Внедряй и побеждай - Евгений Смелый

маркетологи, таргетологи и CММщики – это все разные специалисты с разным уровнем ответственности. За выручку может отвечать только маркетолог, который управляет работой таргетологов, сммщиков и других узкопрофильных специалистов.

Адекватный маркетолог не будет браться за работу с оплатой «за результат», если в компании не выстроен отдел продаж, не внедрена CRM-система и нет сквозной аналитики. Только после внедрения этих инструментов можно брать маркетолога на работу и привязывать его зарплату к выручке.

Также я бы никогда не стал платить тому же таргетологу зарплату в виде % от потраченного бюджета. Тут вполне логично же видно, что при такой оплате у спеца будет мотивация побольше потратить бюджета, а не дать результат.

Только оклад и KPI (ключевые показатели эффективности)!

Я считаю, что любой труд должен оплачиваться, поэтому поддерживаю формат минимального оклада не более 50% от всей ЗП специалиста.

Далее KPI. У разных специалистов он свой.

Например у таргетолога: выдать 500 заявок не дороже 300 ₽ за каждую. Разделяем его бонус, например 20 000 ₽ на эти 2 показателя. Если он делает 500 заявок, то получает 10 000 ₽, и если делает их по цене до 300 ₽, то получает еще 10 000 ₽.

И крайне важная рекомендация: работайте со специалистами, у которых есть опыт в вашей сфере.

Машинное управление рекламой. Искусственный интеллект

Да, время и быстрое развитие технологий берут свое! Сейчас все лучше и лучше работают технологии управления рекламой без участия человека. Я сам лично часто прибегаю к помощи ИИ (искусственного интеллекта) и результаты впечатляют. ИИ помогает показывать персонализированное предложение клиенту в нужное для этого время.

По данным агентства «Gartner», к 2024 году 75% всех компаний мира будут использовать искусственный интеллект.

Я считаю, что это позволит рекламодателям с большой конкуренцией все же снижать в будущем стоимость заявки и получать качественные обращения от потенциальных клиентов.

Также это значительно ускоряет и упрощает работу маркетологов, за счет чего у них освобождается больше времени, чтобы успевать проводить еще больше тестов и быстрее улучшать рекламные показатели. Конечно, совсем от людей отойти не получится, так или иначе специалисты по рекламе будут нужны.

Отказ от cookie и сбор собственных данных о пользователях

С помощью cookie-файлов маркетологи получали дополнительные данные об интересах пользователя (какие сайты посещает, что читает, какие продукты покупает и др.). Эту информацию специалисты активно используют для настройки таргетингов и аудиторий в рекламе.

Из-за того, что пользователи Интернета требуют конфиденциальность своих данных, крупные компании пошли к ним навстречу. В 2023 году компания Google отключает сбор данных о пользователях. Firefox и Safari уже отказались от использования сторонних cookie, а Яндекс их ограничивает и не передает другим площадкам.

Сразу успокою – отказ от сторонних cookie не приведёт к отказу от таргетированной рекламы. Останутся другие способы сбора данных, просто компаниям придется собирать информацию о пользователях самостоятельно. Например, собирать телефоны и емейлы пользователей с помощью CRM-маркетинга.

Компаниям стоит самостоятельно собирать данные о пользователях, а не надеяться на рекламные сервисы. Одним из инструментов для сбора и хранения данных является сквозная аналитика Roistat. Через этот сервис вы узнаете, как ведут себя пользователи после клика по рекламе, и поймете, какой канал приносит прибыль, а какой – убытки.

Выводы и прочие мысли о трендах

– Используйте короткие видео;

– Будьте открыты для своей аудитории, прозрачны, работайте над сервисом и репутацией. Повышайте доверие к себе;

– Работайте над удержанием клиентов и доп. продажами, так как стоимость привлечения клиента растет;

– Персонализируйте свое предложение для разных групп ваших клиентов и используйте CRM-маркетинг;

– Глубже анализируйте своих клиентов, собирайте от них обратную связь об опыте работы с вами. Собирайте самостоятельно как можно больше данных о ваших клиентах;

– Отслеживайте эффективность рекламы не только до заявки, но и до продажи через системы сквозной аналитики;

– Становитесь удобнее в коммуникациях с вами, используйте разные социальные сети и мессенджеры для взаимодействия с разными группами клиентов;

– Внедряйте технологии искусственного интеллекта;

– Тестируйте новые инструменты и подходы, которые будут влиять на рост ваших продаж.

И 2 тренда, о которых пока на начало 2022 года мало информации, но за этим будущее, рекомендую погуглить:

1. NFT – невзаимозаменяемый токен.

2. Метавселенные.

Да, мир уходит в виртуальную реальность. Возможно, скоро будет важнее купить себе виртуальные джинсы, чем физические.

Глава 2. Как не вылететь с рынка и стать лидером?

Формируем стратегию, позиционирование и сильное конкурентное предложение. Практические действия.

В этой главе мы затронем тему фундаментального маркетинга, который должен понимать каждый предприниматель, если он намерен построить успешный бизнес.

Сразу к делу: для того, чтобы бизнесу не вылететь с рынка и развиваться, нужно предпринять следующие меры:

1. Сужение и отказ от лишнего;

2. Понять, какие проблемы решаем и для кого;

3. Проработать преимущества;

4. Выбрать маркетинговую тактику;

5. Проработать оффер.

Далее пройдемся по каждому пункту отдельно.

Сужение и отказ от лишнего

Чтобы вырасти, надо стать меньше. Парадоксально, да?

Если вы по обороту делаете меньше 10 миллионов рублей в месяц, то не бегите продавать все и для всех. Я часто вижу, что небольшие предприниматели, занятые огромным количеством разных проектов, в лучшем случае зарабатывают 100 тысяч рублей в месяц. За счет того, что они малы, у них не хватает ресурсов (временных, финансовых, человеческих) на преуспевание во всех направлениях и существенный рост.

Сфокусируйтесь на 1 продукте или услуге и станьте в этом лучшими. Работайте над этим продуктом, улучшайте его, и только после того, как вы станете лидером по этому продукту, масштабируйте бизнес за счет добавления дополнительных продуктов. Я лично работал с такими компаниями, и вижу, что проблем с ростом у них не возникает, потому что вся команда сфокусирована на одном.

Посчитайте, какой ваш продукт приносит наибольшую прибыль и в чем вы сильнее всего – это и будет ваш основной первый продукт.

Если сейчас вам кажется, что вы в расфокусировке, то вам не кажется. Тут я советую отказаться от продуктов/услуг, которые дают вам наименьшую прибыль, приводят сложных клиентов или требуют больших ресурсов на реализацию. Когда вы от этого откажетесь, то развиваться вам станет в разы легче.

Определить, какие боли закрываем и для кого. Нишевание

Здесь важно пообщаться с вашими действующими клиентами и понять реальную причину, почему они к вам приходят. Например, девушка приходит на маникюр не чтобы выделиться среди подруг или произвести