Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Для того чтобы понять, какая из двух возможностей лучше объясняет рост мошенничества с «условием Мэдоффа», мы организовали еще один эксперимент, с несколько другим набором социально-моральной информации. В этих новых условиях мы хотели увидеть, будут ли участники мошенничать больше, когда они полностью лишены риска быть пойманными, но при этом у них перед глазами нет явного примера мошенничества. Мы попросили Дэвида вновь поработать на нас, однако в этот раз он начал задавать экспериментатору вопросы. «Прошу прощения, – громко сказал он, обращаясь к экспериментатору, – в таком случае могу ли я просто сказать, что решил все задачи, и уйти с деньгами? Нормально ли это?» Помолчав несколько секунд, экспериментатор ответил: «Вы можете делать все, что считаете нужным». По вполне очевидным причинам мы назвали это условие эксперимента «условием с вопросом». Услышав подобный диалог, участники быстро понимали, что могут обмануть экспериментатора без каких-либо негативных последствий. Что бы сделали вы, если бы вам довелось принять участие в таком эксперименте? Привело бы это к тому, что вы обманете экспериментатора? Произведете ли вы быстрый анализ рисков и результатов и поймете, что можете безнаказанно уйти с деньгами? В конце концов, вы же слышали, что экспериментатор сказал «Делайте, что считаете нужным», правда?

Теперь давайте остановимся и поймем, каким образом эта версия эксперимента может помочь нам точно определить, что же произошло в случае с «Мэдоффом». Там участники получали живые примеры мошеннического поведения, снабжавшие их двумя типами информации. С одной стороны (с точки зрения рисков и результатов), наблюдение за Дэвидом, выходившим из комнаты с максимальной суммой, показывало им, что в рамках этого эксперимента у мошенничества не будет негативных последствий. В то же время действия Дэвида демонстрировали им, что другие, похожие на них самих люди считают вполне допустимым мошенничать в ходе эксперимента. Поскольку «условие Мэдоффа» включает в себя оба элемента, мы не могли в точности сказать, был ли вызван рост мошенничества переоценкой результатов анализа рисков и результатов, либо социальными сигналами, либо обоими факторами вместе.

И поэтому нам очень помогает «условие с вопросом». В данном случае присутствует лишь первый элемент (связанный с расчетом рисков и результатов). Когда Дэвид задал вопрос, а экспериментатор подтвердил, что мошенничество не только возможно, но и не будет иметь никаких последствий, участникам стало понятно, что они могут делать все, что посчитают нужным. Более того, «условие с вопросом» изменило понимание возможных последствий происходящего (притом что фактически никто из участников и других представителей их социальной группы не делал ничего предосудительного). Поэтому, если бы объемы мошенничества при этом условии были такими же, что и в «условии Мэдоффа», мы могли бы заключить, что в обоих случаях повышение уровня мошенничества было связано с получением участниками дополнительной информации о том, что нечестные действия не приведут к негативным последствиям. С другой стороны, если бы объемы мошенничества в «условии с вопросом» оказались значительно ниже по сравнению с «условием Мэдоффа», то мы могли бы сделать заключение, что мошенничество при «условии Мэдоффа» вызывается социальным сигналом – пониманием того, что другие люди из той же социальной группы считают для себя вполне допустимым мошенничать в подобных ситуациях.

Что, по-вашему, произошло на самом деле? В эксперименте с «условием с вопросом» наши участники заявили, что решили в среднем по десять матриц – примерно около трех дополнительных матриц по сравнению с контрольным условием (иными словами, они мошенничали), но при этом они приписали себе по две матрицы меньше, чем в эксперименте с уничтожением, и по пять матриц меньше, чем в «условии Мэдоффа». Иными словами, после того как экспериментатор сообщил Дэвиду, что тот волен делать все, что посчитает нужным, реальный объем мошенничества снизился. Если бы наши участники руководствовались исключительно рамками рационального анализа рисков и выгоды, то результат был бы противоположным! Более того, этот результат дает основания предполагать, что когда мы узнаём о возможности аморального поведения, то начинаем размышлять о собственной морали (аналогично эксперименту с десятью заповедями и кодексом чести, описанному в главе 2 «Веселые игры с фактором вранья»). Вследствие этого мы ведем себя более честно.

И хотя эти результаты сами по себе казались многообещающими, мы хотели получить прямое подтверждение идеи, что мошенничество может быть социально заразным явлением. Поэтому мы решили воспользоваться фактором одежды.

Структура нашего следующего эксперимента была той же, что и с «условием Мэдоффа»: через несколько секунд после начала актер вставал и объявлял, что ему удалось решить все задачи и так далее. Однако в этот раз имелось одно важное отличие: актер был облачен в майку Питтсбургского университета.

Тут необходимы некоторые пояснения. В Питтсбурге имеется два университета мирового класса – Университет Питтсбурга (UPitt) и Университет Карнеги – Меллон (CMU). Как и во многих других аналогичных случаях, эти два расположенных рядом друг с другом заведения соперничают на протяжении десятилетий. Именно этим конкурентным духом мы и решили воспользоваться в ходе дальнейшего изучения мошенничества как социальной инфекции.

Мы проводили эти эксперименты в Университете Карнеги – Меллон, и все наши участники были его студентами. В ситуации с базовым «условием Мэдоффа» Дэвид был облачен в футболку без надписи и джинсы. Иными словами, создавалось впечатление, что он студент Карнеги – Меллон, как и все. Однако в эксперименте с новым условием, которое мы назвали «условием Мэдоффа для аутсайдера», Дэвид был облачен в сине-золотую майку Университета Питтсбурга. Это было сигналом для всех остальных о том, что он аутсайдер (человек из другого университета), а не часть их социальной группы.

Логика была сходна с логикой «условия с вопросом». Мы предположили, что если рост мошенничества, замеченный при «условии Мэдоффа», был вызван тем, что Дэвид смог безнаказанно обмануть экспериментатора, это могли бы сделать и другие участники, и поэтому было совершенно неважно, был ли Дэвид одет в майку CMU или UPitt. В конечном счете информация о том, что у мошенничества может не быть негативных последствий, никак не зависела от его одежды. С другой стороны, если рост мошенничества при «условии Мэдоффа» был вызван изменением социальных норм, позволявших нашим участникам считать, что мошенничество вполне допустимо в рамках их социальной группы, то это влияние проявлялось лишь тогда, когда наш актер был частью группы (студенты Карнеги – Меллон), а не аутсайдером (студентом Университета Питтсбурга). Иными словами, у майки Дэвида была крайне важная социальная роль: мы хотели понять, повлияет ли Дэвид, одетый в майку UPitt, на поведение студентов CMU, или же они смогут противостоять искушению.

И вот что мы увидели: когда мошенничество было возможным в рамках эксперимента «с уничтожением» (но при этом Дэвид не говорил об этом публично), студенты заявляли о том, что решили в среднем по двенадцать матриц, то есть на пять больше, чем при контрольном условии. Когда Дэвид выступал перед аудиторией в опыте с «условием Мэдоффа» и в обычной майке, участники заявляли, что решили около пятнадцати матриц. Когда же Дэвид задавал вопрос о вероятности мошенничества и удостоверился в том, что оно действительно возможно, участники заявили о том, что решили по десять матриц. И, наконец, при «условии Мэдоффа для аутсайдера» (когда Дэвид был облачен в майку UPitt) студенты, наблюдавшие за его мошенничеством, заявили о решении лишь девяти матриц. Иными словами, они все равно мошенничали по сравнению с контрольным условием (примерно на две матрицы), но приписали себе на шесть матриц меньше по сравнению с условием, при котором воспринимали Дэвида как часть своей социальной группы – CMU.