Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

После пары-тройки кругов обсуждения компании, скорее всего, приходят к тому, что хотят видеть проектное финансирование, а не типичный подрядный заказ. Но практически сразу попадают в развилку: структурировать проект под будущий договор генерального подряда или консорциум исполнителей?

Итог состоит в том, что отсутствие корректно подготовленного первоначального моделирования, которое учитывает национальные нормативные, финансовые и инвестиционные ограничения и возможности, приводит к появлению слишком невнятной конкурсной или квазиконкурсной документации предстоящего отбора. И тут начинается самое интересное. Еще хорошо, если такая документация позволяет качественным исполнителям подавать реально эффективные предложения.

Но в большинстве случае ситуация хуже: сама парадигма конкурсной документации «запрещает» подавать предложения по наиболее качественным инвестиционным схемам. То есть мы имеем дело с классической теорией ухудшающегося выбора. Успокаивает то, что это проблема не только России, но и значительного количества развитых рынков. С той лишь разницей, что там его инерция более эффективно противостоит теории ухудшающегося выбора, а у нас она пока представлена в чистом виде.

Неэффективная парадигма составления конкурсной документации, обусловленная неверным первоначальным моделированием, неизбежно приводит к сокращению конкуренции. Выбирать приходится не лучшее из всех наиболее эффективных предложений, а самое неплохое из огромной массы средненьких.

Хочу заметить, что даже крупные и эффективные игроки рынка могут вам подать весьма посредственное предложение. И это произойдет не только потому, что они максимизируют свою прибыль, а в первую очередь потому, что такова парадигма отбора по вашей же документации.

Неоднократно наблюдал, когда одна и та же компания-заявитель в схожих инфраструктурных проектах делала принципиально разные предложения. И это зависело не от нее, а от того «воздушного коридора», который был задан самим конкурсом.

Даже если документация по конкурсному отбору сформирована под консорциум, который должен, по замыслу заказчика, реализовать проект под ключ, в ней все равно содержится значительное количество ограничений и нюансов, которые сводят подобную эффективную формулу к типичному стройподряду, просто называемому более красиво и модно.

Например, если вы действительно делаете отбор в поисках решения под ключ, то вам неминуемо придется делать road-show среди значительного количества компаний, которых вы хотели бы видеть в виде единого консорциума-исполнителя. Строители, эксплуатанты, операторы, поставщики, проектировщики и иные участники проекта должны быть охвачены информацией о вашем проекте и его частностях.

Обычно спрашивают: а зачем? Во-первых, вы заинтересованы в том, чтобы у вас был единый исполнитель, и поэтому вынуждены объяснять детали вашего проекта как такового, а также нюансы применимой процедуры отбора. Указанные категории – тоже отечественный бизнес, и они не очень-то привыкли работать со сложносочиненными отборами. В предыдущие годы им в основном предлагали поучаствовать лишь в прямых конкурсных подрядах.

Во-вторых, вы заинтересованы в том, чтобы не кто-то сформировал для вас консорциум, исходя из своих, не всегда оптимальных для вас предпочтений, а в том, чтобы наиболее эффективные участники рынка объединились и пришли на отбор. Есть еще некоторое количество аргументов, но из ключевых это, пожалуй, главные.

Даже в отечественной практике уже встречались конкурсы, в которых заказчик при формировании консорциума проводил многоэтапный конкурс. Сначала производил рэнкинг-отбор по отдельным позициям, а потом выбирал итоговый консорциум. Конечно, это более хлопотное дело, но существенно повышающее надежность выбора и скорость фактической реализации проекта.

На это все накладывается практически полное отсутствие в стране профильной экспертизы. Проблема дефицита команд, умеющих структурировать проектное финансирование, проектное финансирование с государственным плечом и недостаток опыта привлечения исполнителей в сложноструктурированные проекты инвестиций в инфраструктуру, весьма остро стоит на рынке и оборачивается многомиллионными убытками в проектах, начиная с первых же шагов. Но универсальных рецептов здесь нет, только метод научного перебора.

Главное, чтобы проблема отсутствия квалифицированного исполнителя не накладывалась еще и на проблему отсутствия «квалифицированного заказчика». Только в том случае, если заставить всех членов проектной команды заказчика, включая топ-менеджмент, вникать в существо схем и альтернатив, предлагаемых потенциальными исполнителями, можно частично нивелировать возможные риски неверного выбора.

Одна из важнейших ошибок состоит в том, что заказчики, стремясь сократить сроки (и быстрей-быстрей перейти к стадии строительства), пытаются совместить строителей, проектировщиков, эксплуатантов в едином консорциуме с финансирующими организациями. По отечественной традиции финансовый институт практически всегда очень быстро становится во главе такой мультиэлементной конструкции. На практике это приводит к тому, что реальные сроки переговоров увеличиваются, риски перераспределяются либо в сторону заказчика, либо в сторону исполнителя, а банк увеличивает свои аппетиты. Итог – увеличение стоимости кредита либо снижение коммерческих показателей проекта, а в большинстве случаев – и вовсе невозможность финализации самой процедуры отбора.

Те, кто часто сталкивался с этой проблемой в инфраструктурных инвестиционных проектах, понимают, что основных способов противодействия такому развитию событий два.

Первый, «ручной», способ заключается в том, чтобы, не меняя конструкции проекта, при которой консорциум исполнителей идет на конкурс вместе с банком, обеспечить четкое и последовательное соблюдение интересов заказчика путем квалифицированной работы команды исполнителей, которая понимает все детали и хитрости, используемые в таких переговорах.

Второй способ – «полуавтоматический», когда заказчик решает для себя, что конкурс на отбор консорциума происходит отдельно от отбора финансирующих организаций – то, что в мире зачастую называется параллельным конкурентным финансированием. В таком случае вы получаете оптимальные предложения по обоим направлениям, которые нужно будет в итоге просто «поженить».

Каждый из участников консорциума исполнителей сфокусирован на том, чтобы дать наиболее эффективное техническое и экономическое решение, а финансовые институты – на том, чтобы сделать оптимальное финансовое предложение. При таком раскладе риски сговора минимальны.

Бытует мнение, что можно сделать инфраструктуру на внешнем плече, самому ничего не инвестировать, получить в итоге собственность, но при этом никаких прямых и даже косвенных рисков на себя не принимать. Наверное, так бывает, но в крайне редких случаях. Настолько редких, что воочию таких проектов никто не видел.