Сила интровертов. Как использовать свои странности на пользу делу - Сильвия Лёкен

Зина – докторант в известном в Германии высшем учебном заведении с собственной университетской клиникой. Она исследует нарушение обмена веществ у пациентов с лишним весом. Зина – биохимик и много времени посвящает анализу крови: ей приходится работать с лабораторными мышами, которым она вводит сыворотку и берет кровь для анализа. Работа очень сложная, поскольку она охватывает большой объем, и нередко необходимо концентрироваться на мельчайших деталях. Пока Зина хорошо справляется со всеми требованиями. Она любит свою работу и много часов проводит вечером в лаборатории. С первым докладом о своих результатах она с успехом (и с сильно бьющимся сердцем) выступила на нескольких национальных конференциях. Она надеется через десять месяцев закончить докторскую диссертацию. Тогда она успеет защититься до того, как истечет срок ее теперешней работы. Одновременно она является научным руководителем двух студентов, пишущих магистерские дипломные работы. Это тоже представляет для нее достаточно сложную задачу.

Внезапно график Зины стал еще плотнее. Ее научный руководитель, известный профессор, начал работу над дополнительным большим проектом и ожидает, что она тоже будет активно участвовать в исследовании. С этими новыми заданиями Зине в одиночку не справиться. Она решила попросить научного руководителя найти нового научного сотрудника, который возьмет на себя рутинную работу в лаборатории.

Таким образом, перед Зиной стоит задача провести переговоры. Она хочет достичь успеха, и для этого ей нужна поддержка другого человека – ее шефа.

Давать и брать

Переговоры подразумевают, что одна сторона что-то предлагает другой и что-то хочет получить от нее взамен. Участники должны прийти к единому решению, которое все поддержат, даже если преследуют при этом разные интересы. Таким образом, научный руководитель Зины примет ее предложение только в том случае, если найдет подобное решение разумным и осуществимым. Лучше всего, чтобы это предложение было ему еще и выгодно, тогда ему легче будет принять решение.

Только когда участники переговоров придут к единому решению, они могут продвигаться дальше в достижении своих целей. Руководитель Зины желает, чтобы она участвовала в исследовании и возглавляла дипломные работы магистров. Зина, со своей стороны, хочет в срок закончить докторскую диссертацию. В конце переговоров участники в идеале придут к соглашению, которое они примут вместе и обсудят, как его осуществить. В случае Зины, для того чтобы облегчить ей нагрузку, нужно нанять нового сотрудника или принять другие меры.

Определить исходную позицию

Интроверт может произвести на переговорах очень хорошее впечатление. Для этого необходимо правильно использовать технику коммуникации и свои преимущества. Прежде чем мы перейдем к обзору преимуществ, рассмотрим две важные вещи. Сначала речь пойдет о сути переговоров, то есть об определении собственной позиции. Позиция – это начальный пункт переговоров, исходя из которого вы можете развивать дальнейшие стратегии. Затем вы познакомитесь с фазами переговоров и их задачами, чтобы правильно планировать переговоры.

Три следующих пункта помогут вам определить собственную позицию.

Понять противоположную сторону

Потребности своего партнера вы узнаете, самое позднее, на самих переговорах. Вы должны понять, чего хочет другая сторона. Только когда все разъяснят свои интересы, можно обсуждать, как прийти к общему решению. Во время переговоров и перед ними продумывайте дальнейшие последствия. Какое мнение сложится о вас (или о вашей фирме) у партнера по переговорам? На что это может повлиять? С каким чувством вы будете уходить с переговоров?