Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Дэвид – очень занятой человек, однако он нашел идеальное время для размышлений – это дальние перелеты. Например, во время полетов в Китай он размышляет над такими проблемами: насколько хорошо работает наша организация? что происходит с ее лидерами? После этого он решает еще более жесткие вопросы: насколько хорошо работаю я сам? что я могу сделать, чтобы получить более высокие результаты?

Он говорит: «Я постоянно перебираю в голове принятые решения, как сцены из кинофильмов. Как все проходило? Что можно было сделать лучше?» Часто Дэвид приходит к выводу, что в следующий раз нужно поступить иначе – например, раньше привлечь сотрудников к процессу принятия решений.

Дэвид утверждает: «Авиакомпании стремятся оснастить самолеты связью Wi-Fi, однако для меня было бы лучше обойтись без нее. Для любого человека хорошо иметь пусть даже небольшой период времени, когда он может не отвлекаясь вспомнить те или иные события, размышлять над альтернативами и принимать решения».

▶ Что полезно знать

Человеку свойственно ошибаться… однако помните, что ответственность за ваши ошибки лежит на вас, так что пообещайте себе работать над исправлением их последствий.

▶ Что стоит сделать

Наш друг Барри Погорел, бизнес-консультант, помогающий компаниям со всего мира добиться позитивных перемен, разработал для этого особую технику под названием «беседы об обязательствах». В ходе своих семинаров Барри просит участников сделать публичные заявления, начинающиеся со слов «Я обещаю вам, что…» Эта техника – отличный способ изменить мышление людей, потому что они сильнее начинают испытывать ответственность и им становится сложнее находить оправдание для бездействия или нарушать данные обещания. Поэтому мы предлагаем вам сделать следующее:

1. Подумайте об элементах своего поведения, которые вы хотели бы изменить, и публично скажите своему другу, коллеге или члену семьи: «Обещаю тебе, что…» А затем попросите этого человека время от времени напоминать вам о данном обещании.

2. Подумайте о какой-то связи в своей жизни, разрушенной из-за ваших собственных действий. Свяжитесь с человеком, которого вы обидели, и извинитесь перед ним, не скупясь на слова.

Временами наш внутренний огонь гаснет, и подарить ему новую искру могут лишь другие люди. Каждый из нас имеет все основания искренне благодарить тех, кто зажжет наш внутренний огонь.

Альберт Швейцер

Недавно Марк столкнулся с необычным для себя опытом. Как психиатр он привык помогать людям в преодолении негативных эмоций, но в этот раз он сам чувствовал себя ужасно. «Все начиналось постепенно, – рассказывал он. – С утра я был полон бодрости и оптимизма. Однако к концу дня тащился домой запутавшийся, огорченный, подавленный и умственно, и физически». Он никак не мог понять, что это: возраст, депрессия или что-нибудь похуже? Но при этом чувствовал, что у его состояния может быть несколько причин. Наконец, после еще одного на редкость утомительного дня, он нашел ответ. «Я понял, – рассказывал он, – что ежедневно общался с людьми, разочарованными жизнью, окружающими или собой. Из-за того, что я внимательно слушаю собеседников и хочу, чтобы они поняли, насколько я им сопереживаю, каждый день завершается тем, что я переполняюсь разочарованием, гневом и страхом моих пациентов».

Марк понял: он не сможет оказывать на людей позитивное влияние, если сам будет чувствовать себя плохо. Он также осознал, что решение проблемы не придет со стороны. Ему нужно было найти решение внутри себя. Поэтому он сделал простую вещь. Он сел за стол и составил список всех, кому был за что-нибудь благодарен, – особенно тех, кто верил в него даже тогда, когда он сам не верил в себя, и тех, кто был готов защищать его, когда он сам не мог этого делать. После того как он составил свой список и вспомнил все, что эти люди сделали для него, он испытал настолько сильное чувство благодарности, что тут же забыл обо всех своих разочарованиях и о тех, кто вызывал у него негативные чувства. Марк смог быстро диагностировать свою проблему и преодолеть ее, поскольку как психиатр многократно замечал, что другие люди раз за разом «наступают на одни и те же грабли». Эти люди отдают себя другим, однако в ответ получают лишь неблагодарность. В итоге они начинают испытывать апатию, смятение, гнев или разочарование. И понятно, что жизнь отвечает им тем же самым.

Благодарность позволяет разорвать этот цикл – причем моментально. Вместо порочного круга возникает цикл благодарности. Каждый раз, когда мы проходим через него, он становится быстрее подобно ускорителю положительной кармы. Мы уже говорили о том, что глубокая благодарность может восприниматься другим человеком как настоящий подарок. Однако выражение благодарности – это еще и подарок, который вы делаете сами себе. Говоря другому человеку «спасибо», вы начинаете лучше себя чувствовать. Вы также сможете распространять более мощное и позитивное влияние на окружающих вас людей, а они, в свою очередь, – на других. В сущности, благодарность – это вопрос, о котором постоянно говорили все наши собеседники. Они все время искали новые способы рассказать нам о людях, которые поддерживали их, вставали на их защиту и оберегали от проблем. Вот лишь несколько из рассказанных нам историй.

Недавно Марк увидел в газете New York Times лестную статью о Джиме Синегале, одном из основателей и бывшем CEO компании Costco (ведущей американской сети магазинов-складов и крупнейшем ритейлере в США). Марк отправил Джиму небольшое письмо с комплиментами по поводу его достижений в Costco. Помимо этого Марк попросил у Джима разрешения написать о нем статью для другого издания. Джим позвонил Марку и сказал (к немалому удивлению Марка), что разочарован статьей.

Статья не понравилась Джиму, потому что, по его мнению, она приписывала ему слишком много заслуг. С его точки зрения, основные заслуги принадлежали Солу Прайсу, основателю компании Price Club (предшественнице Costco). Джим был убежден, что успех Costco зависел именно от Сола, потому что Сол поверил в него, дал ему шанс и во многом поддерживал. У Джима нет образования, полученного в «Лиге плюща»[12]. Он считал, что был чуть ли не малолетним преступником, который мог легко пойти по наклонной, если бы Сол Прайс не стал его наставником. Сол разработал новую для своего времени концепцию магазинов-складов на основе Price Club, а Джим научился у него намного большему, чем просто управлять компанией. Он узнал, как ценить людей, с которыми она связана, – начиная от клиентов и сотрудников и заканчивая поставщиками и акционерами. Джим понял: если правильно распорядиться имеющимися возможностями, ему не придется использовать в своих интересах других людей. В 1995 году Costco слилась с Price Club и взяла на вооружение идею Сола Прайса, которую можно сформулировать так: «Делай добро, занимаясь добрыми делами». Его идеи развивает Джим, который участвовал в работе правления Costco с момента основания компании и до сих пор испытывает позитивное влияние Сола. Джим выражает свою философию так: «Благодарность – это ключ к правильному отношению. Прежде всего вы благодарны за то, что у вас была возможность поработать, научиться новому и понаблюдать за тем, что делают люди, вызывающие у вас уважение. Уважение и благодарность заставляют вас размышлять над каждым важным решением и спрашивать себя: “Что бы сделал в данной ситуации этот человек?” Чаще всего такой вопрос задаст вам нужное направление для поиска правильного ответа. Делая верный выбор и поступая правильно, вы демонстрируете уважение своему наставнику».