Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы - Фрэнк Сесно

Чувствуете ли вы, когда ваши действия на самом деле что-то меняют?

Как вы об этом узнаете?

Какими методами вы определяете ценность сделанного вами?

Та кандидатка настойчиво спрашивала об одном из самых сложных аспектов деятельности фонда. Эти вопросы привели к долгому разговору о показателях, отчетности и реальных результатах. В итоге женщина получила работу.

Джин советует студентам, изучающим бизнес, «быть бесстрашными» на собеседованиях и прямо спрашивать, к примеру, предоставят ли им пространство для творчества.

Смогу ли я выходить за рамки отведенной мне роли?

Как много я должен буду рассказывать вам по собственной инициативе?

Что вы хотите сделать для мира?

Какое место эта цель занимает в вашем бизнес-плане?

Однажды я отправил студентку поговорить с моим приятелем, который основал замечательный стартап и искал молодые таланты. Училась она хорошо, и мне показалось, что эти двое найдут общий язык. Примерно через неделю после их встречи я позвонил товарищу, чтобы узнать, как все прошло.

«Если честно, плохо, — ответил он. — Она милая девушка, но понятия не имеет о том, с кем говорит и чем мы тут вообще занимаемся». Она совершенно ничего не знала о том, какой вклад в свою сферу деятельности вносит мой приятель. Она не спросила его, как он применяет свой опыт или какие цели он ставит для бизнеса. Работы она не получила.

Хорошие соискатели задают серьезные вопросы, отражающие тщательно проведенную подготовку, понимание целей организации и искреннее желание работать на данном конкретном месте. Нужно заранее изучить бизнес и существующую конкурентную обстановку. Узнайте о руководстве компании, вашем потенциальном непосредственном начальнике и о том, кто будет проводить собеседование. Спросите о специфике работы, о целях организации, о ее опыте и перспективах. Продемонстрируйте осведомленное любопытство в отношении трудностей, возможностей и корпоративной культуры. То, что вы спрашиваете и как именно вы это делаете, создает у интервьюера впечатление о ваших знаниях, интересе и увлеченности. Заранее составьте десяток умных вопросов и будьте готовы задать их. Некоторые из этих вопросов должны предполагать развернутые ответы, а некоторые — быть конкретными. Задумайтесь о возможных ответах и заготовьте еще несколько вопросов, логично следующих из них.

В прошлом году конкуренты доставили вам немало неприятностей. Как вы с этим справляетесь?

Я знаю, что в последнее время акцент сместился на онлайн-продажи. Как это изменило культуру вашей компании?

В чем вы видите самые большие трудности и возможности следующих пяти лет?

Собеседования за годы претерпели значительную эволюцию. В 1920-х гг. Томас Эдисон был очень утомлен наплывом желающих получить у него работу. Проявив свойственную ему изобретательность, он составил тест из 141 вопроса, который помог бы ему отобрать лучших кандидатов. В тесте были и очень простые, и сложные научные вопросы, например:

Какие страны граничат с Францией?

Какова скорость звука в футах в секунду?

Назовите три важнейшие кислоты.

Девяносто процентов соискателей провалили тест. Он вызвал негодование в обществе. «Вопросы Эдисона породили бурю, — гласил заголовок выпуска The New York Times 11 мая 1921 г. — Жертвы теста утверждают, что только ходячая энциклопедия способна ответить на все вопросы». Тем не менее было очевидно, что тест сильно помог Эдисону сократить число кандидатов.

За прошедшее с тех пор время собеседования сильно изменились. Теперь компании используют сложную прогностическую аналитику для оценки ответов и определения на их основе, будет ли верен кандидат ценностям компании, насколько он обучаем, каков его лидерский потенциал, а также способности к принятию эффективных решений. Некоторые компании просят соискателей записать и отослать свои видеорезюме по Skype. Но определение совместимости — то есть поиск командной химии, которым занимается Джим Дэвис, — все равно зависит от прямого человеческого общения, а оно строится на вопросах и ответах.

Хотите попрактиковаться? Можете попробовать ответить на вопросы на сайте знакомств eHarmony. Я серьезно. Эти вопросы — своего рода собеседование для начала отношений. Более 100 вопросов призваны осветить ваши основные личные качества и скрытые причуды.

Какими прилагательными вас можно описать?

Как бы вы оценили уровень вашей эмоциональности?

Вы чувствуете себя лучше в присутствии других людей?

Я, конечно, не советую нанимать сотрудников через сайты знакомств. Но подобные вопросы на совместимость, которые заставляют задуматься о том, кто вы, к чему стремитесь и какие характеристики могли бы себе дать, специально разработаны для того, чтобы человек, ищущий партнера, мог представить себя и свои устремления. Это замечательная тренировка для собеседования!

А вот вам напоследок вопрос, на который должен ответить каждый:

Вы задаете вопросы, когда хотите получить информацию?

Вести ток-шоу — занимательно. Вы знакомитесь с интересными людьми. Вы спрашиваете у них об их работе и жизни, копаетесь в их прошлом и просите рассказывать истории. Вы заставляете их раскрыться и рассказать о личном, проверяете на прочность и ищете, над чем бы вместе посмеяться. Вы можете вести рассудительную и вдумчивую беседу, а можете быть жестким и требовательным, спрашивая у гостя, почему он совершил тот или иной поступок. Это ваше право, потому что это ваше шоу. Вы хозяин. Вы устанавливаете правила.

Но даже если у вас нет своей телепрограммы или вы вообще никогда не попадали под камеру, вы все равно можете быть ведущим, который искусно управляет разговором, приглашает гостей и владеет вниманием аудитории. Вы можете делать это за обедом, на работе или общаясь с друзьями. Вы можете задать тему и создать настроение, способствующее обмену идеями и объединению людей. Результаты порой бывают удивительными. Вы можете стать настоящим маэстро и, умело дирижируя представлением с помощью вопросов, устроить шоу, которое заслужит самые восторженные отзывы.

Развлекательные вопросы позволяют вам заинтересовать аудиторию и поддерживать занимательный и живой разговор, в котором с удовольствием примут участие все. Вы можете быть властным или очаровательным, забавным или непредсказуемым, но вы всегда должны стремиться к тому, чтобы создать событие, которое понравится вашим гостям и запомнится надолго. Пользуйтесь вопросами так же, как повар специями: умеренно, но точно, чтобы наилучшим образом подчеркнуть вкус блюда. А каковы тогда основные ингредиенты?

Знайте свою аудиторию. С кем вы говорите? Что замечательного они сделали? Где они были, что их интересует? Задавайте вопросы, которые покажутся интригующими всем.