Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс

В своих презентациях я использую графику на каждом плакате, и для любой освещаемой темы у меня есть «раскадровка». Когда я рассказываю о том, что притягательно для глаз, то показываю картинку с изображением мужчины, бегущего по пляжу. Следом за ней – фото женщины, плавающей в бассейне. Потом спрашиваю, что изображено на фоне. Обычно никто толком ничего не успевает заметить. Но зато все могут сказать, во что одета женщина и какого цвета плавки у мужчины. Взгляд притягивают именно телесные образы, поэтому по возможности используйте в презентациях фотографии людей.

Визуальные средства, такие как PowerPoint, раскадровки, лекционные плакаты и диаграммы, призваны поддержать и усилить интерес публики. Даже если вы занимаетесь телефонными продажами, очень важно использовать что-то наглядное. Предложите потенциальному клиенту, с которым беседуете, нарисовать парочку диаграмм, и используйте это для большей убедительности. Великолепный тому пример – треугольная диаграмма, которую мы для наглядности использовали в главе 4. Если бы я попытался сделать наше общение по телефону более наглядным, то попросил бы вас нарисовать треугольник и провести линию в верхней его части, «отрезав» от него не более 3 %, а затем подписать: «Те, кто готов купить прямо сейчас».

Вот иллюстрация, которую я использовал при создании базовой концепции компании, которая сотрудничала с юристами.

За 10-летний период (с 1970 по 1980 г.) число юристов в Соединенных Штатах выросло почти на 200 000. С 1980 по 1990 г. к ним добавилось еще 168 000 юристов. Но за какие-нибудь два года (с 1990 по 1992 г.) в стране появилось 253 000 новых юристов. Иными словами, за два года их стало больше, чем за предыдущие 10 лет! Почему так произошло? Кое-кто утверждает, что настоящий взрыв популярности этой профессии вызвал сериал «Закон Лос-Анджелеса»[22].

Давайте вновь обратимся к деталям нашей диаграммы. Обратите внимание на то, что сами цифры, обозначающие количество юристов, тоже постепенно увеличиваются в своих размерах. Это было, конечно, необязательно делать и использовать один и тот же размер шрифта. Однако, увеличивая размеры цифр, мы тем самым придаем нашей диаграмме бо́льшую наглядность. Важна каждая деталь. На слайде самая крупная цифра (973 000) была размещена на красном фоне. Красный цвет притягивает взгляд к важной информации, но это также и цвет опасности. Для юристов, перед которыми мы выступали, быстро растущее количество их коллег по профессии – не слишком приятная новость. На фоне стремительного роста числа адвокатов и юрисконсультов в США общий объем связанного с их деятельностью бизнеса рос своими обычными темпами. В результате оказалось, что юристы в целом стали зарабатывать намного меньше, чем раньше.

Вы сами видите, что наглядно-визуальные средства помогают вам за один и тот же промежуток времени дать намного больше сведений своей аудитории. Эти средства способны передать больше информации и при этом оказать больше влияния, сделать презентацию намного профессиональнее и совершеннее. Визуальные средства сразу же повышают ожидания вашей аудитории. Если материал подготовлен хорошо, то интерес потенциальных клиентов немедленно вырастет. Подумайте, насколько ближе вы окажетесь к заключению сделки, если потенциальный клиент пребывает не в хорошо знакомой всем полудреме и томительном ожидании, когда все это кончится, а проявляет живой интерес к вашему выступлению.

Упражнение

Подумайте, о каких аспектах своих продаж вы могли бы сообщить аудитории с помощью наглядно-визуальных средств. Возможно, о характеристиках продукции или услуг? Ваши продукты и услуги лучше, чем у конкурентов? Как это наглядно продемонстрировать? Может быть, это связано с объемами выпуска? Можете ли вы использовать гистограмму или график, чтобы показать разницу между вашей продукцией и тем, что выпускают конкуренты? Запишите пять аспектов продаж, которые вам хотелось бы обсудить, и подумайте, как их лучше проиллюстрировать, чтобы не превращать свою речь в словесный монолог. Можете ли вы использовать обычные, узнаваемые формы? Если вы в основном занимаетесь телефонными продажами, призывайте собеседника наглядно представить этот процесс. Попросите его что-нибудь нарисовать. Способны ли вы заставить слушателей что-нибудь изобразить? Вообще, это отличное упражнение для проведения соответствующего семинара с сотрудниками.

Ваша презентация должна быть простой и понятной. Не загромождайте страницу большим количеством текста или рисунков. Для одного кадра вполне достаточно крупного заголовка и трех-четырех ключевых моментов.

Если вы станете тратить слишком много времени на каждую страницу, публика заскучает. За минуту следует охватить два-три кадра. Не нужно выводить на экран один слайд и потом говорить 10 минут. Не стойте на месте, не замыкайтесь на одной мысли: пусть ваша презентация плавно движется вперед. Каждые 15–20 секунд внимание аудитории нужно обращать на очередной пункт или аспект проблемы. Если у вас на кадре три-четыре пункта, сделайте так, чтобы они «всплывали» не сразу, а один за другим. Так лучше. Если появятся сразу все три, их быстро прочитают, а вы лишитесь некоторого контроля над аудиторией. Грамотно подобранные наглядные пособия позволяют управлять ее вниманием. Во время интернет-конференций очень важно сделать так, чтобы изображения на экране постоянно менялись. Иначе, если вы не будете подбрасывать новую информацию, кое-кто из публики может отвлечься на проверку электронной почты или на какие-нибудь другие дела. А если на экране регулярно будут высвечиваться все новые и новые данные, подкрепленные красивыми и информативными картинками или графиками, то аудитория просто не успеет ни на что отвлечься. Кстати, один из бонусов за покупку этой книги – скидка $61 за участие в первоклассном вебинаре. Подробности – на моем сайте www.chetholmes.com/book.

Вам ведь наверняка нужно, чтобы клиент воскликнул: «Надо же! А я ведь этого не знал!» Как вы усвоили из главы 4, фактографическая информация в начале любой презентации вызывает у слушателей доверие, которое сохраняется на протяжении всего вашего выступления, – даже в той его части, где вам хотят кое-что преподнести в более выгодном свете, убедить в чем-то, где не все так гладко и безоблачно, и т. д. Но факты, которые и любопытны и в чем-то обличительны, вызывают ощущение, далеко выходящее за рамки простого доверия. Они рождают у людей нешуточный интерес и запоминаются. Позже тем же вечером, например за ужином, ваши потенциальные клиенты наверняка поделятся услышанным с супругой или супругом. На следующий день они расскажут о своих впечатлениях коллегам, ну, и новость разнесется во все стороны. Выбор ярких, порой шокирующих фактов может послужить критерием приобретения потенциальными клиентами вашей продукции или услуг и сделать всякого, кто слышал эту презентацию, вашим добрым агентом-посредником.