Путь Caterpillar. Уроки лидерства, роста и борьбы за стоимость - Джеймс Кох

И напротив, если верить Робу Вертхаймеру из Vertical Research Partners, доля Caterpillar на рынке в отраслях, связанных с нефтью и газом, может превосходить в Соединенных Штатах 50 %. Главным словом здесь является слово «может», поскольку Caterpillar традиционно скупа на раскрытие данных о своих продажах и рыночной доле; авторы этой книги и аналитики могут давать только примерные оценки, так как CAT крайне неохотно сообщает подобную информацию.

Caterpillar имеет в своем составе структуру Caterpillar Financial – крайне успешное оружие корпорации, задача которого – обеспечивать финансирование дилеров и клиентов CAT по всему миру. Кент Адамс, президент Caterpillar Financial, говорит, что CAT Financial в настоящий момент имеет $31,5 млрд в активах, связанных с финансированием и лизинговыми соглашениями по всему миру, и что около 77 % этого портфеля касается контрактов на сумму менее $100 000. У нее сейчас примерно 115 000 действующих клиентов.

В некотором смысле Caterpillar Financial играет ту же роль, что и дилерские центры CAT. Caterpillar Financial ежедневно поддерживает связь с клиентами компании и помогает удовлетворять их потребности. Адамс утверждает, что Caterpillar Financial связывается с клиентами CAT примерно 10 000 раз в день по вопросам цен и процентных ставок, утверждения кредитов, реквизитов кредита и кредитной документации, изменения условий кредитования и т. п.

Caterpillar Financial не производит оборудование или технику CAT, но из наших разговоров с клиентами становится очевидно, что она помогает совершать продажи. В конце концов, клиенты и дилеры обращаются к финансированию при помощи Caterpillar Financial по различным причинам, в том числе по рекомендации других клиентов, вследствие удачного предыдущего опыта, простоты ведения бизнеса и конкурентоспособных условий финансирования, которые предлагает компания.

Любая финансовая сделка, которую Caterpillar Financial заключает с клиентом или дилером, сталкивается с жесткой конкуренцией со стороны соперничающих финансовых институтов, включая коммерческие банки. Caterpillar Financial работает совместно с дилерами CAT, предлагая потребителям конкурентоспособные финансовые варианты, позволяя им сравнить предложение CAT с предложениями Deere, Volvo, Case, Joy и Komatsu. Если потребитель уже решил приобрести продукцию CAT, он все равно еще может сравнить условия, предлагаемые Caterpillar Financial, с теми, которые выдвигают коммерческие банки, такие как Wells Fargo, BNP, Credit Suisse и Bank of America, а также крупные гибридные финансовые конкуренты вроде GE Capital.

Caterpillar Financial всегда концентрировала внимание на обслуживании клиентов Caterpillar. CAT не планировала создавать структуру, подобную GE Capital, чья финансовая деятельность постепенно распространилась за пределы круга клиентов GE. Как выразился Адамс: «Мы всегда занимались тем, что мы понимаем и в чем хороши. Мы не пошли по пути GE Capital, когда это казалось самым легким вариантом. Мы не видели в этом большого смысла. Наша задача – помогать своим клиентам приобретать продукцию CAT».

Поскольку Caterpillar Financial действует в глобальном масштабе и проводит тысячи финансовых сделок еженедельно, она должна быстро и эффективно работать с многочисленными иностранными валютами. Caterpillar Financial берет и предоставляет займы в местной валюте (это обязательное условие, если хочешь обслуживать местных потребителей), однако управляет своими валютными позициями по всему миру так, чтобы минимизировать уязвимость перед колебаниями валютных курсов. Она осмотрительно хеджирует свои валютные позиции с целью избежать влияния валютных курсов на баланс компании и снизить волатильность уровня доходов. Caterpillar Financial часто получает прибыль от своих валютных операций, однако это не является ее самоцелью. Смысл ее деятельности заключается в том, чтобы помочь клиентам CAT в удовлетворении их финансовых потребностей.

Сведения, предоставленные Caterpillar в Комиссию по ценным бумагам и биржам, однозначно подтверждают, что Caterpillar Financial добилась успеха в своей кредитной деятельности. 31 декабря 2012 г. компания сообщила о $28,58 млрд непогашенной финансовой дебиторской задолженности ($19,89 млрд в отношении клиентов, $5,59 млрд – в отношении дилеров и $3,1 млрд дебиторской задолженности по товарам, приобретенным у Caterpillar). Только $513 млн из суммы этой дебиторской задолженности (1,8 %) были квалифицированы как «необслуживаемые». Это удивительные показатели, которые могла повторить лишь малая доля корпораций, занимающих аналогичное положение на рынке.

Caterpillar Financial никогда не заставляют выдавать сомнительные кредиты или заключать непонятные финансовые соглашения просто для того, чтобы продать продукцию. Процесс утверждения кредита в Caterpillar Financial полностью независим от Caterpillar Inc. Например, именно Caterpillar Financial определяет остаточную стоимость техники, принадлежащей клиенту, который запрашивает финансирование, а не Caterpillar Inc. Местонахождение штаб-квартиры Caterpillar Financial – Нашвилл, штат Теннеси, – подчеркивает ее полуавтономный статус.

Caterpillar отрицает, что следует «южной стратегии» при размещении новых предприятий в штатах, где не охваченные профсоюзом сотрудники имеют право на работу, – прежде всего на юге США. Компания в своей деятельности даже не употребляет этот термин. Тем не менее средства массовый информации, большие и малые, профсоюзы и аналитики в один голос утверждают, что компания, чтобы минимизировать проблемы в трудовых отношениях, сознательно размещает новые заводы в южных штатах, чьи законы позволяют работать, не будучи членом профсоюза. Среди самых разнообразных обозревателей, наклеивавших этот ярлык на деятельность Caterpillar, – газеты Southern Business and Development, Randle Report, Southern Auto Corridor, Triangle Business Journal, Business Journal и Wall Street Journal, сайт www.wikipedia.com, а также Объединенный профсоюз рабочих автомобильной промышленности.

Что представляет собой законодательство, дающее «право на работу»? В Соединенных Штатах существуют три основных модели контрактных отношений «профсоюз – руководство компании». Модель «открытого предприятия» подразумевает, что рабочие не обязаны состоять в профсоюзе и не должны платить взносы в пользу того или иного действующего профсоюза. Законы о «праве на работу» гарантируют подход по модели «открытого предприятия»; то есть работники вольны сами решать, хотят ли они вступить в профсоюз и платить профсоюзные взносы. Относительно новые заводы Caterpillar в таких штатах, как Каролина или Техас, являются открытыми предприятиями, и деятельность профсоюзов там минимальна.