Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Переоценить роль сочувственного высказывания в разрыве порочного круга гнева трудно. Когда разгневанный человек слышит нечто подобное, поначалу это вызывает у него удивление и растерянность. Если сочувствие высказывается неожиданно, оно может даже вызвать подозрение. Но если подкрепить свои слова, то человеку становится трудно не оценить участие оппонента. Сочувствие быстро ведет к доверию.

Чем больше вы способны к сочувствию, тем вероятнее, что собеседник выскажет то, что думает о ваших словах. Следовательно, вы сможете скорректировать свои поступки и слова, если увидите, что первый подход не сработал.

Только вот как вы это сделаете? Как эффективно выразить сочувствие? Единственное, что от вас требуется, – наблюдать за тем, что говорит оппонент, как он это говорит и что при этом делает.

Если вы хотите склонить разгневанного человека к определенному решению, то самое главное для вас – верно оценить его эмоциональное состояние. Если вы поймете, каковы его эмоции, то сможете использовать это для того, чтобы направить человека к нужному вам решению. Чтобы выяснить истинные чувства человека, надо обращать самое пристальное внимание на его вербальные и невербальные реакции на происходящие события. Если вы спросили начальника, как обстоят дела, а он в ответ опустил уголки рта и ответил бесстрастным тоном, значит, дела обстоят скверно.

Чем лучше вы умеете замечать изменения вербального и невербального поведения, тем больше будете способны к сочувствию. Следите за малейшими изменениями мимики. Прислушивайтесь к модуляциям голоса и употреблению тех или иных слов. Ловите слова, выражающие эмоции.

Старайтесь не утонуть в чужих эмоциях. Научитесь просто погружаться и выныривать из них, чтобы верно оценивать чувства собеседника. Нырните, изучите обстановку и выбирайтесь на сушу, чтобы рационально обдумать ситуацию.

Если вы уверены в себе, попробуйте сказать человеку то, что, по вашим ощущениям, он чувствует, чтобы проверить, верны ли ваши догадки. В конце концов, единственный, кто может подтвердить их, – это тот человек, эмоции которого вы хотите прочувствовать. Ваше сочувствие даст ему понять, что вы о нем заботитесь, и он в свою очередь проникнется к вам бóльшим доверием.

Пользуйтесь этим приемом, только если человек действительно сердит. Тем, кто не испытывает настоящего гнева, сочувственное высказывание может показаться покровительственным и снисходительным. На то есть две причины. Во-первых, гнев активизирует реакцию борьбы или бегства, а в таком состоянии человек не способен мыслить логически. Стало быть, семена вашего сочувствия падают на плодородную почву. И если сочувственное высказывание правильно сформулировано, оно не будет расценено как проявление снисходительности. Во-вторых, люди всегда убеждены в том, что их должны слушать, и слушать сочувственно, особенно когда они сердятся.

Главное в построении эффективного сочувственного высказывания – понимать, что вызвало вспышку гнева. Хотя фраза «Похоже, вы сердитесь» прозвучит сочувственно, она констатирует очевидное, поэтому звучит снисходительно. А отношение свысока еще сильнее разжигает гнев.

В начале моей службы в ФБР мне приходилось часто ездить в командировки. У нас с женой было тогда трое детей: один младенец и двое постарше. В одной из командировок я пробыл две недели. Открыв дверь и громко объявив о своем возвращении, я рассчитывал, что жена выбежит в прихожую, обнимет и расцелует меня. Но ничего подобного не произошло. Вместо объятий и поцелуев она поприветствовала меня довольно холодно: «Ну, наконец-то! Я думала, что сойду с ума одна с детьми». Я мог бы просто сказать: «Ну вот, ты сердишься», и едва ли из этого вышло бы что-нибудь хорошее. Я решил в сочувственном высказывании коснуться главной причины ее гнева: «Тебе пришлось туго одной, пока меня не было». Я задел самую чувствительную струну. Жена выпустила пар: «Обычно каждую среду я общаюсь с подругами, чтобы хоть ненадолго расслабиться и поговорить со взрослыми людьми». Тут я мог бы сказать: «Тебе не хватает общения с подругами», но это был бы неудачный ход. Поэтому я произнес другую фразу, снова коснувшись главной причины: «Ты высоко ценишь время, проведенное с подругами, потому что это дает тебе возможность отдохнуть от детей».

Гнев – это всего лишь симптом какой-либо глубокой проблемы. Сочувственное высказывание должно касаться именно ее. Вскрытие истинной причины позволяет человеку выпустить пар, а смягчить вспышку злости и раздражения помогает эффективно высказанное сочувствие.

Выпуск пара

Для того чтобы разорвать порочный круг гнева, очень важно выпустить пар. Это позволяет уменьшить фрустрацию. Сочувственное высказывание представляет объект гнева лишенным истинной угрозы и таким образом снижает интенсивность реакции борьбы или бегства. Избавившись от фрустрации, человек становится более настроенным на поиски разрешения конфликта, поскольку его гнев уменьшается и восстанавливается способность к логическому мышлению.

Скорее всего, выпустить пар не удастся за один раз, потребуется несколько подходов. Первая разрядка обычно самая сильная. Она позволяет человеку сбросить напряжение, избавиться от большей части гнева и вступить в диалог. Последующие разы менее интенсивны, особенно если в топку гнева не подбрасывать дров. После каждой разрядки возникает естественная пауза, которую стоит заполнить сочувственным высказыванием. Поскольку выражение сочувствия провоцирует разрядку, рассерженный человек выплеснет еще толику злости, хотя с каждым разом интенсивность вспышек будет снижаться. В каждую следующую паузу вставляйте новое сочувственное высказывание. Делать это надо до тех пор, пока гнев не уляжется полностью. Вздох, долгий выдох, ссутуленные плечи и опущенный взгляд говорят о том, что гнев иссяк. В этот момент надо сделать предположение.

Предположение

Предположение направляет мышление рассерженного человека в русло разрешения конфликта. Сформулировать его надо таким образом, чтобы собеседник не смог отклониться от навязываемого ему образа действий. Умение делать предположения требует навыка активного слушания, так как сделанное допущение направляет силу гнева на разрешение конфликта, приемлемое для обеих сторон.

Давайте вернемся к моему злосчастному возвращению из командировки. После нескольких сочувственных высказываний гнев жены полностью иссяк. Она испустила глубокий вздох и опустила плечи. Теперь настало время мне сделать предположение, которое направило бы ее ум на поиски разрешения конфликта. Я сказал: «Почему бы мне не отвезти детей к маме, чтобы мы с тобой смогли сходить в ресторан? Ты это заслужила». Жене было трудно отказаться от такой перспективы. Если бы она отвергла мое предложение, то признала бы, что не заслуживает похода в ресторан, что нисколько не устала за время моего отсутствия и что ей не хочется отдохнуть от детей, то есть ей не надо всего того, о чем она говорила, выплескивая свой гнев. Воспользовавшись этим приемом, я сумел разрешить конфликт, который в противном случае мог бы обернуться грандиозным семейным скандалом, что вызвало бы гнев и фрустрацию уже у нас обоих.

Если разгневанный человек отвергает предположение, надо попытаться заставить его выпустить пар еще раз с помощью нового сочувственного высказывания. Если бы жена отвергла мое предложение, наш дальнейший разговор мог бы пойти следующим образом.