Черная риторика. Власть и магия слова - Карстен Бредемайер

Создание комплекса вины и избавление от него

Сознательно или неосознанно мы ставим перед собой вопрос, чего хотим достичь на определенных этапах нашей жизни в различных «экзистенциальных» ситуациях. Призывы к выполнению долга или призывы, оправдывающие уклонение от него, используют комплекс вины, они отягощают или освобождают нашу совесть (непросто дать определение, что такое совесть, но, впрочем, она и так неплохо функционирует). Например, призыв бойкотировать товары из Норвегии вызван угрызениями совести по поводу истребления китов ее китобойным флотом.

Но наша совесть действует избирательно: например, когда претенденты на получение политического убежища взывают к нам и упрекают в том, что, отказывая им, мы отрекаемся от западных принципов свободы и демократии, мы эти призывы не слышим.

Этот список всевозможных типов воззваний я мог бы продолжать бесконечно. Например, в выступлениях специалиста по экономике или политического деятеля мы можем услышать и такие типы призывов, как:

• экономически ориентированные;

• послания, касающиеся защиты окружающей среды;

• эгоцентричные;

• послания, связанные с мужским доминированием или, наоборот, с эмансипацией;

• адресованные ценностному восприятию аудитории;

• попытки завоевать признание и т. д. и т. п.

Призыв как указание к конкретному действию

Призыв – более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое-либо действие.

В воззвании содержится не вопрос по поводу какого-либо решения – в нем уже заключено само решение. Найдите отличия в следующих примерах.

Пример 1: «Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» Хотя это не прямой вопрос, но, так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо.

«Господин Мюллер, вы откроете окно?» Более правильная формулировка.

Пример 2: «Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, окно позади вас!» И это он тоже сделает.

Но:

• Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом!

• Призыв – это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить, которое требует использования прямого обращения!

Вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв несколько невежливо?

Нет, потому что, во-первых, главную роль здесь играет тон, а во-вторых, большинство людей этого даже не замечают; услышав призыв и начав действовать, они реагируют, не раздумывая о том, что «попались на удочку».

С того момента, как я на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer заменил обсуждение темы «Техника постановки вопросов» обсуждением другой темы – «Призыв», на многих занятиях я провожу «тестирование» своих слушателей.

В обычном разговоре многие этого не замечают, а в сознательно контролируемой беседе 80 % участников, к которым обращались с призывом, сразу «заводились», в то время как остальные реагировали на происходящее с легкой усмешкой.

Как и вопросы, призывы – чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что вы можете применять его ко всему спектру словесных формулировок. Для тренировки составления призывов вы можете использовать те же упражнения, что и при отработке техники постановки вопросов. Переделайте вопросы в призывы и следуйте указаниям к упражнению. Однако есть одно принципиальное отличие призыва от вопроса: призыв не предлагает искать решение, а преподносит его как данность!

Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы, и вы поймете, что:

• вам это дается с трудом, так как с детства нас учат другим приемам ведения коммуникации – нас намеренно «перевоспитывают», чтобы вместо призывов мы пользовались вопросами;

• ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным;

• ваши собеседники начинают себя вести так же.

И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и ядом, и лекарством. Постоянно «призывать» – так же глупо, как и всегда и всюду только «спрашивать»!

Еще несколько примеров формулирования:

Примеры коммуникативного призыва с четким указанием и прямым обращением

• «Объясните, пожалуйста…»

• «Обоснуйте это!»

• «Объясните мне все же…»

• «Расскажи, пожалуйста…»

• «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссию…»

• «Пожалуйста, откройте дискуссию…»

• «Докажите это!»

• «Скажите!»

• «Опишите нам…»

Примеры призывов к действию, что соответствует четкому требованию произвести действие и прямое обращение

• «Давайте все же примем это».

• «Сделайте это!»

• «Застенографируйте, пожалуйста».

• «Доверься мне!»

• «Поцелуй меня!»

• «Подумай серьезно о том, что делаешь».

• «Обозначьте тему разговора».

Интересны как коммуникативные воззвания, так и призывы к действию, но заменой вопроса служат прежде всего первые, относящиеся непосредственно к ведению разговора.

Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов обратите также внимание еще на два принципа. Каждый разговор преследует какую-то цель, и призывы – не просто необходимость время от времени напоминать о себе собеседнику. Они помогают определить и реализовать эту цель.

Правильное использование призывов – умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь.

Ниже приведен список книг и статей, которые мною использовались, вызвали мой интерес и считаются основными источниками по обсуждавшейся теме.

Буду благодарен, если вы поможете мне пополнить этот перечень интересными или выдающимися произведениями.

Aebli, H.: Zwölf Grundformen des Lernens. Stuttgart 1983.

Altmann, H. Gh.: Überzeugend reden, verhandeln, argumentieren. München 1992.

Ani, A.: Praxis der Projektplanung mit Netzplantechnik. Köln 1971.

Anton, K.-H.: Mit List und Tücke argumentieren. Wiesbaden 1995.