Психологические приемы управленца - Дэвид Дж. Либерман

Обобщите вклад работника и предложите ему, в той мере, в какой можете это сделать, альтернативы. Даже в тех случаях, когда альтернативы одинаково неприятны, тот факт, что человек имеет право выбирать свою участь, придает ему новые возможности, а это существенно облегчает стресс, связанный с переменами. Кроме того, эта малая частица власти стимулирует внутренний аспект добровольного выбора линии поведения, о чем мы говорили при обсуждении первой стратегии.

Эго нуждается в измеримой тяге. Эго желает получить результаты, которыми оно может гордиться и которые может приводить в качестве доказательств своей эффективности. Капля в океане не вдохновляет нас, но результаты, приносящие осязаемые, зримые вознаграждения, вызывают желание сильнее вкладываться в дело и работать напряженнее. Такому человеку недостаточно понимать и чувствовать, что задача выполняется; если дело идет туго, эго этого человека нуждается в предъявлении несомненного, конкретного доказательства, что он оказывает реальное, существенное и постоянное воздействие на ход дела.

Будучи поставлен в новые обстоятельства, ваш подчиненный нуждается в том, чтобы чувствовать всю тяжесть связи между задачей и результатом усилий по ее решению. Изобретите способ количественного измерения прогресса, способ, который позволял бы сосредоточить внимание не на ситуации в целом, а на положительном результате прилагаемых усилий.

То же самое происходит и в нашей жизни: если у нас есть цель, и прослеживается продвижение к этой цели, обстоятельства продвижения не слишком нас беспокоят и расстраивают. Но если мы понимаем, что застыли на месте или что наши усилия мало что меняют, любая мелочь становится причиной нашего беспокойства.

Представьте, что вы занимаетесь каким-то волнующим, соревновательным видом спорта. В какой-то момент игры вы получаете травму, но поскольку вы сосредоточены на игре, вы не чувствуете боли. Разумеется, после игры или на следующий день вы почувствуете травму, но пока вы играли, боль вас не отвлекала. Теперь представим другой сценарий. Допустим, вы рьяно играете в ту же самую игру, но никто не ведет счет. Вы начинаете чувствовать, что играете впустую. Да, вы тренируетесь и, возможно, получаете удовольствие от физических упражнений, но если нет способа измерить успех, то даже если вы по натуре не слишком склонны к соревнованиям, игра перестает доставлять вам прежнее удовольствие. Если во время игры вы занозили руку или если внезапно изменилась погода, вы быстрее ощутите боль или изменение температуры воздуха просто потому, что вы не так уж увлечены тем, чем занимаетесь.

У всего в природе есть свой цикл. Если вы действительно можете закончить начатое дело, у вас появляется не только чувство достижения цели. Вы к тому же испытываете большую полноту жизни, потому что смогли увидеть процесс выполнения задачи от начала до конца. Итак, в идеальном случае, прогресс должен проявляться в виде выполнения элементов вашей задачи, и каждый из малых успехов должен быть самодостаточным и усиливать вашу внутреннюю мотивацию и удовлетворение от работы.

Первый закон динамики, сформулированный Ньютоном (иначе называемый законом инерции), гласит: существуют такие системы отсчета, относительно которых тело (материальная точка) при отсутствии на него внешних воздействий (или при их взаимной компенсации) сохраняет состояние покоя или равномерного прямолинейного движения. Системы отсчета, в которых выполняется первый закон Ньютона, называют инерциальными. Для того чтобы извлечь пользу из этого закона, сделайте задачу, которую вы возлагаете на подчиненных, поначалу легкой и несложной. Еще лучше: можно фактически обеспечить движение человека в правильном направлении, сделав это направление линией наименьшего сопротивления.

Исследователи Талер и Санстейн (2008) обнаружили, что в одной компании всего лишь 20 % сотрудников включились в пенсионный план через три месяца работы. Форма включения сотрудников в пенсионный план была пересмотрена: теперь человек мог вступить в этот план по умолчанию. Уровень участия сотрудников в пенсионной схеме моментально превысил 90 %. В данном случае мы говорим не о выборе между итальянской и китайской кухней. Качеством нашей жизни в пожилом возрасте можно очень легко манипулировать, не оказывая при этом ни малейшего давления.

Талер и Санстейн в книге Nudge (2008) приводят другое интересное открытие: если размещать фрукты на полках школьных столовых на уровне глаз, они начинают пользоваться большим спросом у детей, которые при таком размещении продуктов выбирают фрукты на 25 % чаще. Авторы пишут:

То, насколько люди хорошо усваивают новости, определяется четырьмя факторами. Если человека расстраивает изменение обстоятельств, его реакция чаще всего обусловлена одним из трех когнитивных принципов:

1) ситуация рассматривается как постоянная, неизменная;

2) ситуация кажется очень важной, более важной, чем она важна на самом деле;

3) ситуация выглядит всепоглощающей, т. е. захватывает все прочие аспекты жизни до тех пор, пока полностью не поглотит их.

Если человек рассматривает ситуацию с одной из этих точек зрения (или со всех этих точек зрения), его беспокойство или гнев, скорее всего, будут усиливаться. С другой стороны, если мы рассматриваем ситуацию как временную или преходящую, она меньше нас тревожит. Разумеется, тип новостей определит оптимальный способ их использования, но если вы сможете обратить интерес, по крайней мере, на одну из новостей, вы уменьшите негативную реакцию на новости.

Еще один фактор имеет отношение к словесному оформлению первоначального сообщения. Как мы уже видели, язык оказывает огромное влияние на способ восприятия и, следовательно, на то, как мы относимся к событиям, о которых слышим. Учитывая воздействие слов, хороший продавец никогда не скажет вам: «Подпишите этот контракт». Вместо этого он, пожалуй, предложит вам прочитать документ и согласиться с его содержанием. Неважно, что слова в документе и слова, высказанные продавцом, имеют одинаковое значение. Они воспринимаются по-разному. В жизни мы часто делаем то же самое, порой подсознательно.