Купить ресторан. Продать ресторан. От создания к продаже - Елена Горелкина

Этот пример показывает, как удачно может совпасть рождение интересной идеи с ее тестированием на практике. В любом случае гипотезу по возможности лучше проверить на малой группе, предложив ей ознакомиться хотя бы с текстовым описанием идеи или с возможным меню. Выбор места в данном случае вообще не играет существенной роли, так как вся формальная часть общения с клиентом была заранее возложена на Интернет, а у посетителя предполагалось наличие машины. Главным для организаторов было сделать точки не в самых доступных местах, а максимально разветвленно, чтобы все желающие могли с удобством доехать до них в любое время дня.

До сих пор конкурентным преимуществом большинства российских компаний остаются двойная бухгалтерия и различные схемы ухода от налогов. Именно поэтому многие аналитики считают, что в России еще не настало время полноценной конкурентной разведки. Однако, ведя двойную бухгалтерию, предприятия и их руководители все же выпускают «в свет» достаточно информации. Так, даже из данных, публикуемых в СМИ, опытный аналитик способен составить любопытное заключение, которое может повлиять на решение о приобретении или о пути развития того или иного бизнеса.

Те руководители, которые берут конкурентную разведку на вооружение, определяют четыре основных метода сбора информации для «внутреннего пользования».

Метод «побочного продукта». На столе лежат кипы отчетов, выполненных разными подразделениями. Руководители, которые в состоянии переварить весь этот объем, попадаются редко. Некоторые находят в этом почти мазохистское удовольствие. «Нулевой метод» исходит из убеждения в бесполезности любых отчетов. Здесь информация поступает от консультантов, постоянно отслеживающих ситуацию в бизнесе. Минус – приходится выслушивать мнения, не связанные между собой. Плюс – продукт, выдаваемый консультантами, содержит некоторое количество сведений, а не только сырую информацию.

Метод «ключевых индикаторов». Руководитель интересуется только отчетами о прибылях и убытках компании или же жалобами клиентов, возвратом продукции на склад. Возможно, руководителю сообщаются лишь те данные, показатели по которым превышают норму. Плюс – мгновенные сигналы о критических точках, минус – отсутствие идей по выходу из положения.

Метод «тотального изучения». Довольно затратен… Говоря проще, вы можете просто не успеть. Многие аналитики и менеджеры начинают работу с составления «профилей» конкурентов. Большая часть «профилей» заполнена информационным мусором, который очень легко получить. Так, перечень дочерних предприятий конкурента по всему миру интересен лишь при разработке стратегических решений.

Здесь есть опасность увлечься сбором малоценных фактов. Если вы конкурируете с автозаводом А, имеет ли значение, как он назывался раньше? Стремитесь выйти на рынок со своим продуктом? Так ли важно для вас, что говорится в «Заявлении о намерениях» компании-конкурента?

Между тем по-настоящему эффективные методы деловой разведки просты до смешного. Вот, например, чертежи зданий. Владельцы ресторанов обязаны сдавать их «куда следует». Оценить максимальное количество посетителей, на которое рассчитан ресторан можно с помощью такого чертежа и планов противопожарной безопасности. Количество мест на автостоянке у ресторана также даст полезную информацию. Тактика «башни из слоновой кости» иногда не дает полной картины: стоит выйти из офиса и увидеть, что творится снаружи. Отсюда и ценность продавцов, официантов и администраторов конкурента как источников информации. Но расспросы конкурентов, анализ их документации и вообще подготовка к клонированию чьего-то заведения может не получить успеха, если не дополнять исследование и своими собственными наблюдениями и методами оценки.

Так, при выборе места для ресторанов McDonalds Рэй Крок применял разведку с воздуха. Летая над новостройками, он видел, где строятся дома и прокладываются дороги. Да и «народные тропы» с воздуха были хорошо видны. Выбранные места для ресторанов находились на пересечении мощных людских потоков.

Государственные структуры помогут вам найти интересную информацию о конкуренте, а конкуренту – о вас. Прозрачность отчетности – то, за что так долго боролись, – может выйти вам боком. И налоговая инспекция (УФНС), и Росстат, и Государственное бюро регистрации, и Комитет по управлению государственным имуществом (КУГИ) располагают некоторой информацией, которая может быть использована в конкурентной борьбе. Вы сможете купить сведения об интересующей вас компании, хранящиеся в Едином госреестре юридических лиц, а также копию учредительных документов. Можно по официальному прайсу купить и всю базу всех юридических лиц, состоящих на учете в Госреестре. Конечно, суммы собранных налогов, равно как и сведения о налогооблагаемой базе, официально вам не продадут.