Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения - Тальма Лобель

Открытия, описанные в этой главе, вы можете использовать для того, чтобы казаться и чувствовать себя более уверенным и властным. Высота напрямую влияет на восприятие власти, и большинство женщин знают цену каблукам. Хотя в реальности повысить наш статус и влияние не так уж просто, все же при умелом сочетании всех описанных приемов (возвышенное положение, нужный ракурс, впечатление от роста и позы) и при нужной доле здравого смысла мы можем влиять на то, как нас воспримут окружающие. Мы можем казаться, как мой дед, выше своего действительного роста. Знание о связи между физическими и психологическими реакциями делает нас менее чувствительными к доминированию высокого человека или впечатлению от высоко расположенного офиса. Усвоение описанных здесь принципов может сделать нас менее восприимчивыми к чужим попыткам воздействовать на нас и к малозаметным факторам, на которые мы подсознательно реагировали бы в прошлом, не зная всего перечисленного.

Осанка и позы тоже имеют большое значение. На встречах и деловых приемах старайтесь не садиться на стулья, которые ниже других. Это особенно важно при переговорах, важных беседах или на первом свидании. Тот же принцип важен и при коллективном взаимодействии, когда внешне все партнеры равноправны и обладают равной властью и ответственностью. Если вы со спутниками сидите на полу или на земле, не забывайте следить за своей позой и помните о том впечатлении, которое производит на окружающих уровень и объем занимаемого вами пространства.

Как и многие другие исследования в рамках теории воплощенного познания, описанные эксперименты напоминают нам о присущей людям предвзятости и порой несправедливости в оценках других людей. Помните, что эволюционная наследственность заставляет вас автоматически и бессознательно связывать размер и вертикальное положение с властью, а также с позитивными и негативными качествами. Мы часто ошибаемся в оценках других людей, приписывая им положительные или отрицательные характеристики только потому, что нас вводит в заблуждение их рост. Когда вы выносите суждение о людях высокого или низкого роста или когда вы смотрите на фото, снятые в разных ракурсах, задумайтесь на миг, попытайтесь разобраться в собственных впечатлениях и определить, что повлияло на вашу первую реакцию. Знание о вышеописанных интуитивных ассоциациях поможет вам не поддаться их подсознательному влиянию.

Неважно, какого роста вы на самом деле: исследования четко показывают, что именно восприятие роста и позиции по вертикали может служить инструментом воздействия на восприятие власти и статуса.

Чистота – сестра благочестия.

Пословица

Зимой 1989 г. я преподавала «Введение в психологию» в Гарвардском университете. Декабрь в Кембридже был полон новых впечатлений, последние полгода я разрывалась между научной работой, преподаванием, заботой о своих детях и попытками не замерзнуть. Короче говоря, я отчаянно нуждалась в отдыхе. К счастью, однажды позвонила приятельница и спросила, не хочу ли съездить на два дня покататься на лыжах в Вермонте. «Гостиница, – добавила приятельница тихо, будто выдавая страшную тайну, – бесплатная». По ее словам, нам достаточно было посетить трехчасовую лекцию и презентацию, в ходе которой компания-спонсор будет пытаться продать нам жилье на условиях таймшера. Психолог во мне сразу насторожился, однако приятельница уверила, что покупать мы ничего не обязаны: мы только покажемся на презентации, попьем кофе, вежливо покиваем, а затем сбежим на снежную трассу и наконец насладимся долгожданным, совершенно бесплатным отдыхом. И мы, нагрузив машины, двинулись на север – четыре семьи с детьми, грезящие о заснеженных горных склонах.

Прибыв на небольшой, но достойный лыжный курорт, мы наутро после завтрака направились в большой зал. Все семейные пары организаторы посадили отдельно, выделив каждой улыбающегося продавца, державшего наготове документы. Наш продавец пустился в хорошо отработанный рекламный монолог о прекрасных местностях, куда мы могли бы поехать, и о деньгах, которые при этом могли бы сэкономить, лишь стоит сделать шаг и отдаться счастью владения таймшерной собственностью. Нельзя не признать, что идея ездить в разные прекрасные места мира и иметь уютное жилье, стоимость которого не превышает стандартных расходов на отпуск, была заманчива. Прицельные речи продавца манили и звали к действию.

Сейчас, вдалеке от той горнолыжной гостиницы, я не помню подробностей, географических деталей и цен. Я не помню даже, как выглядел продавец. Помню лишь, что на рукаве его белоснежной сорочки красовалось агрессивно-алое пятно, должно быть от земляничного желе или джема, которое притягивало мой взгляд в продолжение всей речи. Я не могла отделаться от ощущения, что продавец грязен, и резко охладела к его призывам. После двух часов созерцания пятна мы вежливо сказали «нет» и пошли по своим делам.

Одна из семейных пар, приехавших с нами, очень хотела купить предлагаемый таймшер, и когда друзья спросили, почему я настроена против, я не могла найти внятных объяснений – я просто чувствовала, что сделка нехороша. Предъявленные нам цифры выглядели резонно, фотографии смотрелись великолепно, местные пейзажи подталкивали к покупке. В последующие годы я неоднократно слышала о людях, попавших в ловушку таймшерных сделок и пытавшихся освободиться от заключенных контрактов, однако в то зимнее утро на горнолыжном курорте я не знала, что меня отпугивает.

Я просто чувствовала, что дело в буквальном смысле нечисто.

Мои ощущения наверняка были не единственным поводом отказаться от сделки, однако одной из причин несомненно было мое неверие в честность продавца и той фирмы, которую он представлял. Он казался мне ненадежным. Пятно на сорочке, приковывавшее мое внимание на протяжении всей его речи, вряд ли может служить логичной причиной для того, чтобы делать выводы о честности продавца. Ведь решения об инвестициях обычно базируются не на том, насколько нечиста или помята сорочка на продавце и приятно ли от него пахнет, не правда ли?

Как знать. Исследования показывают, что мы, сами того не зная, ассоциируем нравственность с физической чистотой, и эта связь очень сильна.

Люди, принадлежащие к разным культурам и религиям, часто говорят о нравственности в терминах чистоты. Такие выражения, как чистая совесть, грязная работа и смыть грехи, указывают на метафорическую связь между этичными поступками и физическим очищением. Христиане крестят своих детей, чтобы им «не быть уже рабами греху» (Рим. 6:6). Иудаизм для ритуальной чистоты требует омовения в особой купальне – «микве», ритуальное омовение подробно описано в Библии. В исламе существует обычай омываться водой перед молитвой. Индусы, чтобы смыть грехи, входят в священную реку Ганг.

Некоторые гуру, наставляя желающих очистить душу, советуют представить себе духовные помехи, от которых нужно избавиться, в виде грязи и вообразить, будто смываешь их водой. Многие психологи считают, что обсессивно-компульсивное расстройство (ОКР), одним из проявлений которого может быть навязчивое мытье рук, имеет причиной страх загрязниться и соотносится с ощущением душевной нечистоты и чувством вины.