Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата

По моему личному мнению, тренинговый бизнес до сих пор относится к тем довольно редким видам деятельности, где основная часть представленных на рынке услуг является фальсификатом. Первый и главный критерий профессионализма тренера – то, что он успешный практик. Досконально разбирающийся в теме, которой посвящен тренинг. Так, тренинги продаж должны проводить успешные коммерсанты с многолетним опытом продаж. Управленческие тренинги – руководители и собственники достаточно крупных и успешных Компаний, имеющие в подчинении как минимум десятки и сотни сотрудников. И так далее.

А что мы имеем в действительности? Большинство из тех, кто сегодня проводит семинары и тренинги, приходят в эту профессию потому, что им хочется сшибить легких деньжат. А вовсе не потому, что благодаря многим годам успешной практической деятельности они достигли вершин в своем деле. И овладели мощными технологиями, которые готовы передать участникам тренингов.

Одни из нынешних «бизнес-тренеров» – преподаватели вузов, чье знакомство со спецификой того или иного вида коммерческой деятельности ограничивается несколькими прочитанными книгами. Которые они и пересказывают на своих семинарах. Другие – психологи, которых карьера бизнес-тренера привлекает больше, чем перспектива идти работать по специальности. В детский садик. Или в психиатрическую больницу. Они просто хотят подзаработать. Но им нечего дать своим слушателям. Они проводят тренинги продаж, но никогда не работали менеджерами по продажам. И никогда в жизни не делали «холодных звонков». Они проводят управленческие семинары и тренинги, хотя не имеют опыта руководства людьми. И никогда в жизни не занимали руководящих должностей. Кем они выглядят в глазах слушателей, имеющих серьезный практический опыт в вопросах, которым посвящен тренинг? Напыщенными шарлатанами. Такие горе-преподаватели, на мой взгляд, вообще не имеют морального права проводить семинары и тренинги.

Ситуация постепенно меняется к лучшему. Но далеко не так быстро, как хотелось бы. В 2005–2006 годах в той же Москве «профессиональных» бизнес-тренеров было более тысячи. Из них практиков – менее сотни. Таким образом, на тот момент свыше 90 % всех представленных на рынке услуг являлось фальсификатом. В регионах дело обстояло еще хуже.

За прошедшие годы число тренеров-практиков и качественных тренинговых программ постепенно увеличилось. Однако и в наши дни доля фальсификата составляет как минимум 80 %. Это означает, что каждый раз, когда Вы планируете принять участие в каком-то семинаре или тренинге, подходить к выбору программы следует обдуманно. Особенно важно правильно выбрать тренера. Если же Вы попали на какой-то тренинг благодаря стечению обстоятельств, не собрав и тщательно не проанализировав информацию о программе и ведущем, вероятность, что Вы не выбросите время и деньги на ветер, невелика.

В частности, я при выборе семинаров и бизнес-тренингов, которые планирую посетить, руководствуюсь несколькими принципами.

♦ Стоимость одного места на открытом тренинге. По состоянию на 2011 год стоимость одного места на двухдневном открытом семинаре или тренинге большинства ведущих бизнес-тренеров России составляет от $500 до 2000. Это при условии проведения в России и СНГ. Выездные мероприятия, организуемые за рубежом, когда в цену тренинга включается полная стоимость туристической поездки, могут оказаться значительно дороже. Если одно место на двухдневном бизнес-тренинге стоит дешевле $500, я серьезно задумаюсь, стоит ли мне тратить свое время.

♦ Резюме бизнес-тренера. Стоимость участия является необходимым, но не достаточным критерием высокого уровня данного тренинга. Участие в тренинге, который ведет один из крупнейших бизнес-экспертов России (сильный практик), и в левом семинаре, проводимом никуда не годным теоретиком, может стоить одних и тех же денег. А значит, нужно понять, действительно ли ведущий – практик. Действительно ли он разбирается в теме, которой посвящен тренинг.

Поэтому, когда я собираюсь принять участие в каком-либо тренинге, я внимательно изучаю не только его анонс и план, но и резюме (биографию) бизнес-тренера. Главное для меня – его опыт работы. Если тренер занимался продажами лет десять или двадцать, можно предположить, что и на тренинге продаж он расскажет и покажет что-нибудь интересное и полезное. Если же продажами он не занимался, но много лет вел преподавательскую деятельность, является доктором наук, профессором или академиком – этот мусор меня не интересует.

♦ Публикации и выступления. Квалификация эксперта проявляется в публикациях. Поэтому очень многое о тренере могут сказать написанные им книги. Или как минимум экспертные статьи. Прочитав их, я понимаю, с практиком или теоретиком имею дело. Каков его профессиональный уровень. Рассказывает ли он об эффективных технологиях, повышающих результативность бизнеса. Близок ли его подход моему. На основании этого я могу решить, насколько мне интересен данный тренинг. Если же моему вниманию предлагают программу бизнес-тренера, который за время своей профессиональной деятельности ухитрился не написать не только книг, но и статей, – вряд ли я буду относиться к нему серьезно.

Еще один хороший вариант – посмотреть, каков бизнес-тренер в деле. Например, такую возможность предоставляют ежегодные выставки «Тренинг-2007», «Тренинг-2011» и т. д. На них можно поучаствовать в небольших мастер-классах многих ведущих тренеров и экспертов России и СНГ, сравнить их уровень. И решить, к кому сходить на полномасштабный тренинг. С 2010 года начали активно развиваться вебинары, благодаря которым у нас с Вами появилась возможность посмотреть короткие выступления многих отечественных бизнес-тренеров, не покидая офиса. Или дома.

♦ Рекомендации. Четвертый критерий, который помогает мне выбирать семинары и тренинги, – рекомендации людей, мнению которых я доверяю. Обратите внимание: речь идет именно о рекомендациях знакомых, а не об отзывах в Интернете! В любой рекомендации важнее не она сама, а человек, который ее дал. Если мой знакомый – предприниматель и инвестор высокого уровня, чье мнение я уважаю и чьим профессионализмом восхищаюсь, его отзыв будет иметь для меня весьма серьезное значение. Я сразу же добавлю рекомендованный им тренинг в список запланированных к посещению тренингов. А уж потом стану собирать дополнительную информацию. Причем в первую очередь меня будет интересовать, где и когда я смогу принять участие в тренинге. Впрочем, точно так же я поступлю, если этот знакомый порекомендует мне какую-либо книгу. И скажет, что ее стоит прочитать.

А вот отзывы в Интернете – это палка о двух концах. Читать их можно. Но полностью доверять им нельзя. Практически обо всех лучших тренерах, которых я знаю, встречаются не только положительные, но и отрицательные отзывы. Отрицательных почему-то больше. Хотя если отзывов много и практически все они негативные – это, наверное, не очень хорошо говорит о данном тренинге или тренере. Если же Вы ищете в Интернете отзывы о данном тренере и не можете их найти — это очень плохой знак!

Таким образом, если Вы собираетесь посетить бизнес-тренинг, помните: Вы делаете выбор на свой страх и риск. Абсолютное большинство (свыше 80 %) имеющихся на рынке семинаров и тренингов не стоят того, чтобы тратить на них время и деньги. Выбрать качественный тренинг очень непросто. А ошибиться – легче легкого.

А теперь представьте, как это отражается на результатах работы тренинговых Компаний. Многие Клиенты, участвовавшие в платном семинаре или тренинге, в итоге приходят к выводу, что деньги и время потрачены, а пользы мало. В худшем случае они думают, что их просто развели на деньги. И как прикажете вести продажи на рынке, где большинство Компаний постоянно отбивает у своих Клиентов желание еще раз заплатить за какие-либо тренинги и семинары?!