Продажи и управление бизнесом в розничном банке - Антон Пухов

В основном банки все же разделяют вклады по потребительским свойствам и создают разнообразные тарифные планы, различающиеся условиями привлечения средств. Рассмотренные нами три класса вкладов трудно распределить по популярности — в большинстве случаев операционисты банков не стремятся узнать, для каких именно целей клиенты размещают средства, а те выбирают вклады, обещающие больший процент. В таком подходе кроется опасность, так как максимальные проценты предлагаются на максимально длительный срок вклада, и если клиент досрочно расторгает договор с банком, то клиент не получает ожидаемый доход в полном объеме.

При выборе вклада следует прежде всего решить, с какой целью клиент размещает деньги, затем ответить на не менее важный вопрос: «На какой максимальный срок возможно их разместить?» Определив цель, легко подобрать вклад с наиболее удобными условиями выплаты процентов, дополнительных взносов и услуг. Ответив на второй вопрос, вы получите возможность не потерять доход по вкладу, правильно выбрав срок размещения денежных средств. Рассмотрим подробно каждый из видов вкладов.

Накопительные вклады. Открывая в банке вклад для накопления необходимой суммы на какую-либо серьезную покупку, особое внимание стоит уделить сроку, в течение которого вы планируете накапливать денежные средства. Именно данный параметр является наиболее значимым, так как в погоне за высоким процентом вы рискуете потерять значительную долю предполагаемого дохода.

Для относительно небольших покупок, которые будут совершены в ближайшее время, был бы идеальным бессрочный вклад, не накладывающий никаких ограничений на сроки снятия или дополнительных взносов, но такие вклады обычно бывают текущими, т. е. они предназначены для расчетов и по ним начисляются минимальные проценты на остаток или вообще начисления процентов не предусмотрено.

Выделим основные особенности накопительные вкладов:

— возможность дополнительных взносов в период действия договора вклада;

— широкий набор сроков размещения вклада, начиная от одного-трех месяцев;

— невысокая сумма первоначального взноса;

— ограниченное количество пролонгаций;

— выплата процентов в конце срока действия договора или капитализация в течение срока действия без выплат;

— отсутствие возможности частичного снятия.

Экономический смысл вклада очевиден из его названия: «Накопительный», «Ипотечный», «Пополняемый». Более того, банки начинают привлекать клиентов, создавая специализированные вклады, предназначенные для накопления средств на определенную покупку.

Так, обычно владельцам ипотечных вкладов после окончания срока действия договора предлагается ипотечный кредит на льготных условиях и (или) возможность аренды ячейки со скидкой для проведения ипотечной сделки. Владельцам вкладов, которые копят деньги на машину, предлагаются льготные автокредиты, клиентам, откладывающим средства на отдых, — бесплатные международные платежные карты и скидки в турагентствах — партнерах банка, а также многие другие преференции. Для накопительных вкладов не критично частичное снятие, а также ежемесячное (ежеквартальное) получение процентов и неограниченное количество пролонгаций. Действительно, зачем снимать часть вклада или накопленные проценты во время периода накопления, если гораздо более актуальной является возможность дополнительного внесения сумм на вклад. Специфика вклада направлена на планомерное увеличение остатка с момента его открытия до момента окончания срока действия. Именно поэтому не рекомендуется использовать для накопления текущие счета, и особенно платежные карты. Карта — слишком удобный источник доступа к счету, которым можно воспользоваться 24 часа в сутки, 365 дней в году из любой части мира. Именно поэтому клиент тратит эти деньги, а не накапливает. Недаром существует пословица: «Подальше положишь, поближе возьмешь», чем «сложнее» и менее выгодно снимать деньги с накопительного вклада до окончания срока его действия, тем больше вероятность накопления нужной суммы. Для форс-мажорных трат лучше открыть кредитную карту, которая также позволит выйти из затруднительной финансовой ситуации, но при этом не израсходовать отложенные средства, так как использовать заемные средства более дорого как с точки зрения выплаты процентов за пользование кредитами, так и с точки зрения дополнительных комиссий за использование. Используя кредитную карту, клиент чаще задумается, нужно ли тратить свои средства сейчас. Необходимо отметить, что срок накопления ограничен, и пролонгация его неограниченное количество раз не является необходимой, потому что клиент в обозримом будущем снимет эти деньги, какие бы привлекательные условия ни предлагал банк. Вклад открывается с конкретной целью и по ее достижении заканчивает свое существование, но это не значит, что заканчивается сотрудничество с вкладчиком. Обычно клиент возвращается в тот банк, с которым привык работать для получения других услуг или нового накопления.

При этом нельзя сказать, что описанные особенности будут одинаковы для всех банков и всех вкладов, являющихся накопительными. Условия по вкладам в различных банках значительно отличаются и ограничены только фантазией разработчиков и действующим законодательством. Остановимся более подробно на каждой из особенностей накопительных вкладов.

1. Возможность внесения дополнительных взносов в период действия договора вклада является наиболее важной особенностью накопительного вклада. Процесс накопления состоит из постепенного внесения небольших сумм, позволяющих в будущем накопить необходимую для покупки сумму. Именно данная особенность и отличает накопительный вклад от всех остальных, хотя сейчас появляется возможность дополнительных взносов и если вы выбрали другие категориям вкладов. Желательно наличие минимальных ограничений по срокам и суммам дополнительных взносов, но при этом важно подчеркнуть, что многие банки ограничивают нижнюю границу минимального взноса для повышения рентабельности банковского обслуживания.

2. Широкий набор сроков размещения вклада, начиная от одного-трех месяцев. Как уже упоминалось, для накопительного вклада очень важным обстоятельством является правильный выбор срока, в течение которого вкладчик рассчитывает накопить необходимую сумму. Нужды клиентов разнятся, поэтому сроки накопления тоже отличаются, т. е. клиент может копить на летний отдых в течение трех-четырех месяцев, а может — на новую квартиру, которую купит через три-четыре года. Особенно важно выбрать нужный период, на который необходимо положить денежные средства для накопления. Никто же не отменит поездку из-за того, что вклад заканчивается на неделю позже срока оплаты путевки. Естественно, договор будет расторгнут досрочно и вкладчик не получит процентов, на которые рассчитывал изначально. В такой ситуации в проигрыше окажутся оба участника — и банк, и вкладчик. Вкладчик недополучит доход по вкладу, испортит себе настроение и мнение о банке. Банк, возможно, потеряет клиента или, по крайней мере, лояльность такого вкладчика. Для любого банка более выгодно, чтобы вкладчик четко следовал условиям договора и денежные средства размещались на тот срок, который в нем указан. Таким образом, банку легче планировать свою кредитную политику и поддерживать ликвидность, балансируя активы и пассивы по срокам и суммам.