Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Однако в последнее время демократы подтянулись. «Акт о защите пациентов и доступном лечении» положил начало их росту, пусть и излишне пафосное и громкое. Республиканцы не могли ответить на этот акт актом «Плати за лечение или сдохни». Вместо этого они назвали более удачно – «Obamacare». Этот акт гордо одобрил сам Обама. Гордость его, правда, окончилась, когда республиканцы начали портить акт взвинчиваньем цен.

Если вы собираетесь убедить свою аудиторию в чём-либо, то неплохо бы для начала знать об общих местах, которые она уже использует. Представим, что вы хотите, чтобы группа республиканцев поддержала удешевление недвижимости в вашем городе. Лозунг «Свадьбам нужна защита» был бы отличным общим местом, на котором можно было бы попытаться выстроить дальнейшую деятельность. Поддержите семью и поспособствуйте формированию культуры владения недвижимостью. (Ещё одно общее место!)

Ищите общие места. Если ваша аудитория называет волонтёрскую работу «путешествием», то вы уже можете на основании этого заключить, что ваша аудитория рассматривает базовые человеческие действия как нечто приключенческое и предполагающее рост (и что вашу аудиторию не смутит клише).

Если ваша аудитория говорит о «молодом поколении» в плохом смысле, то она вряд ли любит музыку в жанре рэп.

Если ваша аудитория говорит: «То, что я сейчас скажу, конечно, неполиткорректно, но…», то ей, скорее всего, нет дела до культурных ограничений.

Вы разделяете эти мнения? Если нет, то ни одно риторическое правило не требует, чтобы вы притворялись, будто вы их разделяете. Однако все общие места заключают в себе потенциальный отправной пункт. Профессор Гарольд Хилл стоял на позиции того, какое нынче идёт поколение, продавая музыкальные инструменты в фильме «Музыкант». Играя на обеспокоенности родителей неконтролируемой молодёжью, Хилл придумал слоган: «У нас тут беда в Ривер-Сити».

Общие места аудитории легко опознать, потому что их часто можно услышать. Если кто-то отрицает ваш аргумент, то этот человек, скорее всего, будет отрицать его, пользуясь общим местом. Возьмём, к примеру, Кэти. Её общее место трудно не заметить: демократы повышают налоги. Налоги… налоги… налоги. Она отдаёт предпочтение республиканцам, потому что те обещают их не повышать. Действительно, демократы не обещают не повышать налоги, в отличие от республиканцев (налоги – это одно из политических общих мест). Демократы, скорее всего, найдут, чем мне возразить, но это не имеет значения. Аудитория – Кэти – верит в то, что республиканцы не будут повышать налоги, а демократы будут их повышать. Она будет стоять на своём, на своём общем месте. Энни совершила ошибку, начав оспаривать высказывания своего собеседника.

ЭННИ: Республиканцы усугубят дефицит государственного бюджета! Демократы не станут поднимать налоги!

А что, если бы она согласилась со своим собеседником?

ЭННИ: Ох, я понимаю тебя. Эти налоги просто немыслимы!

В этом случае она прямо переходит к общему месту, вместо того чтобы отстраниться от него. Далее она расширяет свою аргументативную территорию, добавляя трюизм про то, что все политики похожи друг на друга.

ЭННИ: Хотя знаешь что? Я вот плачу большие налоги, хотя сейчас у власти находятся республиканцы. Все они одинаковые, не так ли, Кэт?

Приведя свой убедительный довод, Энни теперь может оказать некоторое давление.

ЭННИ: Вот что я тебе скажу, Кэти. Ни одна партия не обещает, что она не будет повышать налоги. Я хочу, чтобы ты кое-что сделала для меня. Я отправлю тебе по электронной почте ссылку на один сайт, на котором объясняется, как дефицит государственного бюджета отражается на налогах. Посмотри, когда у тебя будет время, пожалуйста.

Сработает ли это? Возможно. Воспользоваться этим в собственных интересах не будет лишним. Может быть, телефонный звонок, совершённый ни с того ни с сего, и не является наилучшим способом запустить политическую дискуссию, но, по крайней мере, это будет полноценная политическая дискуссия, а не перепалка, обращающаяся вокруг фраз вроде «да, это так» и «нет, это не так», как у них обычно бывало. Благодаря всего лишь небольшому риторическому приёму они заканчивают свой разговор на доброй ноте.

Общие места – это такие вещи, которые известны всем и каждому. Они превращаются в клише лишь потому, что их все используют до такой степени часто и обильно, что они начинают набивать оскомину. Если вы заметили, что какое-то общее место стало употребляться реже, то это является свидетельством того, что общественное мнение начало меняться. Если вы хотите быть в курсе всех изменений, которые претерпевают максимы, существующие в сфере политики, то вам нужно просто следовать за социальными опросами. После терактов 11 сентября можно было услышать много политических высказываний, включавших в себя такие слова, как «безопасность» и «защита», а во время выборов была распространена особая опасливая максима: «коней на переправе не меняют».

Однако спустя четыре года без каких-либо серьёзных терактов среди американского народа начала всё большее распространение находить максима об ограничении мер безопасности: «У американцев должно быть право на конфиденциальность в своей собственной стране».