Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Силу воздействия людей с высоким статусом на окружение проиллюстрировал скандально известный эксперимент Милгрэма. В ходе этого эксперимента участники разрядами тока якобы причиняли мучительную боль другим людям которые на самом деле были актерами, – когда те давали неверный ответ на вопрос теста[346]. Почему обычные люди, такие же, как вы или я, соглашались причинять другим подобные страдания? Потому что, как они объясняли позже, ученый с почетным научным званием, одетый в белый лабораторный халат, велел им это делать.

Влияние предполагаемого статуса распространяется на все сферы жизни; этот механизм известен как «генерализация статуса»[347]. В зависимости от нашего статуса мы занимаем определенное место в иерархии не только на работе, но и в обществе[348]. Поэтому мнение людей, обладающих высоким статусом в профессиональной среде, считается авторитетным, даже если оно никак не связано с их специальностью: когда ваш семейный врач рассуждает о политике, шансы, что вы отнесетесь к его словам серьезно, достаточно высоки, даже если он не слишком хорошо разбирается в теме. Люди с более высоким статусом более влиятельны и чаще ведут за собой других[349]. Такой уровень статуса способствует более высокому авторитету, большему уважению и большему доверию. В любой культуре более высокий статус влечет за собой и более благоприятное впечатление о компетентности[350].

Здесь играет свою роль не только профессия человека уже одни атрибуты статуса могут воздействовать на оценку компетентности[351]. В ходе одного исследования была установлена следующая шкала символов статуса в порядке убывания значимости[352].

Среди других символов, на которые обращают внимание, – помещение компании, скидки сотрудникам на продукцию компании, места в корпоративном детском саду, возможность посещать спортзал и парковка рядом со зданием.

Зная, какие именно атрибуты статуса имеют важнейшее значение, вы сможете обращать внимание на то, что действительно важно, и повысить оценку своей компетентности. Помимо таких осязаемых факторов, есть и более незаметные способы укрепить свой статус.

В вестибюле роскошной гостиницы мне нравится наблюдать, как люди входят. На некоторых персонал отеля сразу же смотрит косо, других же встречает широченными улыбками. Дело не в том, что входящие – знаменитости; возможно, они даже не постояльцы гостиницы. Решающий фактор – их габитус. Габитус, о котором писал французский социолог Пьер Бурдьё, включает в себя поведение и наружность человека, а также его одежду, речь и предполагаемый образ жизни[353]. По габитусу человека мы, справедливо или нет, можем моментально оценить его статус.

Если, как уже было сказано, вы говорите на наречии, указывающем на более низкое социальное положение, или ваш образ действий свидетельствует о недостаточной образованности, это почти неизбежно нанесет ущерб вашему статусу. Бывает поведение, губительное для внешнего впечатления о вас. А перед тем, у кого габитус человека с высоким статусом, открыты почти любые двери. Почему потомки семей с высоким статусом обычно преуспевают, даже если от материального наследия их рода мало что осталось? Потому что – помимо, вероятно, хорошего образования – они держат себя так, что в них сразу же виден габитус, присущий людям с высоким статусом.

Я уверен: никакой другой фактор не оказывает такого огромного влияния на впечатление о нашей компетентности (а значит, и на нашу способность убеждать), как габитус. Как гласит английская пословица, «нужно три поколения, чтобы вырастить джентльмена». Но не переживайте, этого можно достичь гораздо быстрее. Если вы проанализируете собственный габитус и научитесь правильно интерпретировать габитус других, вы сделаете первый шаг к пониманию и использованию воздействия статуса на оценку вашей компетентности. Один из важнейших аспектов этого процесса – осознание значимости того, о чем вы, наверное, даже не задумываетесь изо дня в день: вашей одежды.

Одежда и аксессуары: классические символы статуса

В ходе одного эксперимента мужчина перешел дорогу на красный свет. Сначала он проделал это в обычной офисной одежде, в другой раз на нем были элегантный костюм, рубашка и галстук[354]. И что же? За элегантно одетым человеком последовало в три с половиной раза больше пешеходов. В ходе другого эксперимента было обнаружено, что люди, звонившие из телефонной будки (да, эксперимент проводился много лет назад…) намного охотнее протягивали мелочь хорошо одетому актеру, «забывшему» запастись монетами в двадцать пять центов, чтобы тот мог позвонить, чем тому, кто был бедно одет[355].

Одежда – необычайно действенный символ статуса. Любая одежда указывает на определенный статус, хотя некоторые виды одежды в этом отношении красноречивее других: например, военная форма, увешанная орденами или знаками отличия. Конечно, в наше время, в эпоху демократичного костюма, уже нельзя вычислить «ранг» человека, бросив беглый взгляд на его одежду, но всё же она позволяет сделать некоторые выводы. Белые халаты врачей укрепляют их статус, подобно галстукам от Ferragamo на Уолл-стрит в Манхэттене или галстукам от Hermes в банковской среде Франкфурта[356]. Одежда непосредственно влияет на доверие к человеку, оценку его надежности и компетентности[357].

Большинству людей, несомненно, хорошо известно, что, если вы «хорошо одеты», к вам относятся лучше[358]. И, конечно, в зависимости от случая мы используем одежду более осознанно, чем любой другой символ статуса: если мы хотим создать впечатление профессионализма, то выбираем более официальный стиль, а если хотим понравиться, одеваемся непринужденно. Когда люди одеты официально, они выглядят компетентными, когда непринужденно – приятными в общении[359].

И всё же в повседневной жизни люди уделяют нарядам поразительно мало внимания. Во что вы сейчас одеты? Обдуманно ли вы выбрали одежду? Когда на улице прохожим задавали вопрос, почему они сегодня оделись именно так, стало очевидно, что связь между их предпочтениями и тем, что на них было надето, почти отсутствовала[360]. Костюм они выбирали, руководствуясь, по-видимому, практическими соображениями, такими как удобство или погода, и совершенно пренебрегая тем, как он сказывается на впечатлении, которое они производят.

Хотя, как мы уже говорили в предыдущей главе, привлекательность может влиять на оценку компетентности, однако, когда речь идет об одежде, на первый план выходит статус[361]. Компетентность «сексуально» одетых женщин оценивается как более низкая[362]. Поэтому при выборе одежды важнее подчеркнуть статус, чем привлекательность. А значит, высокое качество и классический крой предпочтительнее модного костюма, облегающего фигуру. Когда вы выбираете наряд, важно, чтобы он отражал желаемый статус; даже говорят: «Одевайтесь так, будто идете не на свою теперешнюю работу, а на работу своей мечты». При этом старайтесь проявлять такт, чтобы ваш костюм не выглядел вычурно.