Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман

Оправданны ли такие меры предосторожности? Решать вам. Цена вопроса – несколько десятков миллионов дополнительного объема продаж и прибыли для вашей компании. Никто не стал бы охотиться за тем, что не имеет цены.

Почему важно делать записи лучших убеждающих аргументов? Работая бизнес-тренером в течение 12 лет, я неоднократно замечал, что даже у лучших менеджеров бывают дни, когда «крокодил не ловится и не растет кокос», то есть их успех нестабилен.

Да, бывают хорошие дни, а бывают не очень. В плохие дни даже самые лучшие менеджеры по продажам буквально не могут выдавить из себя ни слова.

Личный или корпоративный конспект убеждающих аргументов помогает менеджеру по продажам систематически и регулярно достигать максимальных результатов – день за днем, неделя за неделей. Если вы хотите каждый день получать лучшие результаты из возможных – вам нужно сделать свой конспект убеждающих аргументов. Даже если вы устали или эмоционально выжаты после переговоров в конце дня, но все ваши лучшие убеждающие аргументы записаны и находятся перед вами – вы можете без труда сделать еще несколько звонков и закрыть некоторые дополнительные продажи.

Первое время вы можете сомневаться в том, что конспект убеждающих аргументов работает настолько эффективно. Но давайте вместе рассмотрим его преимущества.

Как вы думаете, реально ли сделать так, чтобы менеджеры по продажам помнили абсолютно все свои лучшие аргументы? На самом деле это невозможно. Когда вы поймете, что именно специалисты по ведению переговоров делают для того, чтобы всегда помнить лучшие убеждающие аргументы, вы осознаете, что этот инструмент обладает непревзойденной силой.

Сейчас многие бизнес-тренеры рекомендуют использовать скрипты – письменные заготовки. Однако вы удивитесь, узнав, что большинство из них сами не используют скрипты для своих продающих презентаций. Они всего лишь продолжают импровизировать и надеяться на счастливую случайность.

По большому счету именно качество скриптов определяет их успех.

Представьте, если бы я подарил вам самые лучшие аргументы и презентационные скрипты в вашей отрасли и научил бы вас (или ваш персонал) их использовать – как вы думаете, насколько увеличились бы ваши продажи?

Одной из главных причин, почему вы не продаете больше, является то, что ваши торговые презентации не содержат действительно мощных и убеждающих аргументов и поэтому работают недостаточно эффективно.

В тех случаях, когда лучшие менеджеры не пользовались своими записями, они были гораздо менее результативны. И если вы начнете записывать свои лучшие убеждающие аргументы, то это сделает вашу работу более легкой и менее напряженной.

Один менеджер, используя свои записи, делал более 100 эффективных звонков, проводил более 100 переговоров с целевыми клиентами в день. И при этом то, что он говорил, звучало настолько естественно, что никто даже подумать не мог, что он использует заранее приготовленные шаблоны.

В то время как его конкуренты падали с ног от усталости и в изнеможении бросали телефонную трубку, он был свеж, полон энергии и делал дополнительно 20–30 звонков в день, причем обычно это было уже поздним вечером.

И этот менеджер тоже сталкивался с большим количеством возражений. Но он быстро открывал соответствующий раздел своего конспекта и приводил мощный аргумент в пользу работы со своей компанией. В то время как у конкурентов уже «кипели мозги» в поисках нужного ответа, он постоянно использовал самые лучшие убеждающие аргументы, которые применяют в разговорах с клиентами профессионалы в его отрасли. Поэтому не случайно, что он является номером один в своей компании и по объемам продаж, и по уровню личного дохода.

Разумеется, вы не должны заучивать свои конспекты слово в слово. Успех в продажах зависит не только от того, что вы говорите, но и от того, как вы это говорите. Даже самые эффективные презентации теряют свою силу и привлекательность, если они произнесены совершенно неправильно.

Один из ключей к успешной торговой презентации – это ее естественность.

Вы должны добиться такого эффекта, чтобы впечатление, будто вы читаете заранее заготовленный текст, полностью исчезло.

Именно по этой причине я тренирую и обучаю менеджеров по продажам специальным техникам, чтобы они могли говорить и вести себя правильно. Несмотря на свою дороговизну, такое обучение дает наилучший результат.

Исследования показывают, что мы доверяем людям, похожим на нас. Мы склонны больше доверять людям, которые используют те же речевые конструкции, что и мы. Одним словом, лучшие специалисты по переговорам чувствуют это интуитивно. Они изменяют свой голос и делают его похожим на голос клиента. Они говорят медленно с теми, кто говорит так же медленно, и быстро с тем, кто говорит быстро; мягко с теми, кто говорит мягко, и более громко с теми, кто говорит так же громко.

Когда вы имитируете манеру речи вашего собеседника, вы создаете эффект, подобный тому, которого добивается гипнотизер в работе со своим клиентом. Люди начинают вам доверять, потому что они доверяют себе. Поэтому вы должны максимально подстраиваться под речь вашего клиента.

Специальные техники по управлению своим голосом, темпом, скоростью, громкостью речи являются второй стороной медали успешной торговой презентации. И именно этому я учу в личном коучинге. Потому что простое повторение того, что говорят даже самые лучшие переговорщики, не создаст того эффекта, который вам необходим.

Когда я тренирую менеджеров как можно лучше проводить свои презентации и переговоры с клиентами, я всегда учу их изменять свои голосовые характеристики и делать их похожими на голосовые характеристики клиентов. Если вы делаете это аккуратно, то ни один потенциальный клиент не заметит, что вы используете заранее приготовленные ответы. Все, что они будут знать и осознавать, – это то, что вы понимаете их потребности и хотите предложить решение, которое поможет им в их ситуации.

Конспекты можно использовать не только в телефонных переговорах. Большинство обученных мной менеджеров используют их в продажах лицом к лицу или при проведении презентации перед большим количеством клиентов.

Безусловно, в ситуации продажи лицом к лицу существует одна особенность.

Предположим, вы продаете медицинское оборудование частным медицинским клиникам. Вы планируете свой визит к потенциальному клиенту. Из своего первого телефонного разговора вы делаете вывод, что самыми серьезными преградами могут стать стоимость оборудования, условия вашего контракта и надежность производителя.