Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте - Тимур Горяев

Самое главное: если компания ищет поставщика, то, как правило, она ищет не одноразового партнера. Предполагается, что этот партнер будет на регулярной основе поставлять комплектующие, предоставлять какие-то услуги, обеспечивать сервис. Словом, всем должны быть интересны как раз долгосрочные отношения. Ведь даже построить коровник – это не на неделю проект: на это сооружение уйдут месяцы, а может, и годы. Так вот, если речь идет именно о длительных отношениях – таких, которые в конечном счете будут влиять на ваш продукт, тендер объявлять нельзя. Скажем, нужно построить склад – сложное логистическое сооружение, где никакой однородности ни в поставщиках, ни в материалах нет. Низкая цена вряд ли будет здесь настолько важной для вас, что вы будете рисковать сроками и качеством. Если вы компетентны в вопросе – вы изначально понимаете, из чего сложится цена этого объекта. То есть не поставщик вам будет рассказывать: «Ребята, я вам построю это за 10 миллионов рублей, потому что…» Это вы ему будете рассказывать: «Такой объект, как мы знаем, стоит столько-то, из этой суммы на материалы уйдет столько-то, на зарплату – столько-то. Столько-то составят ваши плановые накопления. И если вы заработаете свои 12 % на этом – это будет очень щедро с нашей стороны». Ну и конечно, мы при этом сразу говорим поставщику, что мы воровать не дадим, сами будем контролировать расход материалов, все квитки на материалы будут тоже у нас. Хотите – работайте. Не хотите – мы поговорим с другими. Слава богу, есть где искать. Если какая-то компания работает на этих условиях, то у нее есть потенциальная возможность стать одним из наших одобренных поставщиков, она потом может дипломчик о том, что была нашим поставщиком, повесить на стенку – показывать другим как знак качества. Это, я считаю, хороший мотив, потому что помогает продавать свои услуги дальше. Все же знали, что на «Калине» денег не берут, а значит, компания, которой мы подписали такой «дипломчик», делала все хорошо, за адекватную цену, без коррупционной составляющей. Я до сих пор убежден, что время – самый честный сеньор, оно всегда все расставит на свои места. Формируя отношения надолго, вы, может быть не осознавая того сейчас, застрахуетесь от очень многих бед и проблем потом – если изучите тему сами.

Тендеры неслучайно невероятно популярны, особенно в России. Хотя бы потому, что они – один из легких и незатратных ответов на вечную проблему воровства. Если в компании есть отдел закупок – всем понятно, что это серьезная зона риска. И вам непременно придется смириться с одной из ситуаций: поверить, что ваш начальник отдела закупок святой и нимб его будет освещать всем путь, даже если во всем доме погаснет свет. Иными словами, придется поверить, что вам крупно повезло – вы живете в одно время со святым человеком: ему со всех сторон деньги суют, а он отказывается. Либо же вам придется жить с допущением: мол, я знаю, что мой начальник Иванов бабки берет, но берет умеренно. Он человек приличный и лишнего себе никогда не позволит. И вот с помощью рыночного механизма под названием «тендер» наши бизнесмены пытаются преодолеть эту свою «веру».

На мой взгляд, тендер – это решение легкое, но неправильное. Потому что проблема воровства в компании не решается с помощью внедрения механизма конкурсного отбора. Она решается по-другому: вы сами создаете компанию, в которой нельзя воровать нигде – ни в отделе закупок, ни в бухгалтерии, ни в гараже. В принципе воровать нельзя. Есть идеология, которая поддерживает эту простую идею «Мы не воруем у себя», есть механизмы контроля, есть убеждение, что в компании нет священных коров, которых мы не трогаем и на которых какие-то правила не распространяются. В конце концов, есть здоровый моральный климат, который однажды нужно создать, а потом поддерживать и не допускать распространение этой российской бациллы. В этом случае – вопрос не в тендерах.

Если вы сначала решили проблему воровства, то вопрос тендеров становится уже чисто техническим. Вам нужно, скажем, заасфальтировать километр дороги перед заводом, вы смотрите: ага, дорога – стандартное и простое сооружение, глубина щебня, толщина асфальта известны, есть миллион компаний, которые могут с этим справиться, – здесь можно запустить тендер. Заключаете стандартный договор – и понеслась.

В конце приведу пример из горькой своей жизни в Англии: мы решили построить небольшой спортивный зал возле загородного дома. Архитектор был нам рекомендован, его бюро сделало проект, который нас устроил. По английским законам тендер должен проводить именно архитектор. И прежде чем объявлять тендер, архитектор спросил нас: «На что обращать внимание? Компании у нас все приличные, все друг друга знают». Мы в Англии никогда раньше не строили, поэтому дали стандартный ответ: «Полагаемся всецело на вас, детали – это ваша компетенция, нас интересуют, конечно же, сроки и стоимость. Съездите во все компании, поговорите с руководством – решите, будет ли вам с ними комфортно, возникнет ли та самая “химия” взаимопонимания». Нам это тоже было важно – чтобы архитектору было комфортно работать.

Тут нужно сказать, что в это время в Англии начался строительный бум – и очень резко вырос спрос на услуги строителей. Архитектор доложил, что две из трех компаний, которые готовы были взяться за проект, заломили цены совершенно нереальные, а третья – местная компания, находится тут же в пригороде, что удобно, ее цена меньше, сроки дают хорошие. Что важно, генеральный этой компании сразу лично принял архитектора, показался вменяемым, доброжелательным… Я никого не знал тогда из строителей, не вникал в строительные стандарты, по договору в приемке качества работы все равно бы не участвовал. Поэтому согласился с выбором архитектора. У меня было наивнейшее предубеждение, что если за дело взялись английский архитектор и английский адвокат, мной нанятый английский сметчик, то проблем быть не должно. В конце концов, английские строители лучшие в мире, это признано, они умеют планировать, строят самые сложные объекты…

Короче говоря, эта местная компания выиграла тендер. Жестких калиновских договоров, построенных по принципу «все или ничего», которые позволяли нам через минуту после истечения прописанного срока выставлять какого угодно нарушителя за ворота и соответственно ничего не платить, здесь нет, так не принято, по крайней мере в типовой стройке. И вот как только мы подписали «стандартный рекомендованный ассоциацией архитекторов договор» – все пошло прахом.

Подробности, как это обычно бывает, стали понятны уже в процессе. Эта компания, увидев, что на строительном рынке деньги летят со всех сторон, поступила очень просто и грамотно: решила не отказываться ни от одного заказа. Они наняли прораба на стороне, наняли работяг по объявлению и все эти силы бросили на мой участок.

Поскольку прораб к организации, с которой был заключен договор, отношения не имеет – он даже не знал, куда звонить, чтобы привезли кирпич, разноплеменная шайка рабочих видела его первый раз в жизни и совершенно не слушалась. Я всего этого не знал.

Конечно, меня насторожило, что той аккуратности, которую я привык требовать от своих строителей, здесь и близко не было, но решил не лезть в чужой монастырь. Ну что, англичане простой павильончик не построят в самом деле?

В итоге: с опозданием в год у известного менеджера Горяева стройке стал виден конец. Каких это стоило нервов и переживаний, я рассказывать не буду. Скажу только: действительно я судьбе очень благодарен, что мне преподнесли такой урок, потому что, пока разворачивалась строительная драма у меня под окном, я как раз занимался проектированием нового торгового центра, а где спортзальчик, где торговый центр – разница, знаете ли, есть. Я быстро и на этом личном крохотном объектике прошел просто отличную школу и выучил много важных уроков. Если хотите, это был хороший, отрезвляющий щелчок Господа по носу – мол, не умничай и простых проверенных вещей не забывай, даже если ты в Англии. Потому что если хоть на минуту представить, что эти же ошибки я бы наворотил на строительстве торгового центра, я не отмылся бы от этого позора уже никогда.