашют в последний момент, а до этого парил в свободном падении. Он сказал, что представил этот опыт во время следующего выступления перед присяжными. Он говорил им о своих чувствах, о своем страхе, о своей любви к справедливости. Он не мог вспомнить слова, которые выбирал, потому что, похоже, он не выбирал слова, а просто позволял им свободно литься. «И это было волшебно!» — воскликнул он. Прыжок с трамплина, или с парашютом, или в волшебную аргументацию — это один и тот