Как продать что угодно кому угодно - Джо Джирард

Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, используя столь всестороннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, поскольку его разведслужба работает лучше».

Джо-младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлагается обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я получил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, увидел его самого усевшимся в новенькую автомашину, дело берет в свои руки Ник и доводит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и регистрации автомобиля, высылает покупателю благодарственное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, чтобы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходимая информация о данном клиенте.

А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».

ВЫСОКУЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ДАЕТ ПРАВДА

Я уже говорил, что продажа — это своего рода актерство. Можно сказать, что я даю своим клиентам небольшое представление, разыгрываю перед ними эдакий маленький спектакль. Я лгу им ничуть не больше, чем актер на сцене. Я играю роль друга, советчика, консультанта. Когда вы видите Кэролла О'Коннора, играющего роль Арчи Банкера (Речь идет о 12-серийном фильме телестудии CBS «Все происходит в семье», вышедшем на экраны в 1971 г., где, в частности, жену Арчи Банкера Эдит играет Джин Стэплтон, а его детей — Салли Стразерс и Роб Рейнер), то знаете, что он никакой не Арчи Банкер и что вообще никакого Арчи Банкера в природе нет. Но одновременно вы убеждены, что Кэролл О'Коннор — это действительно Арчи Банкер.

Он не лжет, когда дает свое блестящее представление. Точно так же этого не делаю и я. Общаясь с клиентом, я обретаю ипостаси всех тех, кем мне хотелось бы побывать, но одновременно остаюсь Джо Джирардом, который хочет получить удовольствие от продажи очередной машины, а также хочет заработать очередную порцию лишних денег.

Мне нужна помощь, чтобы подготовить сценарий этого спектакля, а потом избавиться от аудитории и очистить театр после того как представление закончено. Когда-то я проделывал всю эту работу сам и справлялся с ней прекрасно. Я завоевал несколько громких призов и наград еще до того как начал нанимать других людей в качестве ассистентов. Но сейчас при наличии их помощи я действую еще лучше. Чем больше я зарабатываю, тем больше могу себе позволить тратить на привлечение помощников, которые в свою очередь дают мне возможность получать еще больше прибыли. Если вы плотно работаете каждую минуту своего трудового дня, то нет никаких иных возможностей для роста, кроме разумного и эффективного привлечения других людей. Никаких других путей просто не существует.

Впрочем, это не совсем правда. Множество людей задают мне вопрос, как получилось, что я не стал заниматься автомобильным бизнесом исключительно для собственной выгоды и не стал дилером. Простой ответ таков: я — торговый человек.

Верно, что прежде, чем стать торговым агентом, я в первые 35 лет жизни занимался массой других дел. Но по большей части я справлялся с ними не очень здорово. Так было до тех пор, пока я не открыл для себя продажу — оказался вынужденным открыть ее, — и тогда действительно обнаружил нечто такое, чем люблю и никогда не захочу перестать заниматься. И сейчас продажа в моей жизни — это большая радость, большое удовлетворение и большой производитель долларов.

Вероятно, я мог бы зарабатывать неплохие деньги, став чистым дилером, и, вероятно, справлялся бы с этим делом вполне доброкачественно. Но я не хочу этого. Я слишком хорошо провожу время, занимаясь продажами. У меня есть два великолепных помощника, которые зарабатывают отличные деньги, помогая мне в работе. Я не должен следить за ними.

У меня нет персонала, капитала, службы охраны, и я не должен принимать сколько-нибудь важных административных решений. Мой дилер зарабатывает больше меня, но он имеет на это право, поскольку вложил в свой бизнес массу собственного капитала и на нем лежит гораздо больше деловых обязанностей и ответственности. Но мои заработки значительно выше, чем у многих других дилеров.

ВЕЛИЧАЙШЕЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ МОЕЙ ЖИЗНИ

Самое худшее свойство работы дилера состоит в том, что у меня не будет ни минуты времени заниматься продажами. Возможно, я смогу зарабатывать больше денег, хотя и ненамного. Но мне придется отказаться от величайшего переживания в моей жизни, от того возбуждения, которое охватывает, когда каждый день я подписываю пять или больше сделок, доведя продажу до конца. Никакой дилер не может даже приблизительно рассчитывать на это чувство. И я не расстанусь с ним ни за что на свете.

Не хочу сказать, будто владение дилерской фирмой не является респектабельным и пристойным способом зарабатывать на жизнь. Наверняка является. Но оно не доставляет лично мне столько удовольствия. А ведь я получаю и то, и другое — и удовольствие, и деньги. Не думаю, что есть какой-либо другой способ, который бы сравнился по доставляемой радости с продажей.

Хочу сказать о некоторых других вещах, которые доставляют мне почти столько же удовольствия и возбуждения и которыми я начал заниматься в последние годы — они тоже связаны с продажей. Как уже упоминалось, я провожу беседы и лекции с торговцами, а также разрабатываю киносценарии, принимаю участие в съемках и финансирую учебные фильмы по продажам. На самом деле вся эта деятельность похожа на продажу лицом к лицу. В некотором смысле она даже лучше и интереснее, поскольку позволяет больше углубиться во все разнообразные аспекты этой деятельности.

Я говорил о финансовой отдаче, а также о волнении и трепете, сопряженных с продажей автомашин. Но я выяснил, что два только что перечисленных рода занятий позволяют мне сочетать финансовые выгоды и переживание восторга от продажи, причем делать это весьма небанальным образом. Разумеется, лекции и кинофильмы — не совсем то, чему посвящена данная книга, но позвольте мне немного разъяснить свою точку зрения; думаю, вы поймете, насколько близко все это связано с тем, о чем я здесь говорю.

Когда я стою на трибуне или возвышении и обращаюсь к другим торговым агентам, то на меня накатывает несколько чувств. Одно из них напоминает ощущение, которое я испытываю, когда окончательно подвожу своего клиента в кабинете к подписанию сделки. На трибуне у меня бывает такое же чувство, только более сильное, поскольку я знаю, что общаюсь не с одним человеком, а с людьми, заполнившими помещение.

После окончания лекции они подходят ко мне и рассказывают, как сильно повлияло на них то, о чем я им только что сообщил. Они говорят и пишут мне, что не кто иной, как я, очень многому научил их в вопросе о том, каким образом по-настоящему продавать, поскольку никто из тех, кого они слышали выступающими с лекциями о торговле, не располагал таким значительным конкретным опытом, какой есть у меня. Да и при создании фильмов часть радости приходит от понимания того, что найдутся люди, которые, просматривая эти ленты, поймут: никогда в жизни они не видели ничего, столь же правдиво рассказывающего об их бизнесе.